리테일 공간 리스를 추진하며 프로포절(LOI)에서 내부 장식 공사 보조금(TI Allowance)를 스퀘어피트당 20달러를 받아냈다. 결코 적은 금액은 아니었다. LOI에서 중요 사항들의 동의가 끝난 후 계약서의 부수 조항들의 협상이 진행되고 있는 중에 테넌트는 한 시공업자의 말만 듣고 내부 공사비가 자신이 예상했던 것 보다 많이 들 것이라고 추정하였다. 그는 TI 비용을 다시 25달러로 요구하면 어떻겠냐고 물어왔다. 이미 LOI 에서 동의한 조항을 깨고 다시 협상을 시작하겠다는 의도였다. LOI에서 협의를 본 조항을 다시 협상하겠다는 것은 그 협상에 동의한 모든 조항을 무효로 할 수 있다는 뜻 또한 된다.
즉 협상의 진전을 추구하는 것이 아니라 퇴보를 초래하는 것이다. 이렇게 동의한 내용을 무시하고 다시 협상을 요구하면 주인 측에서도 렌트를 LOI에서 동의한 스퀘어피트당 2.30달러가 아닌 2.50달러도 요구할 수 있다. 한번 동의한 내용은 약속이므로 지켜야 서로의 신뢰를 쌓을 수 있다.
부동산 에이전트의 역할 중에 가장 큰 한 가지는 셀러를 또는 바이어를 대변하여 협상을 하는 것이다. 어떤 경우에는 양쪽을 다 대변하여 협상을 하는 경우도 있다. 대부분의 경우에는 손님이 원하는 조건대로 협상을 추진한다. 하지만 때로는 손님이 잘 알지 못해서 자신도 모르게 협상을 깨는 조건을 내면 에이전트가 계약이 되게 하는 방향으로 조언을 주는 것이 중요하다. 에이전트는 손님이 최상의 조건으로 계약을 체결하게 돕는 것이다. 계약의 체결을 위해서 협상의 퇴보가 아닌 진보를 추진한다. 즉 계약이 되게 하는 것이 에이전트의 역할이다.
매매 협상에서 가장 중요한 것은 가격이다. 가격에 동의하면 많은 경우 에스크로 기간, 디파짓 금액 등 다른 부수 조건들은 서로 조금씩 양보를 하며 조정할 수 있다. 가격에 동의하지 않으면 그 딜은 더 이상 진전하지 않는다. 상업용, 공업용 건물의 경우 처음 오퍼를 넣은 가격과 리스팅 가격 사이에서 딜이 성사되는 것이 보편적이다.
하지만 바이어가 꼭 필요한 건물이라면 리스팅 가격 이상을 주기도 한다. 매매 금액을 협상할 때 어떤 가격에 협상이 될 것이라는 것을 가장 잘 아는 것이 에이전트들이다. 그들은 그 지역과 그 매물 종류의 전문가들이다. 에이전트들의 가장 중요한 역할 중에 하나가 오퍼 가격을 산정하고 손님이 최고의 조건에 건물을 구입할 수 있도록 도와주는 것이다.
창고 건물을 찾는 손님이 몇 개월간 매물을 보다가 마음에 드는 건물을 발견했다. 리스팅 가격은 180만 달러였다. 오퍼를 넣고 보니 우리 오퍼를 포함하여 15개의 오퍼가 들어와 있었다. 몇 차례의 가격 협상을 한 후에 15개의 오퍼 중에서 우리의 오퍼를 받아주어서 매매가 성사되었다.
우리가 지불한 가격은 240만 달러였다. 리스팅 가격보다 60만 달러를 더 주고 매입을 한 것이지만 그 손님은 너무 만족했다. 그는 그 전 몇 달 동안 여러 건물들을 보면서 그 건물이 240만 달러의 가치가 있다는 것을 확신했다. 우리가 그 가격에 오퍼를 넣자고 했을 때 기꺼이 응했고 그 결과로 그는 자신의 마음에 드는 건물을 구입할 수 있었다. 그 건물의 가치가 많이 상승하여 그 손님은 다시 한번 기뻐한다. 에이전트가 한 분야의 전문가이면 그를 믿고 그의 조언을 따르라. 그러면 그는 딜을 성사시킬 것이다.
(213) 534-3243
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정학정
<상업용 전문 Charles Dunn Co.>