“인센티브로 차별화 전략”

매물 넘쳐 바이어들 반응 시큰둥

부동산 시장이 셀러 마켓에서 바이어 마켓으로 변하고 있다. 매물이 나오자마자 수십명의 바이어가 달려들어 리스팅 가격보다 서로 웃돈을 주겠다고 경쟁하는 상황에 익숙한 셀러들이 오히려 가격을 인하해줘야하는 상황까지 발생하고 있다.

주택을 내놓기로 결정한 셀러들에게 자신의 집이 매물로 몇 개월씩 팔리지 않고 있다면 정신적 스트레스는 둘째치고라도 재정적으로도 적지않은 손해를 볼 수 있다. 전문가들이 조언하는 집을 빨리 파는 방법들을 소개한다.

▲유능한 부동산 에이전트를 고용해라.

집이 좋으면 저절로 팔리고 집이 안좋으면 누가 팔아도 안팔린다는 말이 있다. 물론 맞는 말이다. 그러나 유능한 에이전트를 고용하면 성공의 50%는 보장받은 셈이다. 그만큼 에이전트의 역할은 절대적이다. 특히 해당 지역을 전문적으로 취급하면서 지역 시세 등을 잘 알고 있는 에이전트를 고용하는 것이 좋다.

▲적정한 가격을 설정하라.

집아 안 팔리는 가장 큰 원인은 가격이 지나치게 높다는 것이다. 40만달러가 적정한 주택을 47만달러에 팔려고 할 때는 50만달러대의 주택과 불리한 경쟁을 해야한다. 같은 동네에서 비슷한 크기와 조건의 주택이 얼마에 나오고 팔렸는지를 감안해야한다.
유능한 에이전트가 필요한 이유가 여기에 있다. 통상적으로 주택이 매물로 나온지 30일이 지났는데도 오퍼가 없다면 가격이 너무 높게 설정된 것이다. 또 가격이 너무 높을 경우 감정이 나오지 않아 은행융자가 나오지 않을 경우도 있다.

▲구체적이고 융통적인 판매 계획을 수립해라.

리스팅 가격은 얼마를 설정할지, 가격을 낮출 경우 얼마까지 낮출 용의가 있는지를 사전에 결정하는 것이 좋다. 또 에이전트가 오퍼가 들어올때마다 일일이 주인의 허락을 받는다면 시간도 낭비하고 셀러도 피곤하다. 자신이 수용할 수 있는 가격선을 정해 에이전트에게 일임하는 것도 좋은 방법이다.

▲첫 인상이 중요하다.

사람에 대한 첫 인상이 중요하듯이 집의 첫 인상도 중요하다. 아무리 좋은 주택이라도 가구나 물건이 너무 많으면 지저분하고 좁은 느낌을 준다. 집을 매물로 내놓았다면 필요없는 물건을 버리고 정리할 수 있는 기회로 활용해라.

▲인센티브를 제공해라.
매물로 나온 수백, 수천채의 매물과 차별화할 수 있는 방법으로 인센티브를 제공하는 것도 한 방법이다.
최근 인기있는 인센티브로는 바이어가 부담해야하는 클로징 경비중 일부를 대신 부담하는 방법이다.
단 셀러가 집을 급매한다는 느낌을 주면 안된다.
부동산 에어전트가 기분좋게 의욕적으로 일할 수 있는 분위기를 만들어주는 것도 중요하다. 많은 한인 바이어들은 임의적으로 너무 낮은 커미션을 강요하는 경향이 있는데 몇천달러를 절약하려고 몇만달러를 낭비하는 우를 범하고 있는 것이다.

<조환동 기자> johncho@koreatimes.com