많은 한인 브로커들이 신문에 광고를 내고 있다. 반면 신문에 광고를 하지 않는 브로커도 또 많다.

광고를 하지 않는 쪽은 주로 파는 사람을 상대하며 리스팅을 받아 마케팅을 하는 브로커들이다. 반면 바이어만 취급하는 전문 브로커들이 주로 광고에 의존을 많이 한다.

성격이나 개인의 능력에 따라 자기가 편한 쪽을 택하는 것이 브로커 사회의 속사정이다. 바이어를 취급하는 브로커 측면에서 보면 나와 있는 물건을 준비된 바이어에게 소개해 매매를 속전 속결로 할 수 있는 이점이 있다. 리스팅을 받는 것은 힘든 길이다. 설사 물건을 맡아도 마케팅을 오래 해야 한다. 한 물건이 최소 8∼10개월이 걸리는 인내를 요구한다.

우리 한인 브로커들은 부동산을 시작하자마자 신문에 광고부터 내는 경향이 있다. 그러나 바이어를 전문으로 취급하는 브로커들에게도 어려움은 있다. 거래 실적이 한결 같지가 않고 기복이 심하다. 시장을 장악하고 있지 못하기 때문이다. 그래서 리스팅을 받는 것과 바이어를 취급하는 것에 대해 적절한 조정이 필요하다고 생각한다. 유능한 브로커로 성장하기 위해서 여러 가지를 공부해야 한다.

우선은 자기의 성격이 어떤 형인지를 알아야 하며, 자기의 약점을 어떻게 극복할 수 있는가를 알아야 한다. 그래서 자기만의 매매 기술을 개발하는 것이 성공할 수 있는 지름길이 되는 것이다.

고객과 전화를 할 때도 대사를 여러 가지로 만들어 놓고 연습을 해야 한다. 그래서 어떤 경우라도 자유자재로 말을 할 수 있는 브로커가 되야 한다. 유능한 브로커가 되기 위해서 어떻게 목표를 세우며 그 목표를 향한 사업 계획이 세워져야 한다. 그리고 고객과의 만남을 위해 여러 가지 기술을 배워야 한다. 이러한 끊임없는 자기 개발을 통해서 더 풍성한 열매를 맺는 삶이 될 줄을 믿기 때문이다.

아파트나 상가 건물을 구입할 때 구매자는 건물의 외형만 보고 흥정을 시작한다. 그리고 에스크로를 오픈한 후 건물의 안팎과 위험물질 등에 대한 검사가 시작되는 것이다. 보통 빌딩을 검사할 수 있는 기간(Due Diligence Period)으로 15∼30일을 준다. 이 기간에 사는 사람은 각종 리스 또는 렌트 롤(Rent Roll), 경비 지출 명세, 등기 열람을 할 수 있으며, 빌딩 검사하는 회사를 고용하여 빌딩 내용을 검사해 볼 수 있게 된다.

이 기간에 우리는 여러 가지 몰랐던 사실을 알 수 있다. 그 건물에 오래 전에 탱크가 묻어 있었다는 사실도 알아내게 되며, 50여년 전 시에서 길을 만들려고 계획했던 사실도 찾아내게 된다. 그밖에도 우리가 상상도 못했던 사실이 밝혀지게 된다. 그리고 바이어는 그 건물에 대한 비교적 상세한 정보를 가지고 그 건물의 수익성에 대해 분석을 해 볼 수 있게 된다.

상가 건물의 경우라면 리스를 상점별로 하나하나 읽어 볼 수 있게 되니까, 앞으로 운영하는데 필요한 조건이나 사정을 사전에 파악할 수 있게 된다. 따라서 건물을 구입하려는 바이어 입장에선 아무 것도 두려워할 필요가 없다.

이 모든 조건들이 하나라도 마음에 들지 않으면 바이어로서는 편지 한 장만 에스크로에 보내면 모든 건 백지가 된다. 너무 이것을 악용해도 안되지만, 꼭 투자를 해야 하는 사람의 입장에선 이 시스템을 적극적으로 활용할 것을 권한다.

몇 달 전 한인 고객 한 분이 호텔을 구입했다. 에스크로를 연 후 그 딜을 추진해 나가기 위해 감정료, 프랜차이즈 비용 등 4만여달러의 경비를 썼다. 그러나 마지막 순간에 프랜차이즈에서 거절을 당해 그 모텔을 살 수가 없었다.

그러나 그 실패를 통해 그 투자가는 왜 프랜차이즈에서 거절을 받았는지 알게 되었다. 모텔 운영에 핵심이 무엇인지를 배우게 되었다. 미국 생활에서 서류 하나가 얼마나 귀중한 것이며 말 한마디가 얼마나 세상을 바꿀 수 있다는 걸 배우게 되었다. 4만달러의 수업료는 그를 호텔 전문가로 만들어 주었다. 두 번째 구입한 모텔을 아주 좋은 값에 흥정을 할 수 있었다.

그뿐 아니라 지금은 잘 운영을 하고 있어 실패는 실패로 끝난 것이 아니라 축복의 발판이 된 것이다.

(213)632-3500 내선 208, philipp@jmproperties.com