한국 기업들의 미국 진출은 이제 낯선 이야기가 아니다. 과거에는 대기업 중심으로 이루어진 사례가 많았다면, 이제는 중소기업, 스타트 업까지도 글로벌 시장 확대를 목표로 미국 시장에 눈을 돌리고 있다. 그러나 미국 진출은 단순한 시장 확대를 넘어, 철저한 준비와 전략적 협상이 요구되는 복잡한 과정이다.

미국은 연방 정부의 법률 아래 주(state)별로 독립적인 법체계와 정책을 가지고 운영된다. 따라서 각 주마다 제공하는 인센티브와 규제는 매우 다양하며, 이를 어떻게 활용하고 협상하느냐에 따라 기업의 성공 가능성이 크게 달라진다. 미국 내 정치적 변화로 인해 새로운 제약과 규제가 생기고 있지만, 각 주의 특색 있는 정책과 협상 여지는 여전히 무궁무진하다. 이에 따라 한국 기업이 신중하고 체계적인 접근을 통해 적합한 시장 기회를 찾는 것이 중요하다.

▲인터넷 정보의 한계와 현지 전문가의 중요성

많은 기업들이 미국 진출을 위해 인터넷 검색만으로 정보를 수집하고 결정을 내리는 경우가 있다. 하지만 이는 치명적인 실수를 초래할 수 있으며 심지어 기업의 성공 여부에 중대한 영향을 미칠 수도 있다. 간단한 줌 미팅이나 몇 차례의 이메일 교환으로 충분한 정보를 얻었다고 판단하는 것도 위험하다.

실제로 이미 미국 진출을 시도했던 다른 기업들의 사례를 참고하는 것도 한계가 있다. 기업마다 상황이 다르고, 성공 여부를 결정짓는 요소 또한 다양하기 때문이다. 예를 들어 협상에 투입된 시간, 목표로 삼은 전략(단기 혹은 장기), 현지 인력 고용 계획 등은 기업별로 모두 다르게 작용한다.

▲협상의 기술과 장기적 전략의 필요성

성공적인 협상은 단순히 원하는 것을 얻어내는 데 그치지 않는다. 필요 없는 것은 과감히 양보하며, 꼭 필요한 것은 전략적으로 얻어내는 과정이 협상의 핵심이다. 특히 미국의 로비스트, 현지 전문가, 기업 내부 팀이 유기적으로 협력하며 진행하는 협상 과정은 단기간에 이루어지지 않는다. 때로는 반년 이상 긴 시간이 소요되며, 세부 조항 하나하나가 기업의 미래에 큰 영향을 미칠 수 있다.

한국 기업들이 간과해서는 안 되는 부분 중 하나는 현지 인력 고용 계획이다. 현지에서 인력을 어떻게 보충할 것인지, 현지 고용과 관련된 협상 조건은 무엇인지 등을 미리 염두에 두고 협상 테이블에 올려야 한다. 이러한 요소는 단순히 서류상의 계약 조건을 넘어, 실질적인 사업 운영에 직접적인 영향을 미친다.

▲성공적인 미국 진출을 위해

최근 한국 출장에서 만난 일부 기업들은 인터넷 기반의 기본적인 정보만으로 미국 진출을 계획하고 있다. 그러나 미국 시장은 단순히 검색만으로 접근할 수 있는 곳이 아니다. 수십억 달러 규모의 인센티브와 세금 공제를 얻기 위해서는, 로비스트와 전문가가 하나가 되어 오랜 시간 동안 세심하게 준비하고 협상에 임해야 한다.

협상은 단순히 원하는 것을 얻는 과정이 아니라, 서로의 필요를 이해하고, 윈-윈 결과를 만들어내는 과정이다. 이를 통해 한국 기업은 미국 시장에서 성공적인 입지를 다질 수 있다.

필자는 한국 기업의 미국 진출을 돕기 위해 최선을 다하고 있다. 올바른 전략과 준비를 통해 더 많은 한국 기업들이 미국에서 성공적인 성과를 거두기를 기대한다.
문의 (703)928-5990

<승경호 The Schneider Team>