이 정도면 바이어 마음 흔들릴까

2007-07-26 (목)

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집 못팔아 애타는 셀러들 선물공세 볼 만
LCD TV·크루즈 여행권도 나오지만
바이어에 실질 도움되는 인센티브가 먹혀
다운페이 보조등 첫주택구입자에 ‘환영’

집이 안팔려 셀러들은 고민이 많다. 바이어들은 집 값이 더 떨어지기만을 기다리며 뜸을 들이고 있는 요즈음, 바이어의 관심을 틀어쥘 수 있는 좋은 방법은 없을까. 이런 사정이다 보니 셀러들의 선물 공세가 볼만하다. 매물이 쌓인 일부 주택 건설업체들은 공짜 업그레이드는 보통이고, 크루즈 여행권을 제공하기도 한다. 개인 주택 오너들도 플랫 패널 TV는 예사고 드라이브웨이에 고급 새 자동차를 세워두고 바이어를 호객하는 경우도 있다.

주택 매매 인센티브가 후하게 쏟아지고 있다. 그러나 진짜 바이어들은 집을 찾는 것이지 타히티 여행을 바라는 것이 아니라고 노련한 에이전트들은 말한다.
바이어를 현혹하는 듯한 선물성 인센티브는 집값이 부풀려져 있다는 인상을 주기 쉬우며, 잠재적인 바이어에게는 주택의 전체 코스트와 매달 내야할 페이먼트가 가장 신경쓰이는 부분이라고 전문가들은 강조한다. 효과적인 인센티브란 바로 이점을 흔들어놓아야 한다는 것이다.
집을 처음으로 사는 바이어에게는 셀러가 융자 포인트를 내줘 첫 2-3년간 이자율을 낮춰 페이먼트를 줄여준다면 다른 집보다 더 관심을 보일 것이 틀림없을 것이며 다운페이먼트를 내고 자금이 거의 바닥난 바이어에게 클로징 코스트를 셀러가 보조해준다면 거래가 용이하게 매듭지어질 것이다.
인센티브라면 대개 시장에 처음 내 놓을 때 다른 집들에 비해 눈에 띄도록 하기 위해 제공하지만 집이 안팔리고 2-3개월 갈 때 집 가격을 내리지 않고 바이어를 붙잡을 수 있는 방법이기도 하다. 또 협상시 약간의 밀고 당김이 있을 때 쓸 수 있다. 인센티브를 사용할 때는 바이어의 입장에서 무엇이 가장 소중할 것인지를 염두에 두고 차별화할 수 있는 방법을 모색해야 한다. 인센티브는 모두 문서로 작성하여 계약서에 첨부해야 뒤탈이 없다.
요즘 사용되는 가장 인기있는 인센티브를 알아보자.

▶가격을 낮춰준다-가장 흔한 방법이지만 바이어들이 가장 먼저 보는 부분이라고 USC 러스크 부동산 센터의 딜로레스 콘웨이 교수는 말한다. 가격 인하란 현금을 쥐어주는 것과 같은 것이므로 모든 바이어에게 어필한다는 것.
“마음에 드는 집을 35만 달러면 매입하고 싶은데 셀러가 37만5천달러에서 꿈쩍도 않는다면 클로징 수수료 5천달러를 내준다거나 플라즈마 TV를 선물로 준다한들 무슨 소용이 있나”라고 한 바이어도 동의한다.
그러나 가격 인하는 신중해야 한다. 내 집 가격을 내리면 옆집 가격에도 영향을 미쳐 바이어들이 다른 집에 더 관심을 보일 수 있다. 가격을 내리기 전에 그 액수로 어떤 인센티브를 가져올 수 있을 것인가를 생각해보라고 전문가들은 조언한다.

▶포인트를 지불한다- 요즘처럼 올라가는 이자율이 바이어들을 꺼림칙하게 할 때는 바이어를 위해 모기지 포인트를 지불하는 것도 좋은 인센티브가 될 수 있다. 1 포인트는 모기지 융자 액수의 1%를 뜻하는데, 선불 이자로 떼는 것이다. 예를 들면 바이어가 모기지이자율로 6.5%를 내는 대신에 셀러가 포인트를 내줌으로써 첫 해 이자율을 4.5%로 낼 수 있게 하는 것이다.
이자율이 낮으면 월 페이먼트에 직접적인 영향이 있음을 이해하면 바이어들이 솔깃하지 않을 수 없다. 하지만 바이어로서는 이 지원의 약발이 영원히 가는 것이 아니라는 점을 명심해야 한다. 대개 1년내지 3년밖에 가지 못하며 기간이 만료되면 원래 높은 이자율로 돌아간다.

▶다운 페이먼트를 보조한다-상당수의 바이어들에게는 다운페이먼트가 내집 장만에 최대의 걸림돌. 이런 바이어에게 셀러가 다운 페이를 좀 내 준다면 큰 힘이 된다. 이 인센티브는 거래를 매듭짓는데 목돈이 모자라는 첫 주택 구입 바이어들에게 잘 먹힌다.
일단 내 집을 마련할 수 있게 한다는 점이 매력이다. 그러나 바이어가 주택 매입자금에 더하여 다운 페이먼트 부분도 갚아야 하니 월 페이먼트가 많아지는 것은 부담이 아닐 수 없다.

▶클로징 비용을 내준다-세금에서 타이틀 보험료에 이르기까지 클로징 수수료는 줄줄이 올라가 대개 융자액수의 2%내지 7%에 이른다. 만약 이 비용을 셀러가 대신 내 준다면 바이어로서는 솔깃하지 않을 수 없다. 특히 다운 페이먼트를 내느라 자금이 거의 고갈된 바이어에게는 단비처럼 고마울 것이다.

▶홈 워런티를 추가한다- 냉난방 등 주택의 여러 가지 시스템이 고장났을 때 이용할 수 있는 보험과 같은 주거 서비스 계약(residen-tial service contract)을 들어준다. 불과 몇 백달러로 집에 대해 바이어가 안심할 수 있도록 해 줄 수 있어 인센티브로 효과적이다. 특히 집 매입후 첫 1년간은 아주 도움이 된다.
단 카버되는 부분에 대한 오해가 많아 유의해야 한다. 만약 고장이 기존에 있던 문제라면 서비스는 제한적으로 제공된다. 또 잔 고장정도는 직접 수리할 수 있는 바이어나 새 콘도를 사는 바이어에게는 워런티는 별 의미가 없다.

▶기타- 콘도의 경우 홈오너 어소시에이션 수수료를 내주기도 하고, 수영장이 있는 경우 일년 수영장 관리비를 내주기도 하지만 바이어가 진정으로 이런 인센티브를 원하는지 먼저 고려해야 한다.

<케빈 손 객원기자>