바이어스 마켓으로 전환된 주택시장에서 셀러들은 주택 판매를 잠정적으로 보류하는 것이 최선이지만 꼭 주택을 팔아야하는 상황이 생긴다면 현실적인 안목을 갖는 것이 중요하다. 특히 부동산 시장 거품으로 주택가격이 크게 상승했던 2005~2007년 주택을 구입한 주택소유주들은 현재 집값이 구매 당시보다 10%에서 최고 30%까지 떨어졌다는 주택시장 현실을 직시해야 주택매매를 성사시킬 수 있다.

예를 들어 웨스트체스터에서 50만 달러에 주택을 내놓은 한 부부는 6개월째 아무런 오퍼도 없어 부동산 중개인의 충고를 받아들여 리스팅 가격을 6만 달러나 낮췄다. 이에 바이어들의 발길이 잦아지고 오퍼도 잇따라 2개월 후 리스팅 가격보다 1만 달러 높게 주택을 판매했다. 또 펠햄 지역의 한 셀러도 부동산 중개인의 권고로 주택감정가격인 125만 달러보다 5만 달러 정도 낮은 119만9,000달러에 주택을 매물로 내놓았고 3일 만에 첫 오퍼를 받았다. 이처럼 같은 지역에서 비슷한 규모의 주택이 얼마에 판매되고 있는 지를 파악하고 비슷한 가격 또는 조금 더 싼 가격에 주택을 매물로 내놓아야 거래를 성사시키는 것이 현실화되고 있다.

▲성공적인 주택 판매를 위한 10가지 팁

주택시장 현실 직시하기: 주택시장이 현재 바이어스 마켓이라는 점을 항상 인식해야 한다. 바이어가 제시하는 주택가격이 기대치보다 낮고 요구사항이 까다롭더라도 감정적으로 받아들이지 말고 항상 협상할 수 있는 자세를 갖춰야 한다. 또 바이어가 만일의 상황에 대비해 모기지 조항(contingency) 추가를 원한다거나 이사 날짜 변경, 주택 레노베이션 옵션 등 요구사항을 추가한다면 상황이 허락하는 내에서 이를 수락하는 것이 주택매매를 성사시키는 열쇠가 될 수 있
다.

주택가격 정확하게 파악하기: 최근 주택 매물이 쏟아져 나오고 판매하는데 소요되는 기간이 길어지고 있기 때문에 적정한 주택가격을 설정하는 것이 주택매매를 성사시키는데 가장 중요한 관건이 되고 있다. 따라서 이웃이나 부동산 중개인을 통해 현재 거주하는 지역의 주택 판매가격을 정확하게 아는 것이 중요하다. 주택 구입 시기 및 가격은 주택을 판매할 때 중요하지 않다. 현재 비슷한 규모의 주택이 얼마에 판매되고 있는 지의 여부를 정확히 파악하고 현실을 직
시해야 한다. 뉴욕 메트로폴리탄 생활권내 집값을 알려주는 온라인 주택정보 웹사이트 스트릿이지닷컴(streeteasy.com), 질로우닷컴(zillow.com), 트룰리아닷컴(trulia.com) 등의 검색 툴을 이용해 같은 동네에서 지난 3~6개월간 판매된 주택의 가격을 알아보는 것도 주택 판매가격을 결정할 수 있는 좋은 방법이다.

부동산 중개인 선택: 현재 거주하는 동네에서 활발히 주택을 매매하는 부동산 중개인을 잘 선정해야 한다. 가능한한 많은 부동산 중개인을 인터뷰하고 주택가격 및 판매 홍보방법 등을 포함한 ‘리스팅 프리젠테이션(listing presentation)’ 제출을 요구한 후 가장 마음에 드는 중개인을 선택하자. 마음에 둔 중개인이 실시하는 오픈하우스를 방문해 홍보 테크닉과 매너를 미리 살펴보는 것도 좋은 아이디어이다.

홈스테이징(home staging): 주택을 구입하려는 바이어들이 매물을 방문한 후 결정을 내리기까지 1분도 걸리지 않는다는 통계가 있다. 그만큼 주택을 판매할 때 첫인상이 중요하다는 얘기다. 따라서 셀러들은 까다로운 바이어들의 구미를 맞추기 위해 주택의 부정적인 요소를 최소화하는 홈스테이징에 심혈을 기울여야 한다. 예를 들어 현관 및 거실, 주방의 조명을 환하게 조절하고
카펫에 얼룩이 있다면 이를 세탁하고 커튼이나 블라인드를 깨끗이 정돈하는 등의 작은 노력은 필수다. 또 주방이나 욕실의 수납장을 새로 페인트칠하고 타일을 교체하는 것도 작은 투자로 이득을 볼 수 있는 좋은 방법이다.

커브어필(curb appeal) 개선하기: 싱글 패밀리 주택을 소유하고 있다면 길에서 봤을 때 느껴지는 집의 느낌 커브어필을 높이기 위해 집 앞 화단을 정돈하고 도로의 얼룩을 없애는 한편 구두흙털개를 새로 놓는 등의 작은 노력을 기울이자.

주택관리사(home inspector) 고용하기: 대부분의 바이어들이 주택구매 조건에 주택점검 조항(home inspection contingency)을 포함시키기 때문에 주택판매를 결정한 셀러들은 주택을 매물로 내놓기 이전에 미리 점검을 받아 통과하는 편이 낫다. 주택관리사들은 객관적으로 주택의 상태를 점검, 평가하기 때문에 검사 통과를 받은 주택은 바이어들에게 훨씬 매력적으로 비춰질
수 있다.

바이어의 포인트 대신 내주기: 주택가격을 직접 할인해주기 보다는 바이어의 모기지 포인트를 대신 내주는 것도 좋은 아이디어이다. 예를 들어 셀러가 바이어의 모기지 디스카운트 포인트 3%를 대신 내준다면 셀러는 주택 판매가격을 낮추지 않고 바이어는 매달 내는 모기지 비용을 낮추고 소득세를 절감할 수 있다. 특히 모기지 이자율이 오는 3월 말부터 오른다는 전망이 쏟아져나오고 있기 때문에 바이어의 모기지 디스카운트 포인트를 대신 지불해주는 조건은 바이어들의 관심을 끌 수 있을 것이다.

기타 매력적인 협상카드 제시하기: 바이어들을 현혹하기 위해 플라스마 TV나 자동차, 골프카트, 일정 금액의 현찰 등 현물 인센티브를 제시하는 것도 좋은 아이디어이다. 현물 인센티브가 부담스럽다면 일정 기간 동안의 관리비나 모기지, 클로징 비용, 이사비용 등을 대신 내주는 것도 바이어들을 유혹하는 좋은 협상 조건이 될 수 있다.

계약금 조항 협상: 다운페이먼트와 별도로 주택매매 계약 체결시 바이어로부터 받는 보증금(deposit)을 낮춰주자. 셀러의 입장에서는 보증금을 많이 받는 것이 유리하지만 바이어스 마켓에서 큰 보증금을 내겠다는 바이어는 거의 없다. 따라서 바이어가 모기지 사전 승인을 받았고 신용점수도 좋다면 보증금을 낮춰주는 것도 바이어의 관심을 끄는 좋은 조건이 된다.

리스팅 업데이트: 온라인 서비스를 이용하고 있다면 멀티플리스팅 서비스를 항상 모니터하고 업데이트해야 한다. 주택 판매가격을 항상 모니터하는 것은 기본이고 주택판매 기간에 따라 주택 사진을 업데이트하는 것도 중요하다. 예를 들어 봄 시즌에 겨울에 찍은 사진을 사용하는 것은 금물이다. 또 리스팅 기간 동안 집 수리를 했다면 새로 사진을 찍어 업데이트해야 한다.
<김휘경 기자>