주택을 팔려는 대부분의 셀러들은 누구나가 높은 가격과 원하는 조건대로 팔아주기를 원한다. 하지만 잘 팔고 못 팔고는 순전히 리스팅 에이전트의 마케팅 방법과 함께 어느 정도는 셀러의 노력도 포함되어 있다고 보아야 한다.
그만큼 리스팅 에이전트는 주택을 구입하려는 진지한 바이어들의 주된 부류가 어느 계통이 될 것인가를 미리 파악하여 그 바이어들에게 어떤 방식으로 어떻게 접근시켜 줄 것인가의 마케팅 방향을 설정하는 것이 첫째 임무가 될 것이며, 또한 셀러에게 나름대로 준비해야 할 것들을 사전에 주지시켜 주는 순서를 잡아가야 하는 것이다.
특히 미국에서는 지역에 따라서 마케팅 방법이나 방향을 달리해야만 하는데, 그 이유는 주택을 구입하려는 주된 바이어들의 인종이 지역별로 다르게 분포되어 있기 때문에 방식도 그에 맞춰나가야 하는 것이 올바르다고 말할 수 있다.
부분적인 한 예를 들어보자면 주된 바이어들이 한국인이나 중국인 등 아시안들이 집중적으로 몰려 있는 지역에서는 아시안 바이어들의 구미에 맞도록 집안을 밝고 깨끗하게, 또 일부만이라도 상큼하게 업그레이드된 특징을 살려 꾸며주고 그리고 미국인 바이어들이 많은 지역에서는 집안은 좀 어두워도 조명등이나 가구 및 장식품들을 잘 이용하여 단정한 주택으로 보이게 해주는 등의 일이다.
또한 지역적인 인종분포를 떠나 부동산 경기의 흐름에 따른 각 시기별로도 주된 바이어들이 미국인, 혹은 아시안 바이어들로 바뀌어 지기도 하므로 역시 주류 바이어들의 인종에 따른 집 내부 정리를 그때그때 적절히 변화시켜주는 것에도 유의해야 하겠다.
물론 이 모든 상황에서 공통적으로 강조되는 점은 집 안팎을 프레시하고 청결하게 정리해 놓는 것만큼 중요한 일은 없다.
마치 처음 만나는 사람의 첫 인상을 중요하게 여기는 것과 같은 이치로 생각하면 되겠으며, 특히 주택 구입 결정권한에 우위권을 가진 여성 바이어들의 입장에선 화장실이나 부엌을 가장 눈여겨본다는 사실도 잊지 말아야 한다.
이와 같이 셀러들이 사전에 매매 준비를 대처해 놓을 때는 막연한 대처 속에서의 결과보다도 매매 가격에서나 거래 조건 등에서 셀러에게 훨씬 유리한 결과를 가져다주는데 대부분의 바이어들이 가격이 조금은 높을지언정 일단은 산뜻하게 느껴지는 집을 우선적으로 선호한다는 점과 지저분한 경우에는 피하거나 가격을 크게 깎으려고 하는 일반적인 구매심리를 갖고 있다는 사실을 안다면 쉽게 수긍이 갈 것이다.
어떻게 보면 셀러로서는 자신의 주택을 팔려고 하는 일이지만, 비즈니스를 운영하는 자의 심정으로 주택 판매를 기획하고 준비해나갈 때의 결과는 분명히 큰 차이로 다르게 나타날 수밖에 없다는 사실을 알아야 한다.
그것은 아무리 같은 동네 같은 구조라도 집 내외부의 상태를 돋보이게 하는 방식과 마케팅의 방법 여하에 따라서 바이어들의 구입 결정력에 영향을 주고, 또 주택의 밸류와 매매 과정에서도 셀러에게 힘을 보태주는 때문이며, 지금같이 매매 기간이 계속 길어져 가고 있는 상황 속에서도 리스팅 에이전트와 셀러들의 노력여하에 따라서는 여전히 신속한 매매를 이끌 수도 있고, 주택 밸류 또한 크게 높일 수도 있다는 사실에 기인하는 때문이다.


케니 김

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