저 멀리 남아공에서 불어오는 월드컵의 열기가 다시 한 번 전 세계를 뜨겁게 달구고 있다. 특히 지난 주말 대한 전사들의 승전보는 본국인 한국뿐만 아니라 이곳 동포사회에도 커다란 힘이 되고 있으며 모두들 다시 한 번 멋진 승전보를 기다리며 다가올 다음 게임에 대한 기대감으로 온 타운이 들석이고 있다. 이러한 열기가 한인사회 경기회복에도 기여해 불경기로 지친 우리에게 커다란 활력소를 불어 넣었으면 한다.

지난번에는 에이전트간의 인간관계에 언급했었다. 이번에는 손님과 에이전트간의 인간관계에 대해 생각해 보았으면 한다. 몇 년 전 어느 행사에 갔을 때 유명한 에이전트가 이런 말을 하는 것을 들었다. 손님과의 관계는 이성적으로 접근해야지 나중에 일이 발생해도 냉정하게 해결할 수 있으며 상처도 덜 받는다고.

처음에는 정이 없고 냉정하다고 들어도 결국은 비즈니스 관계이기 때문에 서로에게 좋다고 그는 말했다. 이 말을 듣자 한 에이전트가 반론을 제기했다. 손님과의 관계는 비즈니스 관계이기에 앞서 인간관계를 통해 형성되기 때문에 이성보다는 감성적으로 접근하는 것이 장기적으로 보면 낫다고. 이 두 에이전트의 말은 모두 틀린 말이 아니다. 자기에 맞는 방법으로 손님과 의사소통을 해서 최고의 결과를 만들어 내면된다.

책 ‘상도’를 보면 주인공은 비즈니스를 할 때 이윤을 남기는 것이 중요한 것이 아니라 사람을 남기는 것. 즉, 인간관계의 중요성을 나타내고 있다. 하지만 필자가 에이전트 생활을 하면 할수록 감성적으로 다가가는 것이 때로는 이성적으로 행동할 때보다 오히려 더 잘 마무리되는 것을 본다.

그러면 부동산에서는 손님과 에이전트 간에 어떠한 관계를 형성할 수 있을까?

먼저 집을 파는 손님과 리스팅 에이전트 간에는 고용주와 고용인의 관계가 성립된다고 볼 수 있다. 셀러는 집을 팔기 위해 에이전트를 고용했으며 딜이 성공적으로 마무리 되었을 때 에이전트는 셀러로부터 그 일에 대한 보상을 받기 때문이다.

하지만 바이어가 집을 구입하려고 에이전트를 선택한 경우는 이와는 조금 차이가 있다. 물론 계약서에 사인을 하는 경우도 있지만 대부분 어떠한 계약 없이 집을 보며 그 바이어가 에이전트를 통해 본 집을 구입한 경우에만 셀러로부터 보상을 받기 때문이다. 바이어가 한 사람이 아닌 여러 에이전트와 집을 보러 다니고 그 중 어느 한 에이전트와 본 집을 구입한 경우라면 다른 에이전트는 그동안 해 온 일에 대한 어떠한 보상도 받을 수 없다. 위에 언급한 면들만 본다면 손님과 에이전트와의 관계는 비즈니스 관계 그 이상도 그 이하도 아니다.

하지만 딜을 하다보면 비즈니스 관계 이상의 친구관계나 좋은 이웃 관계로 발전하는 경우도 비일비재 하다. 현재는 인터넷의 발달로 모든 정보가 공유하게 되어 있어 손님들 역시 에이전트가 보여주는 집들만 보는 것이 아니라 스스로 찾아서 보고 싶은 집을 보여 달라고 하는 경우가 많아졌다. 그래서 바이어의 경우는 내가 집을 찾아달라고 의뢰하고 마음에 들면 오퍼를 넣어 성사시키는데 있어 적극적이며 경험을 갖추며 성실한 에이전트를 어느 때보다 더 필요로 하고 있다.

아무리 딜을 잘하는 에이전트라도 연락이 안 되고 성실하지 못하다면 바이어로부터 쉽게 외면 당하기도 한다. 또한 그 딜이 잘 마무리되어도 에이전트와 손님의 인간관계는 그 딜 하나로 끝이라고 보면 된다. 한번 맺은 좋은 인연은 나중에 에이전트에게 큰 자산이 되어 돌아오기에, 때로는 의견이 다르고 손해를 볼 지라도 사소하지만 작은 일에도 손님과의 관계를 좋게 하는 것이 중요하다.

특히 딜이 잘 될 때에는 문제가 없지만 중간에 문제가 생겨 딜이 안 되었을 때 적극적으로 해결해 바이어에게 최소한의 피해를 가져다 주면 그 손님은 분명히 그 에이전트를 신뢰해 다른 곳으로 한 눈을 팔지 않을 것이다. 모든 인간관계가 그렇듯 한번 시작된 관계를 더 크게 발전시키기 위해서는 마음 속으로 상호 신뢰를 가지고 서로 진심으로 사람을 대하는것이 무엇보다 필요하다.

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에릭 민<뉴스타 부동산>