멀티플 리스팅 서비스 등 셀러 직접 판매 한층 수월해져
바이어 데려오는 에이전트에 전액 커미션 내걸면 ‘효과만점’
FSBO 요령 숙지하고 팔 자신과 경험 있을 때 시도해야

판매가 꽉 막혀버린 시장에서 바이어를 끌 수 있는 혁신적인 방법 하나. 집 주인이 직접 팔되, 바이어를 데려오는 에이전트에게는 바이어 에이전트가 통상적으로 받는 커미션에 더하여 셀러 에이전트가 받아야할 커미션까지 전액 지불하는 것이다. 이 정도 조건을 내걸면 비록 아주 어려운 시장이지만 바이어들은 찾아온다. 파격적인 이 방법은 인터넷의 발달로 셀러 직접 판매(For Sale by Owner)가 과거보다 훨씬 용이해졌기 때문에 가능해졌다. 부동산 회사와 에이전트의 전유물이었던 부동산 데이터 베이스인 MLS(Multiple Listing Service)에 셀러는 자신의 집을 매물로 올리고 셀러 에이전트 없이 직접 팔 수 있다. MLS는 일반인에게는 접근이 허용되지 않는 부동산 에이전트의 전유물이었지만 지금은 몇 백달러만 내면 이용할 수 있다.

MLS를 이용, FSBO로 파는 대신 원래 셀러 에이전트와 바이어 에이전트 둘이 나누도록 돼 있는 5~6%의 커미션을 전부 바이어를 데려 오는 에이전트에게 지불하면 효과 만점이다.
커미션이 두배로 되니 우선 바이어의 에이전트에게 어필하고, 바이어에게도 효과가 있다. 바이어 에이전트가 커미션의 일부를 바이어와 공유할 수도 있기 때문이다.
바이어 중에는 에이전트 없이 인터넷으로 샤핑하다가 셀러에게 직접 접촉해 오는 경우도 흔한데 이런 경우 원하는 가격에서 5~6% 할인해 주는 제안을 할 수 있다. 에이전트를 통한다면 커미션의 절반을 할인해 주면 된다. 요즘은 바이어들이 에이전트가 주는 리스트를 보고 샤핑을 하기보다는 약 80%는 인터넷으로 먼저 둘러보기 때문에 실현 가능성이 높은 제안이다. 물론 가격이 제대로 붙여져야 함은 물론이다. 가격은 터무니없이 붙여놓고 커미션을 10% 준다 해본들 팔리지 않을 것이다.
FSBO에는 단점도 많다. 직접 팔려면 추가비용도 든다. 리스팅 가격을 정하기 위해 감정료를 내고 계약서 리뷰 등을 위해 변호사 상담료를 내야 할 것이다.
직접 파는 셀러를 위한 서비스는 확대되고 있다. ‘한정 서비스(limited-service) 부동산 에이전트’들은 판매가격 설정, 오퍼 평가 및 카운터 오퍼 등을 도와준다. ‘최소 서비스’(minimal service) 부동산 중개인은 소액으로 리스팅을 올려준다.
부동산 중개시장은 변화하는 바이어 및 셀러의 요구에 따라 많이 변했다. 지난해 미국 내 주택 거래의 12%가 MLS 시스템 밖, 즉 FSBO 거래에 의해 이뤄졌다. 8%가 미니멀 서비스 리스팅을 통해서 또 8%가 리미티드 서비스 리스팅을 통해 거래가 이뤄졌다. 10채 중 7채 만이 전통적인 풀 서비스 부동산 모델을 통해 거래됐다.
그러나 FSBO로 팔 때는 셀러가 유의해야 할 점은 많다. 자기 집을 파는 세일즈 에이전트로서의 자신감과 능력, 의향이 있을 때에만 직판 방식을 취해야 한다. 그렇지 않고 자신이 없거나 집을 처음 팔아보는 셀러라면 이 방식은 택하지 않는 편이 현명하다.
집을 두 번째 팔아보는 사람이라면 사고파는 과정을 최소한 3번은 경험한다.
집 파는 일이란 단순히 인터넷에 올려 바이어와 셀러가 연결되는 그런 것이 아니다. 훨씬 복잡한 일이라고 콜드웰뱅커의 한 관계자는 강조한다. 그러나 디스카운트 브로커리지 Help-U-Sell의 견해는 다르다. “바이어를 끄는 것은 가격과 내용인데 그건 소비자가 결정하지 바이어 에이전트가 결정하는 것은 아니다.” FSBO로도 얼마든지 판매할 수 있다는 것이다.
MLS 시스템을 통하되 바이어를 데려오는 에이전트에게 커미션 전액을 주는 전략을 구사하고 싶다면 다음 절차를 밟으면 순조롭다.

▶셀러는 FSBO로 직접 파는 방법을 완전히 이해하고 익혀야 한다. 집이 멋지게 보이도록 단장하는 데서부터 명의이전 등 판매를 매듭짓는 일까지 잘 알고 있어야 한다. 실력 있는 세일즈 에이전트 몇 명에게 전화를 걸어 상담료로 시간당 얼마나 받는지도 알아본다.

▶판매 가격을 결정한다. 가격 결정을 위한 감정비와 브로커의 상담이 필요하다면 상담료도 지불해야 한다. 3군데 다른 부동산 회사의 에이전트와 접촉하여 리스팅과 원매가를 상의한다. 이 때 셀러가 직접 파는 방안도 고려하고 있음을 알려야 한다. 3군데 에이전트와 접촉하면서 이중 가장 나은 에이전트를 선정한다. 이 에이전트가 마음에 들면 직접 파는 대신 리스팅을 줄 수도 있다.

▶리스팅을 지역의 MLS 리스팅을 통해 올린다. 올릴 때는 최소 서비스 리스팅을 제공하는 로컬 부동산회사나 온라인 상의 최소 서비스 부동산중개회사(brokerdirectmls.com, housepad.com, buyself.com, flatfeemlslisting.com, homeworksrealestate.com, congressrealty.com등 여럿 있다)를 이용하면 된다.

▶MLS 리스팅에 퍼블릭 리마크(public remarks) 부분에는 셀러에게 더 자세한 내용을 문의하는 바이어에게는 특별 인센티브가 있음을 적어 둔다. 바이어 에이전트가 많은 커미션을 탐내 고객을 호도할 위험이 있으므로 바이어의 에이전트는 자신이 비정상적으로 많은 커미션을 받으며 왜 받는지 그 이유를 고객에게 밝혀야 함을 프라이빗 리마크 란에 적어두도록 한다. 에이전트에게 커미션의 반을 바이어에게 리베이트, 클로징 코스트 지원, 가격 할인 등의 방식으로 준다고 제의할 수 있다.

▶바이어의 에이전트가 집을 언제든 보여줄 수 있도록 집의 열쇄를 넣은 ‘락 박스’를 마련한다. 미니멀 서비스 에이전트는 약간의 수수료를 내면 빌려준다. 셀러 자신은 판매 계약서를 만들 필요는 없다. 바이어의 에이전트가 해준다. 그러나 부동산 전문인이나 변호사에게 계약서를 반드시 보여 줘 검토하게 해야 한다.
그리고 FSBO 가이드에 따라 단계를 밟는 중에 궁금하고 막히는 일이 있으면 지체 말고 컨설팅 브로커와 접촉해야 한다.

<케빈 손 객원기자>