“타협하지 말고 중재하라.”

협상을 하게 되면 우선 순위나 예상되는 가능성 등 다양한 문제들에 직면하게 된다. 무엇보다 협상이 성사되도록 협조하는 측면에서 접근해야 한다. 그렇다고 본인의 목표를 타협하라는 것은 아니다. 사실 ‘윈-윈’ 협상에서 가장 큰 저해요인은 양측의 차이를 중간선에서 타협하면 된다고 착각하는 것이다.

매각의 경우 가격적인 측면만 생각하는 것 보다 가상의 시나리오를 구성해 생각하는 편이 좋다. 예를 들어, “내가 만약 다음 주까지 매매를 성사시켜야 한다면?”이라고 사고를 전환해 보면 창의적인 조건을 제시함으로써 양쪽 모두의 목표에 쉽게 도달할 수 있는 솔루션을 제시하는 결과를 가져올 수 있다.

언제나 이성적이고 상대에 대한 공감과 이해에 근거하여 제안을 해야 한다. 당신의 제안이 상대에게 기회주의적인 인상을 준다면 이는 최악의 결과를 초래할 수 있다. 덜 계산적으로 보이는 것이 때로는 최상의 전략일 수 있다. 가격을 최대한으로 높이려는 매각자들은 그 가격을 정당화하기 위해 기준으로 삼는 가격 근거들을 제시할 것이다. 이때 매각자에게 기준이 되는 가격 근거를 어떻게 구했는지를 형성하는 근거들은 협상을 위해 여러모로 유용하다.

그러나 그 자료가 정확한 비교 근거가 될 수 있는 지를 확인하려면 이런 질문들을 해보아야 한다. 해당 부동산과 비교 근거가 되는 부동산이 같은 학군인지? 토지사용제한법, 범죄율, 보험료율, 접근성과 소음발생 등이 비교 가능한 같은 동네인가? 향후 부동산 가격에 영향을 미칠 수 있는 변화들이 동일하게 적용되는가? 규모, 건축 양식, 도면, 부대시설 및 전반적인 상태가 비슷한가? 대지가 비슷한 규모, 모양, 가치인가?

어떤 매각자들은 황당한 근거를 제시하며 가격을 올리려 한다. 그들이 하는 말을 충분히 들은 다음 그들의 잘못된 근거를 지적하거나 또는 아예 무시해야 할 때도 있다.

당신은 자신의 주장을 뒷받침할 수 있는 가격 근거를 갖는 것이 중요하다. 그 근거는 당신의 목표에 부합되고 당신의 이익을 보장해 줄 수 있어야 한다. 당신이 매각자가 제시한 가격근거가 타당한 것이고 정확한 것인가를 재치와 치밀함으로 파고들어 매각자 스스로 본인이 제시한 근거의 적합성을 결과적으로 부정하게 만든다면 당신은 보다 좋은 위치에서 협상을 끌어 갈 수 있을 것이다.

“프로페셔널 구매자가 되어라.”

다음과 같은 전략들은 매각자의 우려를 불식시키고 당신의 주장에 설득력을 더해 줄 것이다.

▲계약 보증 금액을 올려 주겠다고 제시한다. ▲사전 담보대출문서 또는 다른 대출 증빙서류를 준비하여 본 거래를 성사시킬 수 있는 자금과 신용이 있다는 것을 보여준다. ▲만약 상대가 원한다면 보증금을 현금으로 지불한다거나 보증금 액수를 높여 지불하겠다고 하라. 현금은 당신의 위치를 한층 유리하게 만드는 수단으로 이용할 수 있다. ▲직장과 커뮤니티에서 당신의 평판과 확고한 위치를 강조하라. 그리고 향후 당신이 본 부동산의 가치를 올릴 수 있는 미래의 계획이 무엇인지 등 긍정적인 부분을 부각시켜라.

▲당신의 제안에 책임회피로 보일 수 있는 소위 ‘족제비 조항’을 피하라. 족제비 조항이란, 계약이행시 책임을 지지 않고 이행하지 않아도 되게 해주는 조항을 말한다.

▲ “본 제시가는 사업 파트너들로부터 1만달러를 투자 받는 것을 전제한다”와 같은 애매한 조건부 조항을 첨부하는 것을 피하라. 계약서에 포함하는 조건부 조항들을 분명하고 단기적이어야 한다.

▲조건부 조항들을 현실적으로 구성하라. 시장 담보대출 이자율이 7.5%인데 6.0%에 담보대출을 구한다는 가정을 하고 계획을 세우지 마라. 당신이 가격을 제시할 때 빠져나갈 수 있는 요소는 최소화 하되 꼭 필요한 요소들은 반드시 포함하도록 한다.

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<준 엄 CFPⓇ EA 세무사>