필자가 글을 쓰는 시점은 수요일 아침시간이라 아직 FOMC에서 어떤 발표가 나왔는지는 모르는 시점이다. 하지만 이 글을 읽고 있는 독자는 어제 어떤 발표가 나왔는지 이미 알고 있을 것이다.

현재 상황으로는 이자가 0.25% 정도 내려갈 것이란 예상이 거의 확실시 되고 있다. 하지만 일각에서는 0.5%까지도 떨어질 수 있다고도 하고, 아직 경제가 불안정하기 때문에 이자가 동결될 수도 있다고 한다. 트럼프 대통령의 압력으로 이자가 떨어질 것이란 의견이 지배적이지만 항상 ‘예외’란 것이 존재한다.

우리 부동산 시장도 마찬가지이다. 집이 컨디션이 좋고 가격이 좋으면 짧은 시간 내에 좋은 바이어를 만나게 된다. 그게 맞는 말이다. 하지만 항상 위험이 존재하고 있다. 그 ‘예외’란 것이 나에게 적용이 된다면, 집 상태도 좋고 가격도 좋은데 좋은 바이어를 못 만나는 경우가 언제든지 발생할 수 있다는 것이다.

이렇게 모든 것이 완벽하게 준비되어 있는데도 이런 예외 의 현상이 나타나는데, 그럼 준비를 제대로 하지 않고 처음부터 요행을 바란다면 어떤 결과가 발생할까? 그런 요행 중 가장 흔한 것이 바로 높은 가격이다.

가격을 처음부터 시장 가격과 상관없이 높은 가격으로 시작하는 방법이다. 딜을 만들어 가는 과정에서 이렇게 처음에는 높은 가격을 불렀다가 서서히 낮춰 주면서 상대적으로 바이어들이 좋은 가격으로 구입을 한다고 착각을 일으키게 하는 방법도 얼마든지 가능하다.

하지만 우리가 이런 딜을 진행하기 위해서는 일단 관심을 보이는 바이어가 있어야 하는데, 부동산의 경우에는 일반적으로 가격이 너무 높게 책정이 되어 있는 상태에서는 바이어가 관심을 보이지 않고 그냥 넘어가는 경우가 거의 대부분이다. 그냥 바이어가 구두 상으로 아니면 아주 간단한 서류로 셀러에게 딜을 시작할 수 있는 게 아니라 부동산에서 오퍼를 넣기 위해서는 아주 복잡한 과정을 거쳐야 하기 때문이다. 특히 상업용 부동산의 경우에는 오퍼를 넣는 것 자체가 많은 비용이 드는 경우도 있다.

그리고 이렇게 넣은 가격으로 시작해서 딜을 하고자 하는 셀러들의 심리를 교묘히 이용해서 부동산 에이전트들이 높은 가격을 제시하고 그 가격으로 팔아주겠다고 접근하는 경우가 아주 흔하다.

처음에는 높은 가격으로 팔아준다고 제시하고 리스팅 계약의 허점을 이용해 일단 리스팅 계약을 맺은 후에 시간이 지나가고 바이어들이 떨어져 나가고 있을 때 가격 조정을 제시하고 시간이 또 지나고 또 가격을 낮추고 하다가 결국 헐값에 셀러는 부동산을 넘겨주는 경우가 아주 흔하다.

그런데 이런 문제가 에이전트에게만 있다고 할 수는 없다. 그 이유는 아무리 에이전트가 객관적인 자료를 바탕으로 현실 가능한 매매 가격을 제시했을 때 셀러가 그런 자료들을 검토하고 합리적인 매매 가격을 결정하기 보다는 일단 비싸게 팔아준다는 에이전트가 능력 있는 에이전트로 생각하고 그런 에이전트를 선택하기 때문이다.

단순히 제시한 가격으로만 그 에이전트의 능력을 파악하기 보다는 얼마나 조사를 철저히 했고, 어떻게 그런 가격이 나왔는지 그 과정을 충분히 이해하려고 노력하는 자세가 필요하다.
문의 (410)417-7080
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<라니 오 일등부동산 뉴스타 세무사·Principal Broker>