올해 주택 판매가 지난해 수준을 넘어설 것이라고 전국 부동산협회가 전망했다. 주택 시장의 강세가 낮은 이자율로 인해 올해도 계속될 것이라는 예측이다. 이 같은 강세 속에서도 아직 집을 팔지 못했다면 뭔가 잘못된 것임이 분명하다. 주택이 팔리지 않는 일반적인 이유를 정리했다.


▲가격이 너무 비싸다.
제일 중요한 이유다. 바이어는 어리석지 않다. 1주 또는 2주 정도 집을 보면 부동산 가격이 얼마나 되는지 금방 알아차린다. 집 값이 비싸다면 바이어들은 오퍼를 내지 않을 것이고 바이어측 에이전트는 아예 이런 집을 보여주지도 않을 것이다. 주변 경제가 그다지 나쁘지도 않고 그렇다고 뒷마당에 철길이 연결되는 등 주택에 심각한 결함이 있는 것도 아닌데도 90일 이내에 팔리지 않았다면 가격을 너무 비싸게 책정했다고 보면 된다.

주변에서 팔려나간 집들의 실제 가격을 기준으로 해야지 리스팅 가격을 근거로 책정하면 안 된다. 셀러는 주변의 유사한 주택들이 얼마에 팔리고 있는지를 항상 주시해야 한다.

집을 내놓을 때는 최소한 3명 이상의 에이전트를 만나보고 결정해야 한다. 에이전트들은 주변 주택 시장을 분석한 자료(CMA)를 준비할 것이다. 이 자료에는 주변 주택 판매 가격, 팔리지 못한 주택의 리스팅 가격 등이 실려 있다. 이들이 가져온 자료를 토대로 어떤 에이전트를 선택할지 결정하라.


▲주택의 상태
주택을 보러오는 바이어들에게 좋은 인상을 주는 것이 중요하다. 집 안팎을 밝게 페인트칠한다거나 내부를 깨끗이 정리하고 수리해 보기 좋은 상태를 유지해 놓는다. 또 카핏을 바꾸기도 하고 전등을 분위기 있는 것으로 교체하기도 한다. 정원을 예쁘게 다듬어 놓는 것도 한 방법이다.

오래된 집이라면 리스팅 가격을 결정할 때 주택의 상태를 고려하는 것도 좋다. 바이어가 자신의 취향에 따라 고칠 수 있도록 가격을 조정해 줄 수도 있다. 수리비를 주택에서 깎아 직접 고치고 싶어하는 바이어들이 의외로 많다.


▲방해되는 에이전트
리스팅 에이전트가 오히려 방해가 될 수도 있다. 모든 전문직종이 그렇겠지만 ‘최고’도 있고 장애가 되는 사람도 있다.

가끔씩 다른 에이전트를 곤혹스럽게 만드는 에이전트들이 있다. 그러나 셀러가 이런 에이전트를 구별하기가 쉽지 않다. 이런 이유 때문에 리스팅 기간을 단 90일로 정하라고 권하고 싶다. 이기간에 팔리지 않는다면 값이 너무 비싸거나 리스팅 에이전트에 문제가 있는 것으로 볼 수 있다.

보통 친척이나 잘 안다고 해서 그 지역을 잘 모르는 에이전트에게 집을 내 놓았다가 팔지 못하는 경우도 적지 않다. 지역 부동산 사정에 대한 지식이 많지 않을 수 있고 또 지역 에이전트들과의 교류도 거의 없을 것이다.
그 지역에서 활동하는 실력 있는 에이전트들과의 네트워킹이 아주 중요하다.


▲홍보 부족
주택 매매 시장은 최근 3년 동안 크게 변화했다. 믿을 만한 통계 자료에 따르면 바이어들의 절반 가량이 인터넷 거래를 선호한다. 예전에는 없었던 일이다. 리스팅 에이전트가 매물을 부동산 정보망인 MLS에 올려놓지 않았다거나 인터넷 등의 홍보 수단을 이용하지 않는다면 바이어들에게 충분히 알리지 못할 것이다.

일부 에이전트들은 MLS에만 매물을 올려놓으면 바이어들이 찾아올 것이라고 생각하고 있는데 이것만으로는 부족하다. 인터넷 웹사이트인 www.realtor.com에서 MLS 리스팅에 올라 있는 매물을 볼 수가 있기는 하지만 이것으로는 많은 바이어들을 끌어들이기에 불충분하는 것이다.

능력을 인정받는 에이전트들은 좀더 적극적인 방법을 택한다. 자신의 웹페이지에 매물을 올려놓는다든지 아니면 편지로 매물을 소개하거나 신문광고 등을 이용할 것이다. 가격이 비싼 집일수록 부동산 전문지에 광고를 내는 등의 홍보가 더욱 중요하다.