‘집은 결혼한 지 좀 되는 부부가 산다’고 믿고 있는 에이전트라면 판매 전략을 대폭 수정할 필요가 있다. 주택을 매입하는 고객층이 빠르게 변하고 있기 때문이다. 한 세대 전과 비교해 보면 요즘 바이어들의 얼굴은 판이하게 다르다. 혼자 사는 여성이 아주 많아졌고, 칼라도 많이 달라졌다. 돈 많은 외국인들도 결코 무시할 수 없는 바이어로 등장하고 있다.

변하는 바이어들의 얼굴… 판매 타겟·전략도 달라져야
바이어중 기혼 부부 66%로 줄고, 싱글여성 22%로 급증
소수계 주택 매입 비약적… 외국인도 무시할 수 없는 바이어

■ 싱글 여성들
전국 부동산협회(NAR)의 최근 보고서에 의하면 홈 바이어의 66%는 기혼 부부로 여전히 바이어중 가장 큰 그룹이지만 압도적이었던 비중은 크게 감소했다.
현재 홈 바이어중 싱글 여성들은 22%에 달한다. NAR 회장 팻 콤스는 “내가 부동산을 시작할 때인 35년 전만해도 싱글 여성은 모기지 융자를 얻을 수도 없었다”며 “부동산 업에 있어 싱글 여성들의 부상은 가장 중대한 변화”라고 말한다.
싱글 여성 홈 바이어들이 비약적으로 증가한데 비하면 싱글 남성은 전체 바이어의 9%로 상대적으로 처진다.
혼자 사는 여성이 전체 바이어 10명중 두명이상, 기혼 부부 바이어의 3분의1은 된다면 에이전트들의 판매전략은 대폭 수정되지 않을 수 없다. 타겟 고객을 결혼한지 어느 정도 된 기혼 부부로만 잡고 있다면 고기 잡는 그물에 큰 구멍이 뚫려 있는 셈이다. 타겟 고객의 범위를 넓히고 다양화할 필요가 있다.
싱글 여성들이 주택시장의 큰 블럭을 차지하며 중요한 바이어 그룹으로 부상하게 된 것은 여성들의 지위 향상과 무관하지 않다. 센서스 자료를 토대로 한 뉴욕타임스의 분석에 의하면 현재 성인 여성의 51%는 배우자 없이 혼자 사는 독신 여성들이다.
또 여성들은 과거보다 재정적으로 더 부유해지고 독립적으로 변했다. 여성은 현재 대졸자의 57%로 남자보다 더 많이 대학을 나온다. 40년 전과 비교하면 완전히 거꾸로 됐다.
이런 경제적 사회적 환경로 여성들은 태도도 변했다. 옛날보다 자신이 넘치고 재정적으로 세련됐다.
싱글 여성들이 용이하게 집을 살 수 있도록 모기지 상품이 변한 것도 한몫하고 있다. 예전에는 집을 사려면 많은 다운이 필요로 했지만 지금은 소액의 현금 다운으로 집을 살 수 있게 하는 새로운 모기지 상품들이 다양하게 나와 있다. 이 덕분에 사회초년 대졸 여성이나 이혼녀들도 집을 쉽게 살 수 있게 됐다. 모아둔 돈은 별로 없지만 매달 나오는 소득은 적지 않으므로 집을 살 수 있다. 내 집을 마련하는 기간이 예전에 비해 짧아졌다.

■ 소수계
적은 다운으로 집을 살 수 있게 하는 새로운 모기지 상품은 소수 인종의 내 집 장만에도 이롭게 작용하고 있다. 소수 인종의 주택 매입은 지난 10년간 비약적으로 늘어나 현재 전체 홈 바이어의 30%를 차지한다.
2005년 현재 지난 10년 동안 흑인의 주택 소유 비율은 44%에서 48%로 늘었고, 히스패닉은 43%에서 49%, 아시안은 51%에서 60%로 늘었다.
미국 전체 주택 보유 비율은 72%. 소수계는 내 집 마련은 아직 전체 평균에는 미달하지만 그 증가 속도는 아주 빠르다.

■ 돈많은 외국인
외국인도 홈 바이어중 수적으로 빠르게 증가하는 그룹. 점점 더 많은 미국인들이 해외에서 베케이션 홈을 매입하고 있는 것처럼 해외의 부유한 외국인들도 미국 내에서 세컨드 홈을 매입하고 있다.
NBA에 의하면 해외 바이어들이 매입한 미국내 주거 부동산은 2005년중 410억달러에 이른다. 국가별로는 독일이 전체의 13%로 가장 많다. 이어 라틴 아메리카(13%). 호주(11%), 일본(10%), 영국(10%) 사람들도 미국에서 집을 많이 사고 있다.
외국인 바이어들은 마이애미나 사우스 플로리다 포트 로더데일, 캘리포니아 팜스프링스, 로키 산맥이나 시에라 산맥의 스키 리조트 등지의 베케이션 홈을 즐겨 찾는다.

<케빈 손 객원기자>