지난해부터 부동산 에이전트를 거치지 않고 집을 직접 파는 셀러가 다시 증가했다. 주인이 직접 내놓은 매물을 줄여서‘FSBO’(For Sale by Owner)라고 부르는데 극심한 매물 부족 현상이 있었던 지난해부터 다시 늘기 시작했다. 집을 사려는 사람이 주택 매물을 크게 초과하다 보니 일반인이 집을 내놓아도 큰 어려움 없이 집이 잘 팔렸기 때문이다. 올해도 지난해에 이어 셀러보다 바이어가 많은 셀러스 마켓이 예상돼 FSBO를 시도하는 셀러가 늘어날 것으로 보인다. FSBO에 나서는 셀러들이 가장 많이 기대하는 것은 주택 판매비용 절감이다. 주택 거래가의 최고 6%까지 하는 부동산 수수료를 조금이라도 아껴보겠다는 것이 FSBO 셀러들의 한결같은 바람이다. 그러나 FSBO를 성공적으로 마쳤다고 하더라도 정말 기대했던 비용이 절감됐는지는 한 번쯤 따져볼 일이다. 셀러의 시간과 노력 등 보이지 않는 비용이 더 들어 갔을 수도 있기 때문이다.


■4일 만에 내 집 내가 파는데 성공

야후 파이낸스에 따르면 리버사이드에 거주하는 마이클 마이어(59)는 올해 초 집을 내놓은 지 4일 만에 바이어를 찾는데 성공했다.

지난해 초와 달리 올해 초에는 바이어들의 활동이 그다지 활발하지 않았는데도 마이어는 4일 만에 바이어를 찾았다는데 아직도 고무되어 있다. 그것도 셀러들이 집을 팔 때 가장 먼저 찾는 부동산 에이전트를 통하지 않고 집을 팔았다는데 기뻐하고 있다.

마이어가 자신의 집을 내놓은 곳은 마이어처럼 직접 집을 파는 셀러들을 돕는 웹사이트 ‘www.owners.com’이다. 최초 리스팅 가격인 40만달러에 조금 미치지 못하는 약 38만7,055달러에 집이 팔리긴 했지만 일주일도 채 안 되는 기간에 집을 팔 수 있어서 기뻤다. 무엇보다도 2만달러가 족히 넘었을 부동산 수수료를 절약했다는 것이 가장 큰 만족이다.

하지만 마이어가 주택 거래를 성공적으로 완료할 수 있었던 데는 그만의 비밀이 있었다. “예전에 부동산 에이전트로 잠시 활동한 적이 있다”는 마이어는 “지금은 다른 업종에 있지만 과거 경력이 집을 직접 파는데 큰 도움이었다”고 야후 파이낸스와 인터뷰에서 밝혔다. 만약 마이어에게 부동산 경력이 없었다면 집을 직접 파는 일이 이번처럼 수월하지는 않았을 수도 있다는 이야기다.


■지난해부터 재증가세

2012년 전까지만 해도 집을 직접 파는 셀러가 매우 드물었다. FSBO 매물이 간간이 나오긴 했지만 지난해처럼 높은 비율은 아니었다. 이유는 간단하다. 2008년부터 주택 경기가 냉각되면서 2012년까지 주택 수요를 찾기 힘들었기 때문이다. 부동산 에이전트를 통해도 적절한 바이어를 찾는 일이 어려워 주택 거래가 매우 저조했다. 반면 지난해 초부터 집을 찾는 바이어들이 급격히 늘면서 집을 직접 팔겠다는 셀러도 증가했다.

부동산 업체가 내놓은 리스팅은 물론 셀러가 직접 내놓은 FSBO 리스팅 자료를 제공하는 매물 검색 사이트 질로우닷컴에 따르면 2012년 1월 대비와 올해 2월 사이 자체 웹사이트에 등록된 FSBO 매물은 거의 2배로 늘었다. 2012년 초 전체 매물 중 약 2%를 차지했던 FSBO 매물이 올 들어 약 이미 4%대로 크게 증가했다.

기타 웹사이트에서도 FSBO 매물이 증가하는 추세다. FSBO 매물 검색 사이트로 잘 알려진 ‘ForSaleByOwner.com’에서도 FSBO 매물 등록이 빠르게 늘고 있다. 지난해 FSBO 매물 등록이 2012년 대비 약 24%나 증가했고 올해는 벌써 전년 대비 무려 13%나 급증한 것으로 나타났다.

주택 구입 수요가 높은 대도시의 경우 FSBO 매물 증가가 두드러진다. 뉴욕 지역에 잘 알려진 매물 검색 사이트인 ‘스트리트 이지’에 따르면 뉴욕에서의 지난해 FSBO 매물 증가율은 전년 대비 약 30%에 달했다.


■숫자로 본 지난해 FSBO

‘전국부동산중개인협회’(NAR)에 따르면 지난해 집을 직접 파는데 성공한 비율은 전체 주택 거래 중 약 9% 정도를 차지했다.

그러나 이 중 약 40%가 넘는 셀러는 집을 내놓기도 전에 이미 살 사람이 정해져 있었던 일종의 ‘내부거래’로 매물 홍보가 전혀 필요 없었다. 집을 내놓을 필요 없이 친지 등 주변인을 통해 바이어를 수소문해 셀러와 바이어 간 직접 거래한 것으로 볼 수 있다.

바이어가 이미 정해져 있는 않은 경우 외에도 약 18%의 셀러는 바이어가 직접 구매의사를 전달해와 직접 집을 팔았던 것으로 나타났다. 지난해 셀러가 직접 집을 팔았지만 집을 내놓고 바이어를 찾는 등 일반적인 절차를 통해 집을 팔았던 셀러는 그만큼 낮은 비율임을 알 수 있다.

FSBO의 가장 큰 장점이 수수료 절약이지만 집을 직접 팔 계획이 있다면 FSBO의 거래 가격도 눈여겨 볼 필요가 있다. NAR에 따르면 지난해 거래된 FSBO의 중간가격은 약 18만4,000달러였던 반면 비슷한 조건의 주택 중 에이전트를 통해 거래된 매물의 중간가격은 약 23만달러로 약 4만6,000달러나 높았다. FSBO로 집을 판 셀러들이 절약한 주택 판매비용에 대한 정확한 통계는 없지만 약 3%의 수수료를 절약했다고 해도 에이전트를 통해서 집을 팔았을 때 오히려 이득이었음을 알 수 있다.

한편 지난해 FSBO 셀러들이 집을 직접 파는데 나선 이유는 수수료를 절약이라는 답변이 압도적으로 많았다. 전체 FSBO 셀러 중 약 46%가 수수료 절약을 FSBO 이유로 꼽았다. 집을 직접 팔았지만 친척, 친구, 이웃 등에 판매한 셀러는 약 24%, 바이어가 직접 구매의사를 전달해 집을 판 경우는 약 12%였다.

처음에는 부동산 에이전트를 두었지만 집이 안 팔려 직접 팔게 됐다는 셀러도 약 4%였고 부동산 에이전트를 접하는 것을 꺼린다는 셀러가 약 11%였다. 마이어의 예처럼 셀러가 부동산 자격증이 있는 경우는 약 1%로 소수에 해당했다.


■수수료 절약 가장 큰 혜택

FSBO의 가장 큰 장점은 주택 판매 때 소요되는 비용절감이다. 주택 판매비용 중 가장 큰 부분을 차지하는 부동산 수수료를 절약할 수 있다는 점 때문에 일부 위험요소에도 불구하고 셀러들이 FSBO에 나서게 된다. 대개 부동산 수수료율은 주택 거래가격의 6%까지 부과되는데 집을 직접 팔게 되면 이 중 리스팅 브로커에게 제공되는 약 3%의 수수료를 아낄 수 있다. 주택 거래가가 50만달러라면 약 1만5,000달러에 달하는 수수료가 절약되는 셈이다.

집을 직접 내놓게 되면 바이어측 과의 의사 전달이 수월한 점도 장점이다. 바이어 에이전트, 리스팅 에이전트가 있는 경우 의사 전달에 때로는 수일씩 걸리기도 한다. 반면 집을 직접 파는 경우 바이어 측과 직접 의사소통이 가능해 시간을 단축할 수 있다. 일부 경우 에이전트를 거치다 보면 의사 전달이 원활치 않아 오해가 발생하기도 하고 즉각적인 반응을 알아보기도 힘든데 바이어와 직접 접촉하면 단점들이 해결된다.


■적정한 판매가 정하기 가장 힘들어

집을 직접 파는데 실패하는 가장 큰 이유는 적정한 판매가를 산정하지 못해서다. 부동산 에이전트를 통해 집을 내놓을 경우도 판매가가 너무 높으면 팔리지 않고 시간만 지체되는 경우가 대부분이다. 불과 수년 전만해도 일반인이 매물 가격을 정하는 일이 쉽지 않았다. 최근 매매된 주택 가격 자료를 얻기 힘들었지만 최근에는 각종 매물 검색 사이트를 통해 지역별로 비교적 자세한 거래 자료를 제공받을 수 있다. 이들 웹사이트를 활용해 매물 가격을 적절히 산정해야 FSBO 성공 확률도 높다.

그래도 매물 가격 산정에 자신이 없다면 주택 감정업체를 통한 비교적 정확한 감정가를 의뢰한다. 감정가 의뢰비용은 약 300달러선으로 공식적인 시세 자료로 인정받을 수 있다. 바이어를 찾아 주택 거래를 시작한 뒤에도 바이어 측에 시세 자료로 제공하면 거래가 원활해지는 장점도 있다.

집을 살 사람이 이미 정해져 있지 않다면 매물 홍보가 관건이다. 최근에 집을 직접 파는 셀러들을 위한 리스팅 웹사이트가 많아 적절한 웹사이트를 선정해 홍보에 주력한다.

잘 알려진 FSBO 웹사이트로는 www.ForSaleByOwner.com, www.Owners.com, USrealty.com 등이 있는데 일정 비용을 제공하면 여러 매물 검색 사이트에 집을 올려주는 서비스를 대행한다. 이밖에도 인터넷 장터 형태의 크레이그리스트에 올릴 수 있고 질로우닷컴 등의 매물 검색 웹사이트에 별도의 비용을 지불하고 집을 등록할 수도 있다.


<준 최 객원기자>