대학교는 방학을 했고 초중고는 아직 방학을 하기 전이다. 이제 6월에 접어든다. 그리고 이제 곧 있으면 아이들 방학이 시작된다. 매년 그렇듯이 아이들의 여름 방학이 시작되면 부동산 시장도 방학을 맞이한다. 1년 중 가장 한가한 달이 바로 7월인 이유이다.

여름 방학이 되면 집을 팔려는 사람도, 사려는 사람도 줄어든다. 단순히 날씨가 더워서인지 그 정확한 이유는 모르겠지만 확실히 시장이 한가해진다. 그렇다고 그 가운데 매매가 없어지는 것은 아니다.

항상 그렇듯이 어떤 시장 상황이라도 팔려는 사람은 있고, 사려는 사람도 있다. 단지 그런 사람들이 다른 때에 비해서 좀 줄어든다는 것뿐이다. 실제로 그 비율을 보자면 줄어들어봤자 20% 수준이다. 원래 10명이 있었다면 지금은 8명으로 줄어든다는 것이다. 생각보다 그 비율이 그리 크지는 않다.

하지만 우리가 피부로 느끼는 비율은 20%가 줄어드는 것이 아니라 50%는 줄어든 것 같이 느낀다. 왜냐면 모든 비즈니스가 그렇듯이 항상 지켜줘야 하는 손익분기점이란 게 있다. 손익분기점보다 낮으면 손해를 보게 되고 손익분기점보다 올라가면 그때부터는 이익이 생긴다. 그래서 여름 방학동안 줄어드는 20% 때문에 손익분기점 밑으로 떨어진다면 그때 느끼는 체감온도는 확실히 다르다.

그렇다고 시장 전체가 손익분기점 밑으로 떨어지는 것은 아니다. 그 와중에도 잘 팔리는 집이 있기 마련이다. 실제로 한 주말에 리스팅이 몇 개 나가있는 것을 잘 관찰해보면 몰리는 집에는 바이어들이 아주 많이 몰리지만 어떤 집은 일반 쇼잉도 안 잡히고 오픈 하우스를 해도 아주 한산한 경우가 있다. 모든 방법으로 마켓팅을 잘 해서 일단 집을 보고 싶어 하는 사람들을 그 집으로 끌고 와야 한다. 와서 집을 보고 마음에 안 들어서 그 집 구입을 하지 않더라도 일단 집을 봐야지만 그 다음의 일이 진행된다. 만약 사람들이 그 집을 보러오는 것조차 하지 않는다면 이건 아주 심각한 문제이다.

그렇다면 어떤 집에는 사람들이 몰리고, 다른 집에는 사람들이 관심도 보이지 않는 이유는 무엇일까? 보통 우리가 ‘좋은 집’이라고 하는 경우에는 시세보다 가격이 싼 집, 비슷한 가격의 다른 집들보다 컨디션이 좋은 집이다. 이렇게 딱 두 가지가 좋은 집을 결정짓는 중대한 요소이다. 그리고 바이어들은 이런 집을 찾아다닌다.

처음에 집을 보러오는 경우에는 이렇게 가격이 가장 결정적인 역할을 한다. 그리고 그 다음으로 큰 역할을 감당하는 것은 바로 컨디션을 보여줄 수 있는 사진이다. 사람들은 인터넷상에 올려져있는 사진을 보고 이 집이 좋은 컨디션인지, 그렇지 않은지 판단을 하게 된다. 인터넷에 올라와 있는 사진이 모던하고 예쁘게 잘 찍혀 있으면 집을 보기 전에 일단 그 집이 예쁘다 또는 좋은 컨디션이라고 생각하게 된다. 그러면 그 집에 호기심이 생기고 방문으로까지 이어지게 된다.

아예 집을 보러 오지 않는 경우 그 집을 구입할 가능성은 0%이다. 그 집이 팔리기 위해서는 바이어들이 무조건 그 집을 방문하는 것으로 시작해야 한다. 그리고 이렇게 바이어들의 방문횟수를 늘리는 것. 이것이야말로 마켓팅의 아주 중요한 요소이다. 우선 사람들에게 호기심을 유발시키는 것이 중요한 이유다.
문의 (410)417-7080, (703)899-8999

<라니 오 일등부동산 뉴스타 세무사·Principal Broker>