우리의 삶 속에서 서로가 서로를 믿는 다는 것은 필요한 것이지만 이를 신뢰하기까지는 시간과 서로의 경험을 필요로 하게 된다. 이제 까지 서로가 살아온 경험을 토대로 당면한 사실에 대하여 그 결과를 예측 하는 것이기 때문에 그 결과가 예측 한 사실로 되면 믿었던 결과에 대하여 만족하게 되지만 그 바라던 것이 사실로 나타나지 않으면 그 믿음이 깨지게 되며 서로를 불신 하게 될 수밖에 없게 된다. 믿음은 이제까지 사실로 보이지 않는 것을 그리 될 것으로 믿고 행하는 것이 되기 때문이다.
부동산 하는 사람이 걸맞지 않는 이렇게 복잡한 서론을 늘어놓느냐 하겠지만 부동산이나 사업체를 매매할 때 이 믿음이 없으면 매매가 성립되지 않을 만큼 이 믿음은 소중한 것이 되기 때문이다. 그렇다고 매매가 성립된 모든 상황이 온전한 믿음 위에서 이루어 질 수 있었던 것은 아니다. 경우에 따라서는 다만 불신하는 마음 보다는 신뢰할 수 있는 마음이 더 크기 때문에 매매가 성립될 수도 있다.
모든 부동산 브로커는 매매에 필요한 사실만을 말해야 한다. 셀러가 매매에 필요한 자료를 브로커에게 내놓은 자료에서 더하지도 않고 빼지도 않은 사실 그 대로 바이어에게 전달해야 한다. 그리고 이 사실을 바이어가 확인할 수 있는 절차를 통하여 만족할 때 계약이 성립 되는 것이다. 이런 과정을 다 확인하고도 맨 나중에 매매에 참여한 브로커에게 하는 말이 있다. “당신 만 믿고 결정 합니다.”
실상 이러한 과정을 다 거친 바이어는 그 매물에 한해서는 소개하는 브로커 보다도 더 상세한 내용을 파악한 셈이다. 그럼에도 불구하고 브로커는 그 매물에 대한 믿음을 주는 위치에 있어야 한다. 브로커가 한 일이란 매물을 내 놓는 셀러를 만나서 매매에 필요한 자료를 파악하고 바이어를 만나 매매 절차에 따른 서류를 확인 하는 일에 참여한 정도에 불과하기 때문에 “브로커를 믿으세요”라고 말하기는 힘든 일이다.
어떤 경우에는 소개하는 내 자신이 보기에도 이 정도면 매물 내용이나 그 내용에 따른 매매 가격 또는 앞으로 그 매물을 운영할 수 있는 바이어의 능력면에서도 무리가 없는 매매 상황 인데도 불구하고 끝내 “나를 믿으세요” 라는 말을 하지 않는 나를 보고 “이제 좀 좋은 매물이라고 말 해 줄 수 없어” 라고 말하는 바이어를 본다.
브로커가 믿음의 한계를 넘지 못하는 위치에 서있을지라도 “나를 믿으세요” 라는 말이 바이어에게는 자신의 결정에 대하여 확신을 가질 수 있는 말이 되는 모양이다.
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조셉 김
<뉴스타 부동산 LA>