집을 자신이 원하는 가격을 받고 파는 것은 말처럼 쉬운 게 아니다. 철저한 준비와 시장분석이 있어야 하고, 또 집을 팔 무렵 주택시장의 흐름도 중요한 변수로 작용한다.

현재 살고 있는 집을 주택시장에 내놓을 경우 누구나 바라는 게 최대한 높은 가격에 매매가 이뤄지는 것이다. 하지만 현실은 셀러가 원하는 대로 되지 않는 경우가 적지 않다. 오히려 시세보다 높은 가격에 리스팅을 해놓았다가 바이어들의 관심의 대상에서 지워져 버린다면 그것처럼 낭패는 없다. 어느 정도 합리적인 수준에서 판매 희망가를 제시해야 거래가 시작될 수 있다. 이를 위해서는 셀러의 준비가 매우 중요하다. 제 가격 또는 그 보다 높은 가격을 받기 위해서는 다음과 같은 점들을 알아둘 필요가 있다.


■리스팅과 판매가 비교

내 집이 얼마의 가치가 있는지에 대해 정확한 판단을 내릴 수 없다면 집 주변의 매물 또는 매매된 주택들의 가격을 반드시 살펴봐야 한다. 그래야 내 집을 어느 정도 가격에 내놓을 때 바이어로 하여금 관심을 갖게 될 것인지를 가늠할 수 있다.

이에 대한 정보는 온라인 등을 통해 쉽게 얻을 수 있다.

비교 대상을 찾을 때는 최근 6개월 내 매매가 끝나거나 리스팅된 주택들을 살펴보는 것이 중요하다. 이때 자기 집을 중심으로 최대 반마일 이내에 있는 집을 살펴보는 것이 좋다.

특히 집 주변에 큰 대로가 있거나, 프리웨이가 있다면 그 너머까지 찾아볼 필요는 없다. 왜냐하면 이런 요소들은 직선거리로는 얼마 되지 않을 수 있어도 집값을 형성하는 것에서는 많은 차이가 발생할 수 있기 때문이다.

그리고 자신의 집과 비슷한 사이즈의 집들을 비교해야 한다. 차이가 있어도 크고 작음의 차이가 10% 안에서 비슷한 것들이 좋다.

또 자신이 정한 지역 내 주택이라도 지은 지 비슷한 시기의 집들을 골라야 한다. 잘 알다시피 미국에서는 수십년 된 주택들이 무수히 많다. 만약 내 집이 1980년대에 지었는데, 1950년대에 지은 집과 비교하는 것은 곤란하다는 의미다.


■매물의 흐름을 살핀다

시장에 리스팅을 해놓았다고 해서 그 집이 꼭 팔린다는 보장은 없다.

주변의 매물들을 조금만 신경을 기울여 살핀다면 시장의 흐름을 파악하는데 많은 도움이 된다.

예를 들면 인근에 A라는 주택이 매물로 나왔을 때 언제, 그리고 얼마에 시장에 내놓았는지를 추적할 필요가 있다. 어떤 경우 매매가 이루어지지 않아 리스팅에서 뺄 때도 있다. 이런 경우 왜 이 집이 거래가 성사되지 않았는지를 따져볼 필요가 있다.

그리고 팔린 집들의 과정을 살펴보는 것도 좋은 정보를 얻을 수 있다.

시장에 내놓은 뒤 팔리기까지 어느 정도의 시간이 걸렸고, 그리고 리스팅 가격과 실제 판매가격이 얼마나 차이가 있는지도 빼놓아서는 안 된다. 왜냐하면 내 집을 매물로 내놓을 때 어느 정도의 가격이 지역 시장에 맞는 것인지를 가늠할 수 있기 때문이다.

물론 건축연도와 비슷한 크기라고 해도 매매가가 다를 수 있는데, 이는 집을 대대적으로 업그레이드 하는 등 셀러가 나름대로 투자를 했기 때문일 수 있다.

이와 함께 거래가 진행 중인 주택들도 관심의 대상이다. 이런 경우의 주택들은 에스크로가 완전히 끝날 때까지 사실 바이어와 약속된 가격을 알기가 쉽지 않다. 이때는 이 거래를 담당했던 부동산 에이전트에게 문의해 보는 방법이 있을 수 있다. 하지만 에이전트가 대답을 해주지 않을 가능성도 높다는 점을 염두에 둬야 한다.


■매물 투어

내 집을 팔겠다는 생각을 하다 보면 어느 순간 내 집에만 집중하게 될 수 있고, 이는 얼마 뒤 시장에 리스팅을 해놓은 뒤 바이어를 상대하는데 실수가 발생할 수 있다.

내가 봤을 때는 전혀 문제가 없고, 괜찮은데 바이어 쪽에서는 이것저것을 지적하면서 가격을 깎으려고만 하니 쉽게 짜증이 날 수 있다.

이런 점들을 사전에 예방하기 위해서는 연습이 필요하고, 이는 곧 매매 준비에 많은 도움이 되는데 그 중 하나가 주변의 매물들을 직접 눈의 살펴보는 것이다.

사실 따지고 보면 이 매물들은 곧 자신의 집과 경쟁을 벌여야 하는 관계가 될 수 있기 때문에 이 집들을 직접 살펴보면서 좋은 점은 무엇이고, 마음에 들지 않는 것은 무엇인지를 정확하게 파악해 보는 것이 필요하다.

이런 과정은 자신의 집을 매물로 내놓을 때 무엇을, 어떻게 준비해야 바이어의 시선을 사로잡을 수 있는지에 대한 큰 팁을 제공하게 된다. 즉 바이어가 전반적으로 어떤 것들을 중시하고, 반대로 무엇을 좋아하지 않는지를 알기 때문에 가격에서부터 집 안팎의 정리정돈, 간단한 보수 등을 쉽게 진행할 수 있다.

바이어가 봤을 때 마음에 든다면 당연히 가격 흥정에서도 셀러는 유리한 고지를 선점하는 셈이기 때문이다.


■주택시장을 파악한다

주택시장은 크게 ‘셀러스 마켓’ 또는 ‘바이어스 마켓’으로 구분할 수 있다(물론 그 중간의 시장도 있다).

경기가 활황이면서 집을 구입하려는 사람들이 늘어나면 자연히 매물이 부족해질 수 있는데, 이런 경우가 셀러스 마켓이라고 할 수 있다.

이런 상황을 가정할 때 주변의 집이 15만달러에 팔렸다면, 팔고자 하는 집의 가격을 15만달러로 리스팅 해둔다. 셀러스 마켓에서는 쉽게 복수오퍼를 받을 수 있기 때문에 바이어 간에 경쟁이 벌어지기 쉽고, 이는 가격을 자연스럽게 끌어올리는 효과를 불러온다.

그런데 정반대의 상황이라면, 그리고 집들의 거래가 거의 끊어진 상황이어서 매물이 넘친다면 당연히 매매가격도 떨어지기 쉽다. 이런 경우에 셀러는 바이어가 원하는 가격과 자신이 팔고 싶은 가격 차이를 최대한 줄이는 게 중요하다.

즉 15만달러보다 조금 낮게(예를 들면 14만9,900달러)로 해두면 일단 보는 이에게 다른 느낌을 주기 때문에 바이어의 관심을 얻을 수 있고, 여기서 서로 간의 줄다리기를 통해 적당한 타협선을 찾을 수 있다.