요즘 같은 바이어 마켓에서는 올바른 가격 설정이 그 어느 때보다도 중요하다.

바이어가 언제든지 집 볼 수 있게 하라

지역내 스퀘어피트당 판매가 확인
가격 내릴거면 과감히 내려야 ‘경쟁력’
판매도구로 인터넷도 적극 활용을

‘관건은 가격이다’
주택 매물이 쏟아져 나오면서 셀러 입장에서는 올바른 리스팅 가격 설정이 그 어느 때보다도 중요해졌다. 바이어들이 가장 먼저 고려하는 것이 가격이기 때문이다. 주택을 매물로 내놓기로 결정할 때 고려해야 할 내용들을 알아본다.

▲적을 알아야 대처 할 수 있다.
최근 주위에서 팔린 주택의 리스팅 가격이 아닌 판매가를 파악하는 것이 중요하다. 판매가와 함께 실질적일 비교를 하려면 스퀘어피트당 판매가를 알아야 한다. 판매가를 알고 나면 판매된 주택과 매물로 나온 나의 주택을 비교해 본다. 판매된 주택들이 지붕을 새로 깔았는지, 부엌을 새로 리모델링 했는지, 수영장이 있는지, 페인트칠을 새로 했는지 등의 특징을 알아본다. 만약 자신이 팔려는 집이 이들 집에 비해 시설이나 개보수 공사 여부 등에서 떨어진다고 생각하면 가격을 낮춰라. 또 현재 매물로 나와 있는 주택이 얼마나 마켓에 나와 있었는지도 파악한다.
▲가격 거품을 없애라.
오퍼가 리스팅 가격보다 낮게 들어올 것으로 예상, 가격을 인하해 줄 생각에 리스팅 가격을 높게 부르는 것은 요즘 같은 상황에서는 현명치 않다. 예를 들어 62만5,000달러에 리스팅하는 것보다 60만달러 이하로 낮추면 50만~60만달러대의 주택을 찾는 바이어들을 끌어들일 수 있다. 지역 시세의 높은 가격대보다는 낮은 가격에 있는 것이 유리하다.
ForSaleByOwner.com의 콜비 삼브로토 대표는 감정가보다 3~4% 낮게 리스팅 가격을 책정하라고 조언한다. 특히 주택을 빨리 팔아야 된다면 주위 주택의 리스팅 가격보다 경쟁력이 있어야한다.
▲가격을 내려야 한다면 과감하게 내려라.
만약 주택이 마켓에 6주 이상 나와 있는데도 오퍼가 없다면 새로운 판매대책을 수립해야 한다.
주택이 너무 오래 마켓에 있다면 바이어들은 주택에 문제가 있다고 생각할 것이다. 필요 없는 것들은 과감하게 버리고 대청소를 통해 새로운 분위기를 주는 것은 기본. 가격도 내려야 된다면 과감하게 내려라. 지난 8월 2,100스퀘어피트 단독주택을 92만9,000달러에 내놓으나 두달 동안 아무런 반응이 없던 주택 소유주는 지난 11월 11만9,000달러나 인하된 81만달러에 팔 수 있었다. 라미라다 주택을 내놓은 한 한인은 바이어가 원하는 책장 등 일부 가구를 덤으로 포함시켜 주었다.

주택 셀러를 위한 조언

클로징 경비의 일부를 셀러가 부담하는 것도 한 방법이다. 바이어 에이전트의 커미션을 셀로 에이전트보다 더 많이 주거나 보너스를 지급하는 셀러도 늘고 있다.
▲바이어가 주택을 언제든지 볼 수 있어야 한다.
귀찮겠지만 언제든지 바이어가 주택을 볼 수 있도록 해야 한다. 주말 오픈하우스는 필수적이며 사정상 주중에만 주택을 볼 수 있는 바이어가 있다는 것도 염두에 둬야 한다.
▲판매도구로 인터넷을 적극적으로 이용한다.
전국 부동산협회(NAR)에 따르면 바이어들의 80%는 집을 구하면서 인터넷을 이용하는 것으로 조사됐다. 바이어들이 인터넷을 통해 집을 볼 수 있도록 가능한 많은 주택 사진들을 인터넷에 게재한다. 외부 사진만 달랑 한 장 인터넷에 올리는 것은 판매경쟁에서 뒤떨어지는 것이다. 외부 주택사진, 거실과 부엌, 화장실 등 주택의 주요 부분을 바이어가 볼 수 있도록 한다면 훨씬 효과가 좋다. 한걸음 더 나아가 요즘에는 사진이 아닌 동영상을 올리는 셀러도 많다. 셀링 에이전트를 통해 자신의 주택이 부동산 업계의 리스팅 사이트인 MLS(Multiple Listing Services)에 올려있는지도 확인을 해야 한다.
주택을 판매하는데 가장 중요한 요소는 가격, 주택을 바이어가 얼마나 쉽게 볼 수 있나, 주택의 외부 및 내부 상태 등 세 가지로 압축할 수 있다.

<조환동 기자>