현장에서 - 제일 비싸게 또 빨리 집을 파는 길

2010-08-19 (목)

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다른 집들은 빨리 팔리더구만 왜 유독 우리 집은 팔리지 않을까? 혹자는 말한다. 빨리 팔린 집은 컨디션이 워낙 좋아서, 학군이 우수해서, 또는 위치가편안하고 투자 가치가 높아서라고 한다. 어쩌다 간혹 에이전트를 잘 만나서 빨리 팔렸다는 집도 있다. 과연 그럴까?

그러나 같은 동네, 옆집은 집 상태가 더 좋은 데도 안 팔린다. 같은 회사, 같은 에이전트의 매물인데도 어떤 집은 좋은 가격에 후딱 팔리고 내 집은 감감 무소식이다. 그런가 하면 학교가 나쁘다고들 하는 동네에서도 집은 잘 팔리고 있다.

누구를 믿고 어떻게 결정해야 하나? 교회며 골프장에서 사람들은 충고를 마다하지 않는다. 이럴 때는 이렇게 저렇게 하고 누구는 어떻게 해서 재미를 보고 또 힘들었다더라. 그렇다면 나는, 우리 집을, 어떻게 해야 할까?

첫째, 부동산 에이전트에게 의뢰하기 전에 내 자신 그리고 가족과 먼저 심사숙고한다. 집을 꼭 팔아야하는지 그 동기가 무엇인지부터 스스로 확실히 한다.
팔아도 그만, 안 팔아도 그만인 정도로는 이익보다는 손실이 크다. 내가 셀러인 경우 내 집을 사는 바이어, 혹은 내가 바이어인 경우 집을 팔려고 내놓은 상대방 셀러는 동기 부여가 강한 사람들이라고 가정한다. 그렇다면 처음부터 지고 들어가는 게임이기 쉽다. 동기가 확실해서 반드시 팔겠다, 사겠다라는 결심이 선다면 이제부터는 당신이 상황을 주도하게 된다.

둘째, 가격이다. 셀러들은 믿고 싶지 않지만 내 집 가격은 내가 결정하는 것이 아니다. 그 가격을 주고 사려는 바이어가 있어야 한다. 혼자 결정한 높은 가격으로 오래 마켓에 내놓은들 팔리지 않는다. “Fair Market Value”라는 표현을 쓴다. 그 의미를 살펴보자. 셀러인 내가 원하는 받고 싶은 가격 즉 리스팅 가격은 그냥 내 가격이요, 희망 사항이다. 바이어가 싸게 사고 싶은 그 가격은 단지 바이어의 희망 사항인 것과 마찬가지이다. 양 쪽 모두에게 그래서 지금 현재 이 시장에서 공정한 가격이 내 집 값이다. 그 숫자를 가능한 한 정확하고 영리하게 찾아야 한다.

셋째, 셀러인 내가 의뢰하는 내 에이전트는 “Fair Market Value”보다 가격을 더 높이 볼 가능성이 많다. 몇 달 째 팔리지 않는 집들의 현주소이다. 일단 팔겠다는 계약을 해야 하는데 가격을 낮게 이야기해서는 당신을행복하게 할 수 없고 일거리는 날라간다. 당신이 에이전트라면 얼마나 본인의 소신을 솔직하게 이야기할 수 있을까? 물론 공정한 가격 평가를 요구하고 또 정직하게 대답한다. 하지만 셀러의 에이전트는 그 시작부터 셀러의 에이전트이다. 은행 매물이 싼 이유는 그 부동산이 개인의 소유가 아니라서 훨씬 쉽게 공정가에 접근할 수 있기 때문이다. 셀러인 나와 내 에이전트의 눈가리개를 벗기고, 또 벗을 수 있는 현명함과 지혜를 구하라.

집을 팔려는 확실한 동기, 그리고 냉정한 내 집 가격을 정했다면 다음으로는 상식선에서 집의 상태를 평가한다. 김치와 마늘이 아닌 상쾌하고도 좋은 냄새를 유지한다. 불필요한 집기와 가구를 치워서 집을 넓게 보이게 한다. 가능한 한 잘 보이도록 집 앞에 “For Sale” 푯말을 세우고 적극적으로 협조한다.

특히 집을 쉽게 보여 주도록 한다. 셀러, 바이어, 또 양쪽 에이전트간에 3중, 4중으로 시간을 맞추어 집을 보여주어야 하는 매물은 많은 잠재적 바이어를 잃고 있는 셈이다. 바이어는 바쁘고 에이전트는 시간에 쫓긴다. 따라서 다른 경쟁 매물이 10번 보여지는 동안 우리 집은 겨우 한 두 번이다. 좋은 가격에 빨리 팔기 어려워진다.

1~2달째 집이 팔리지 않고 있다면 나는 어디에 해당하는 셀러일까? 한 번 돌아보도록 하자. 가령, 팔아도 그만 팔지 않아도 그만이니까 가격을 시세보다 비싸게 정하고 그 가격에 근접하게 이야기하는 에이전트를 고용한다. 이웃에게 밝히고 싶지 않으니까 푯말을 세우지 않는다. 갑자기 찾아 오는 바이어가 싫다. 꼭 24시간 전에 약속을 하고 집을 보여준다는 조건을 단다. 사람사는데 어찌 밥 안해 먹고 살아요? 김치 찌게도 된장국도 그냥 끓여 먹고 산다. 살기도 바쁜데 일일이 집치우며 모델하우스처럼 집을 내놓을 수는 없죠? 라면 집은 팔리지 않거나 훨씬 싼 가격밖에 받지 못한다.

(818)952-4989

서니 김 <리맥스 부동산>