잘 팔리는 집은 나름의 이유가 있다. 위치, 건물 조건, 실내 디자인, 이런 이유가 먼저 떠오르겠지만 바이어들의 마음을 움직이는 요인은 따로 있다. 바이어 본인 의지와 상관없이 구입 결정을 내리게 만드는 요인이 있는데 일반인들에게는 잘 알려져 있지 않다. 에이전트들 사이에서만 쉬쉬하면서 공유하는 주택 판매 성공‘내부 정보’를 온라인 부동산 업체‘트룰리아 닷컴’이 전격 공개했다.

■ 스테이징은 계절에 맞게
‘스테이징’(Staging) 업계가 그야말로 즐거운 비명을 지르고 있다.

주택 거래가 활발해지면서 스테이징 수요가 늘고 있기 때문이다. 몇 년 전만해도 생소하던 스테이징이 이제 집을 팔기위한 필수 조건으로 자리잡고 있다.

스테이징은 주택 내부를 새로 단장하는 작업이다. 팔기 위한 목적으로 내놓은 매물을 대상으로만 단장하는 점이 일반적인 인테리어 디자인과 다른 점이다. 실내 디자인의 조화를 이루기위해 스테이징 업체측이 가구와 장식품 전반을 일정 기간동안 대여하는 것이 일반적인 스테이징 절차다. 매물은 스테이징을 통해 모델 홈으로 새롭게 거듭나고 바이어를 맞을 준비를 한다.

스테이징에 나서는 셀러는 늘고 있지만 스테이징 효과를 극대화하기 위해 알아둬야 할 점이 있다. 스테이징을 실시한 뒤 집이 팔릴 때까지 마냥 기다려서는 안 된다는 것.

스테이징도 계절에 맞게끔 변화를 줘야 한다는 것이 업계 관계자들의 조언이다. 여름철 스테이징의 경우 대형 가구보다는 소형 가구로 장식해야 실내가 넓어 보이는 효과를 낼 수 있어 더 높은 효과를 낼 수 있다. 스테이징 만으로 끝낼 것이 아니라 바이어가 집을 보러왔을 때 가벼운 음악을 틀면 스테이징 효과를 더욱 높일 수 있다.

■ 바이어 마음 움직이는 잔디
바이어의 주택 구입 결정은 실내에 들어서기 전에 이미 결정된다. 주택 외관을 의미하는 커브 어필, 커브 어필 중에서도 앞마당 잔디가 바이어들의 마음을 움직인다는 사실을 아는 사람은 많이 없다. 더 잘 알려지지 않는 것은 바이어가 집을 보러 오는 순간 풍겨오는 잔디 냄새가 바이어들의 기억을 사로잡는 다는 것.

평소 앞마당 잔디 관리를 철저히 해서 푸르름을 유지하는 것은 물론이고 바이어가 집을 보러 오기 전 잔디깎기를 실시하면 깔끔한 커브 어필을 바이어의 후각을 통해서도 전달할 수 있다.

이 같은 효과를 위해 집을 내놓은 기간동안 잔디 깎기 횟수를 평소보다 늘리거나 바이어가 집을 보러 오기 전 정원사를 불러 잔디 깎기를 실시하는 셀러도 있다고 한다.

■ 리스팅 가격의 ‘브랜드화’
리스팅 가격을 잘 정해야 집을 빨리 팔 수 있다는 것은 이제 잘 알려진 비밀이다. 그럼 리스팅 가격을 어떻게 정하는 것이 잘 정하는 것일까? 여기에도 숨겨진 비밀이 있다. 이른바 리스팅 가격을 브랜드화해야 하는 것. 가격대별로 일정 바이어층이 있기 때문에 해당 바이어층을 공략하기 위한 적절한 리스팅 가격을 정해야 한다. 예를 들어 34만달러가 구입 가격대인 바이어들은 32만5,000달러와 35만달러 사이의 리스팅을 주로 보러 다닌다.

만약 팔아야 하는 집의 시세가 이 가격대에 해당한다면 리스팅 가격을 35만달러가 넘지 않게 정해야 집을 빨리 팔 수 있다. 리스팅 가격을 35만1,000달러로 정할 경우 35만달러와 37만5,000달러 가격대의 바이어들의 검색 범위로 포함되는데 이 가격대의 다른 리스팅에 비해 조건이 떨어질 수밖에 없어 바이어의 관심을 받기 쉽지 않다.

대신 34만9,000달러로 리스팅 가격을 정하면 같은 가격대 다른 리스팅에 비해 경쟁력을 갖추게 되는 반면 해당 가격대의 바이어들을 공략할 수 있다.

■ 커미션은 깎지 않기
상당수 셀러들은 아직도 부동산 거래 수수료가 정해진 것으로 알고 있다. 그러나 수수료율은 셀러와 리스팅 에이전트간 합의를 통해 정해지는 것이 규정이다. 이점을 알고 있는 셀러는 리스팅 에이전트에게 수수료를 낮춰 달라고 요청하는 경우도 흔하다. 수수료 1%만 낮춰도 수천달러의 비용이 절약되기 때문이다.

반대로 일부 리스팅 에이전트는 아예 먼저 낮은 수수료율을 제시하면서 셀러에게 접근하기도 한다. 요청하지도 않는 낮은 수수료 할인을 먼저 제시하는 리스팅 에이전트는 거래 완료보다는 리스팅 확보 의도가 높은 것으로 여겨져 제외시키는 편이 좋다.

수수료를 깎으려는 행위보다도 유능한 에이전트를 물색해 적정 수수료를 제시하는 편이 주택 판매에 훨씬 도움이 된다.

■ 리스팅 ‘블랙 아웃’ 기간
테마팍 연간 이용권을 구입한다고 해서 연중 내내 방문할 수 있는 것은 아니다.

이용권 형태에 따라 조금씩 차이가 있지만 일정 기간은 재방문할 수 없는 이른바 ‘블랙 아웃’ 기간이 있다. 매물을 내놓을 때도 바로 이 블랙아웃 기간을 피해서 내놔야 판매 지연을 막을 수 있다. 주택 시장 성수기인 봄철과 여름철에도 블랙아웃 기간이 있다.

사람들이 여행을 많이 떠나는 메모리얼 데이나 독립 기념일 연휴 기간 직전에 매물을 내놓으면 바이어들의 발길이 뜸해지는 동안 리스팅 일수만 길어져 마치 나온 지 오래된 매물로 ‘변질’되기 쉽다.

지역별로도 블랙아웃 기간이 있다. 흐린 날이 많은 시애틀의 경우 일년 중 맑은 날이 지속되는 기간 동안은 주민들이 기다렸다는 듯이 야외 활동이 늘어나는 기간이다. 이 기간 중에는 주택 구입에 대한 관심이 다른 기간에 비해 떨어지는 편이라서 바이어들의 활동도 줄어든다.

■ 과장은 금물
온라인 데이팅 사이트에서 흔히 저지르기 쉬운 실수 중 하나가 바로 ‘과장’이다. 상대방의 관심을 끌기 위해 사진을 보정하는 등의 해위가 흔하다.

그러나 직접 만나면 바로 탄로 날 행위로 상대방의 반감만 사기 쉽다. 주택 매물도 마찬가지다. 매물과 바이어의 첫 만남은 이제 대부분 인터넷을 통해 이뤄진다.

매물 검색 사이트에 올라온 사진과 설명이 아무리 그럴싸해도 과장이 섞였다면 바이어들이 집을 보러 와서 실망하는 경우가 많다. 실망뿐만 아니라 굳이 시간을 내서 보러왔다가 속았다는 허탈감까지 일으킬 수 있어 주의해야 한다.

■ 6월, 주택 계약 가장 많아
흔히 봄철부터 주택 시장 성수기가 시작된다고 한다. 정확히 월을 꼽자면 2월. 2월중에서도 프레지던트 데이 연휴 기간이 전국적으로 주택 시장 성수기가 개막되는 시기다.

이후 봄과 여름을 거쳐 9월까지 주택 거래가 늘어난 뒤 이후부터 이듬해까지 차츰 감소하는 것이 일반적인 주택 시장의 모습이다.

그렇다면 에이전트들이 지목한 주택 구입 계약이 가장 많이 이뤄지는 달은 언제일까?일년 중 6월에 체결되는 주택 구입 계약 건수가 가장 많은데 평균 건수보다 약 29%나 높은 수준이다.

<준 최 객원기자>