사진 없는 매물·과장 광고‘실패 자초’

2011-03-10 (목)

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▶ ■성공적인 주택 마케팅 전략

지난 1월 주택거래가 예상 외로 증가해 주택시장이 지루한 겨울잠에 깨어나고 있다는 신호를 보냈다. 연초부터 주택거래가 늘자 올해 주택매매에 나서는 셀러도 늘 것으로 기대된다. 주택시장이 침체기를 거치며 매물의 형태라든지 매매 기법에도 많은 변화가 생겼다.

일반 매물보다는 숏세일, 차압매물 등 소위 ‘급매성 매물’이 주택시장에 넘쳐나게 됐다. 이들 매물을 매매하는 과정은 일반 매물에 비해 다소 차이가 있다. 주택매매 때 이같은 차이점이나 올바른 마케팅 기법을 적용하지 못하면 주택매매에 실패할 확률이 높다. 주택매물도 상점에 진열된 제품처럼 잘 포장해 주택시장에 내놓아야 바이어들의 반응을 얻을 수 있다. 성공적인 주택매매를 위해 피해야 할 주택매물 마케팅 사례를 들어본다.

숏세일·차압주택 자세한 거래과정 명시
‘As-Is’부적절하게 쓰면 바이어들 외면

■사진 없는 매물

매물 광고 때 사진을 함께 실어야 하는 것이 기본임에도 불구하고 이같은 기본사항을 굳이 무시하는 셀러를 종종 볼 수 있다. MLS상에 매물사진은 없이 매물에 대한 설명만 잔뜩 실려 있는데 때로는 경쟁 매물의 MLS 페이지에 비해 웬지 뭔가 부족한 듯 휑하게 보인다.

사진을 싣지 않는 실수는 주로 개인 사생활을 중시하는 셀러나 집안에 귀중품이 많은 셀러들에 의해 발생하는데 주택매매에는 전혀 도움이 되지 않는다. 사진이 포함되지 않는 매물광고를 접하는 바이어는 대개 셀러가 뭔가를 숨기려 한다는 느낌이나 매물에 무슨 결함이 있을 것이라는 부정적인 느낌을 받게 된다.

전문가들은 매물 광고 때 10~12장 정도의 사진을 포함시키면 좋다고 충고한다. 특히 매물의 장점에 대한 설명과 일치하는 사진을 실으면 더욱 효과가 좋다. 이를 테면 전망이 뛰어난 매물의 경우 전망을 담은 사진을 매물 설명과 함께 MLS에 올리면 바이어들의 관심을 끌 수 있다.

■현상황 설명이 생략된
급매성 매물

숏세일이나 차압 매물 등 급매성 매물 매매 때 자세한 거래과정에 대한 설명을 생략하는 것도 피해야 할 실수다. 숏세일의 경우 매매과정이 일반 매물에 비해 크게 다른데 이같은 과정이나 절차를 바이어들에게 사실대로 설명해 주어야 적절한 바이어를 제때에 찾을 수 있다.

숏세일 매물의 경우 판매가가 모기지 원리금보다 낮아 은행의 승인을 받아야 매매가 가능한 매물인데 은행이 판매가를 이미 승인한 경우와 그렇지 않은 경우 간 매매과정에 큰 차이가 있다. 은행이 판매가를 승인한 숏세일 매물의 경우 가격대가 어느 정도 정해져 있기 때문에 바이어들이 안심하고 오퍼를 제출할 수 있고 거래기간도 짧다. 반면 그렇지 않은 매물은 오퍼 제출 후에도 판매 가격이 변경될 수 있고 중개인의 수수료도 변경되는 경우가 많다.

숏세일 매물 외에도 주택 소유주의 갑작스런 사망 등의 이유로 법원 판결이 있어야 매매가 가능한 매물도 있다. 이처럼 제 3자의 승인이 필요한 매물의 경우 이같은 사실을 바이어에게 사전에 명백히 공지해야 매물 성격에 적합한 바이어를 시간 낭비 없이 찾을 수 있다.

■과장광고 매물

매물을 과장되게 묘사하는 것도 금물이다. 특히 매물 설명란에 단어 ‘베스트’(best) 사용을 가급적이면 피하는 것이 좋다. 종종 ‘베스트 프라퍼티’(best property), ‘베스트 프라이스’(best price)라는 표현을 접하게 되는데 바이어들이 매물을 이해하는데 전혀 도움이 되지 않고 오히려 과장된 표현으로 밖에 들리지 않는다. ‘최고’ ‘최상’ 이라는 표현 대신 매물의 특징을 잘 살릴 수 있는 독창적인 형용사를 적절히 사용하면 바이어의 기억에 오래 남는다.

■리스팅 가격이
터무니 없이 낮은 매물

가격 경쟁력을 갖춘 매물이 바이어들의 많은 관심을 받는 것은 일반적이다. 때로는 이를 노리고 주변 시세에 비해 매우 낮은 가격에 매물을 내놓아 바이어들의 경쟁심리를 부추기는 전략이 사용되기도 한다. 바이어들간 과잉경쟁을 유발해 가격 상승을 기대하는 전략인데 실패할 경우 위험도 만만치 않다.

우선 리스팅 가격을 비현실적으로 낮게 정할 경우 오히려 바이어들의 관심을 받는데 실패할 수 있으니 주의한다. 또 낮은 가격 전략을 사용하다보면 주택 구입에 필요한 재정 조건을 갖추지 않고 ‘할인가’만 찾는 바이어들을 만날 수도 있다.

결국 주택 거래가 도중에 무산될 가능성이 크고 재리스팅 때 리스팅 가격을 더욱 낮춰야 하는 위험을 초래할 수도 있다. 따라서 낮은 리스팅 가격 전략을 고려한다면 우선 지역 주택시장의 매물 현황, 재고량, 거래량 등을 사전에 충분히 파악해야 위험을 줄일 수 있다.

■리모델링 사실이
부주의하게 사용된 매물

주택판매를 앞두고 리모델링을 실시한 셀러들은 종종 리모델링 사실을 ‘Newly Remodeled’나 ‘Recently Updated’라는 표현을 통해 바이어들에게 알리기를 원한다. 주택판매를 위해 분명히 알려야 되는 사항이지만 자칫 저가 주택 구입 후 되파는 ‘플리퍼’(flipper) 매물로 비쳐질 수도 있으니 주의한다.

리모델링이 실시된 매물을 팔 때 한 가지 더 주의할 점은 퍼밋 관련 부분이다. 적절한 퍼밋을 받아 실시된 리모델링의 경우 이같은 사실을 매물 설명란에 강조하면 바이어들이 안심하고 오퍼를 제출하게 된다.

■‘As-Is’가 부적절하게
사용된 매물

현재 매물 상태대로 매매하겠다는 ‘As-Is’라는 표현도 적절히 사용해야 주택매매가 수월해진다. 최근 차압 매물이나 숏세일 매물 매매 때에 ‘As-Is’ 조건을 단 매물이 많은데 원활한 주택거래를 위해서 셀러나 바이어 모두 정확한 내용을 이해하고 있어야 한다. 원활한 주택거래 가능하다.

‘As-Is’ 조건은 셀러 측이 주택의 상태나 결함에 대한 수리를 보장할 수 없을 경우 종종 사용되는데 말 그대로 현재 상태 그대로 집을 처분하겠다는 것이다. 극단적인 경우 셀러가 주방시설을 다 떼어 갔어도 이에대한 적절한 수리를 보장하지 않겠다는 것인데 차압매물 매매 때 실제로 이같은 사례가 발생하기도 한다. 따라서 셀러 입장에서 단순히 ‘As-Is’라는 표현만 달랑 사용하다 보면 매물의 상태가 양호함에 불구하고 자칫 바이어의 오해를 불러올 수 있다. 따라서 ‘As-Is’라는 표현과 함께 수리가 필요한 항목들을 매물 설명란에 포함시키면 불필요한 오해를 줄일 수 있겠다.

바이어 입장에서는 비록 ‘As-Is’ 조건이 딸린 매물이라고 해도 크게 걱정할 필요는 없다. 매물상태 점검 기간 내에 인스펙션을 실시해 결함 정도가 심하면 언제든지 주택 거래를 취소할 수 있기때문에 ‘As-Is’조건을 가진 매물이라고 해서 무조건 피할 필요는 없다.

<준 최 객원기자>