부동산 매물이 부족하고 마켓이 뜨거울 때는 모든 면에서 셀러들이 유리했지만 지금같이 부동산 시장이 수그러들어 쉽게 팔리지 않는 시기에는 전적으로 셀러가 불리한 쪽에 놓일 수밖에 없다.
그러한 가운데 주택시장에 나온 리스팅 매물들을 둘러보면 “이집은 곧 팔리겠다”던가 또는 “이집은 팔리기 힘들겠다”라는 두 가지의 느낌으로 곧바로 구분되곤 하는데, 얼마 지나지 않아 각각의 느낌은 곧바로 사실로 이어져 진행되곤 한다.
그것은 매물들을 바라보는 사람들의 시각이나 판단이 거의 비슷하다는 얘기이며, 곧바로 팔리는 주택들을 보면 거기에는 반드시 가격의 좋은 조건 때문만이 아닌 다른 매물들과의 분명한 차이가 있기 때문임을 알 수 있게 된다.
다시 말해서 가격이 다른 매물들과 같더라도 에이전트의 마케팅 방법이나 셀러의 노력에 의해 매물에 대한 ‘매력 포인트’를 바이어들에게 얼마나 많이 보여주었는가 하는 마케팅 면에서의 기술적인 요인이 포함되어 있기 때문이다.
그렇다. 사람이나, 상품이나, 주택이나 주위의 인기를 끄는 매력 포인트를 사람들에게 보여준다는 것은 매우 중요하고, 그러한 점을 부각시키려는 노력은 항상 필요하다고 본다. 더구나 ‘내 집을 구입할 바이어는 둘도 아니고 딱 한사람이면 충분하다’는 매매 개념을 생각해보면 더욱 이해가 갈 수 밖에 없다.
즉 마켓에 내놓은 내 집이 단 한사람의 바이어 눈에만 들게 된다 해도 성공적인 매매를 하게 되는 것인데, 그렇게 진지한 바이어 한사람을 부주의한 마케팅 준비로 은연중에 내 집을 그냥 지나쳐버리게 한다면 아무리 많은 바이어들에게 내 집을 보여준다 한들 무슨 성과가 있겠느냐 하는 점이다.
그만큼 노련한 에이전트의 마케팅 능력과 셀러의 노력여하에 따라서는 마켓의 상황에 관계없이 거래를 쉽게 성사시킬 수 있는 것은 물론, 가격과 거래조건 등의 모든 면에서도 셀러에게 유리한 매매를 이루어 나갈 수 있으며, 어느 시기에서건 잘 팔리는 주택들은 여전히 신속하게 잘 처리되고 있다는 것이다.
물론 리스팅 가격을 지나치게 높게 책정했을 때는 문제가 되겠지만 그렇다고 가격을 낮추는 것에만 신경을 쓰는 것도 문제해결의 올바른 능력과 방법은 아니라는 것을 말하고 싶다. 더 중요한 것은 바이어들의 가장 보편적인 심리를 파악하고, 바이어들의 시각에 맞추어 대처해 나가는 방법을 찾는 것이 셀러들 입장에서 더 유리하고 옳바른 방법이라는 사실이다.
한때 마켓의 상황이 좋았을 때는 에이전트의 마케팅 능력이나 셀러들의 노력에 상관없이 매물들을 마켓에 내놓자마자 매매가 이루어지곤 하여 능력이나 노력의 표시가 거의 드러나지도 않았었지만, 지금같이 바이어스 마켓 상황으로 넘어온 시기에서는 그만큼 에이전트의 마케팅 능력이나 셀러의 노력이 더욱 절실히 요구되고 있는 것이다.
때문에 에이전트 뿐만 아니라 매물의 당사자인 셀러들도 매물을 시장에 내놓기 전에 ‘매매 컨설팅’에 밝은 에이전트를 통하여 철저하고 세부적인 마켓의 분위기와 리스팅 가격, 그리고 바이어들이 무엇을 원하는지 등의 중요부분들을 어떻게 공략할 것인지를 파악하는 ‘Pre-Marketing’ 개념의 준비를 사전에 파악하여 당당한 매매를 주도적으로 이끌어 가야 하겠다.


케니 김

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