전국의 주택거래가 회복세를 보이고 있다. 최근 발표된 전국부동산중개인협회(NAR)의 12월 잠정 주택매매 지수가 전달인 11월보다 약 1포인트 오른 96.6으로 집계됐다. 전반적인 주택 거래 상황을 보여주는 이 지수는 9개월 연속 상승세를 이어오다 11월에 한 차례 하락한 바 있다. NAR는 이번 지수 결과를 바탕으로 주택 거래가 완연한 회복 기조를 유지하고 있는 것으로 받아들이고 고무된 분위기다. 이쯤되면 그동안 주택 처분 시기를 놓친 셀러들이 슬슬 집을 다시 팔 계획을 세우지 않을 수 없다. 더군다나 계절적으로 바이어들이 주택 샤핑에 나서기 시작하는 봄철을 앞두고 있어 셀러들의 움직임이 덩달아 분주해질 것으로 기대된다. 최근 악화된 경제사정으로 주택 판매 비용을 한 푼이라도 아끼려는 셀러가 많다. 특히 수천달러에서 많게는 수만달러에 달하는 중개 수수료를 절약하고자 중개인을 통하지 않고 직접 바이어를 찾아나서는 셀러들도 눈에 띄게 늘고 있다. 주택 판매에 성공한다면 수수료 비용을 절약할 수 있는 것은 확실하지만 ‘눈에 보이지 않는’ 비용도 꼼꼼히 따져 결정해야 할 문제다.


매물 알리는 ‘마케팅 전략’이 가장 중요
정확한 시세 파악·가격 협상 능력도 고려
계약서 등 법률 문제 소홀하면 손해 볼수도


◇ 마케팅

가장 첫번째로 고려해야 할 것은 매물로 내놓은 자신의 주택을 바이어들에게 어떻게 알리느냐 일 것이다. 직접 판매에 나서는 셀러들이 가장 먼저 떠올리는 것이 집앞에 ‘For Sale’ 사인을 내거는 일이다. 이외에도 최근 우후죽순처럼 늘어난 부동산 관련 웹사이트에 매물 정보를 올려놓는 일도 그다지 큰 힘들이지 않고 셀러들이 직접 챙길 수 있는 일이다.

하지만 이 두 가지를 해 놓았다고 마음 푹 놓고 앉아 있다가는 허송세월 보내기 십상이다. 반면 전문 중개인들은 업체들 간의 네트웍을 통해 바이어를 찾을 수 있는 범위가 일반인에 비해 훨씬 넓다고 할 수 있다. 매물 리스팅 서비스 중 하나인 IMRMLS에 따르면 부동산 중개인 간의 네트웍인 MLS를 통해서 절반 이상의 거래가 성사되는 것으로 나타났다.

또 대부분의 부동산 중개업체들은 지역 신문이나 전국 신문에 정기적으로 매물을 소개하는 경우가 많아 이를 통해서도 바이어들과 연결이 이뤄지는 경우도 많다. 만약 셀러 개인이 신문에 광고를 낸다고 하면 광고 비용이 만만치 않다. 자체 마케팅 전략부서를 두고 있는 부동산 중개업체도 있는데 이들 업체들은 전문적인 마케팅 전략을 통해 주택 매매 시기를 앞당기고 있다. 만약 ‘직접 판매’에 섣불리 나섰다가 집이 장기간 팔리지 않을 경우 결국 제값을 받지 못하고 팔 수도 있으니 잘 고려해 봐야 한다.


◇ 주택 시세 정보

부동산 시장은 끊임없이 변한다. 특히 최근 수년 새에 집값이 천정부지로 치솟다가 하루아침에 곤두박질 하는 것을 보아왔듯이 급변하는 주택 시장 변화를 이해하지 못하면 주택 판매가 힘들어 진다. 시장의 흐름을 정확히 꿰뚫지 못한다면 집값을 너무 비싸게 내놓아서 팔리지 않거나 또는 너무 낮게 내놓아 손해를 보는 일이 발생할 수 있다는 것이다.

반면 전문 중개인들은 최근 거래된 주택 정보를 바탕으로 비교적 정확한 시세를 반영해 주택 가격을 산정할 수 있다.

매물 리스팅 서비스인 MLS를 통해 ‘시장분석보고서’(CMA: Comparative Market Analysis)를 작성하는 방식인데 CMA에는 자신의 집과 비슷한 크기와 조건을 갖춘 집들 중 최근 거래된 집들만 포함시켜 현재 시세에 가장 근접한 가격을 산출해 내는 것이다.

최근처럼 주택 가격이 급변하는 시기에는 6개월 전 거래 정보도 이미 정확한 시세를 반영하지 못하는 경우가 있다. 따라서 비교 대상이 될만한 주택 거래 정보를 찾는 일이 리스팅 가격을 정하는데 매우 중요한데 전문 중개인들에게 의뢰하면 CMA를 비교적 손쉽게 구할 수 있다.


◇ 협상 능력

집앞에 사인을 꽂고 인터넷에 매물 정보를 올려 바이어와 연결됐다고 하자. 그런데 바이어가 제시하는 금액이 터무니없이 낮다면 어떻게 할 것인가? 그냥 공손히 돌려보내고 다시 바이어를 찾아야하나 아니면 가격 협상을 시도해볼 것인가 하는 문제에 직면하게 된다.

더군다나 바이어가 전문 중개인을 통해서 협상을 시도하려고 한다면 일은 더욱 힘들어진다. 구매 계약서의 내용을 속속들이 파악하고있는 전문 중개인들과 ‘싸움’은 쉽지 않다. 셀러의 요구대로 가격을 올려주는 대신 다른 조건을 불리하게 하는 식으로 협상을 이끌어 갈 수도 있기때문이다. 부동산 협상 능력을 갖춘 전문 중개인을 통해 불리한 협상을 막아야 눈에 보이지 않는 비용 지출을 막을 수 있다.


◇ 법률 문제

직접 판매와 관련, 가장 우려되는 부문은 아무래도 법률과 관련된 문제일 것이다. 법적인 책임 문제는 거래를 다 마친 후에도 얼마든지 불거져 나올 수 있기때문이다. 최근 셀러들의 주택 정보 공개 소홀에따른 법적 분쟁이 늘고 있는데 이 부분을 자칫 소홀히 했다가는 법정 비용을 지불하느라 금전적인 손해를 볼 수도 있다.

주택 거래는 처음부터 마감까지가 대부분 계약서를 작성, 검토, 서명하는 일이라고 해도 과언이 아닐 것이다. 계약서상의 내용은 대부분 법률 용어로 작성돼 내용이 일반인들의 머리에 쉽게 들어오지 않는 경우가 많다. 계약서상의 내용을 잘 이해하고 각 계약서 내용에따른 결과를 예측할 수 있는 전문 중개인이나 변호사의 도움을 받으면 법률 문제에 대한 고민을 덜 수 있다.


◇ 부대 서비스

규모가 큰 부동산 중개 업체는 아예 자체 융자 업체나 에스크로 업체를 두고 주택 거래를 원활하게 처리한다. 자체 융자 업체를 통해 바이어의 융자를 사전 승인함으로써 융자때문에 거래가 취소되는 일을 사전에 방지한다. 직접 판매시에는 바이어의 재정 능력을 파악하기 힘들어 주택 구입 자격이 되는 바이어를 분별해내는 일이 쉽지 않다. 또 팔려고 내놓은 집이 아무리 좋은 조건이라고 하더라도 단순히 ‘직접 판매’(For Sale By Owner) 사인을 보고 집 구경조차 꺼리는 바이어가 많다.


<준 최 객원기자>


종종 셀러가 직접 주택판매에 나서는 경우가 있다. 이때 몇가지 고려해야 할 사항들이 있는데 이중 가장 먼저 고려해야 할 것은 매물을 어떻게 바이어들에게 알리느냐 하는 ‘마케팅’ 전략이다. 눈에 보이지 않는 비용까지 꼼꼼히 따져본 뒤에 직접 판매를 결정해도 늦지 않다.

주택 거래 수수료를 절약할 수 있는 ‘직접판매’에 나서기 전 눈에 보이지 않는 비용을 따져보아야 한다.