모든 성공한 기업들이 그렇듯 맥도널드 햄버거 체인점도 시대의 흐름을 잘 읽은 결과라고 생각한다. 맥도널드 형제가 고등학교를 졸업하자마자 성공하겠다는 꿈을 갖고 무작정 캘리포니아로 이주를 했다고 한다. 다른 사업에도 손을 대 실패한 그들은 남가주의 자동차 소비가 미국 내 최고란 점에 착안해 차에서 내리지 않고도 손님이 주문을 하는 드라이브인(Drive-In)식당을 시작해 공전의 히트를 치게 된다.

얼마 전 프랜차이즈에 관한 웹 페이지를 찾다 우연히 맥도널드 햄버거 체인점이 처음 개점한 건물의 사진을 보게 되었다. 샌버나디노에 위치하고 있고 현재 후안 포요로꼬(Juan Pollo Loco) 라는 식당 체인점에서 소유하고 있었다.

이들은 1940년경 이 장소로 이전을 했다고 한다. 여기서 그들은 다른 식당들과 다른 두 가지 방법을 택했다. 첫째는 종이로 만든 일회용품으로 대체해 비용을 줄였다. 그리고 스피드 서비스 시스템을 개발해서 30초 내에 주문을 처리할 수 있는 시스템을 통해 고객의 요구를 충족시켰다. 이들의 새로운 시도는 계속 히트를 치게 되었다고 한다.

지금 우리는 어떤 시대에 살고 있는지 한 번 검토해 볼 필요가 있다. 얼마 전 어느 부동산 회사를 방문했다. 그리고 직원이 50여명인 회사에 컴퓨터가 5대뿐이라는 사실에 충격을 받았다. 컴퓨터가 없어도 당장에는 비즈니스에 지장이 없을지 모른다. 그러나 지금 부동산 업계에 들어오고 있는 젊은 사람들은 컴퓨터를 메모장 쓰듯 하고 있다. 어찌 경쟁을 해야 할 것인지 한 번 심각하게 생각해 봐야 한다.

지난주에는 50야드 라인을 그으며 흥정하는 법에 대해 말했다. 이번 주에도 흥정에 대해 계속 의논하려고 한다. 성공적인 흥정을 하기 위해선 5가지 원칙이 있다.

첫째는 브로커와의 관계를 잘 만들고 활용하는 것이 아주 중요하다. 둘째는 파는 사람에 재정 보고서를 잘 활용해야 한다. 셋째는 파는 이유를 파악해야 한다. 넷째는 매매를 할 때 15∼30 일에 건물을 검사할 기간을 주는데 이 기간을 잘 사용해야 한다. 그리고 다섯째는 흥정을 파기 할 때를 알아야 한다. 앞으로 몇 번에 나누어 이 원칙들을 함께 생각 해 보기로 한다.
첫째 브로커의 역할에 대해 생각해 보기로 한다. 건물을 소유한 사람들은 그 건물을 수년간 소유하면서 여러 가지 일을 겪게 된다. 힘들게 돈을 모아서 살 때 그 건물은 아주 자랑스런 트로피로 생각하는 사람도 있으며, 그 건물을 관리하면서 많은 돈을 들여 수리를 한 사람은 그 건물에 대한 애착이 남다른 경우도 있다. 어떤 투자가는 입주자들과의 끊임없는 마찰로 고통스러워하기도 한다. 그러나 팔 때가 되면 건물에 대한 애착이 아주 강해지는 걸 보게 된다.

어떤 바이어가 직접 건물을 주인과 흥정을 하게 될 경우가 생겼다고 치자. 사는 사람이 그 건물에 대한 단점을 말하게 되면 그 주인은 상처를 받게 되고 흥정은커녕 감정문제로 번져 흥정을 할 수 없는 경우가 생기게 된다. 실제로 그 건물에 입주하고 있는 테넌트가 가장 유력한 원매자가 될 수 있음에도 불구하고 테넨트에게 파는 경우가 많지 않은 것은 이런 감정에 문제들이 이미 존재하고 있어 원만한 흥정이 이루어지지 않는 경우가 많은 걸 종종 보게 된다.

이런 때에 중개인인 브로커가 사이에 있게 되면 바이어가 한 말을 그대로 전하지 않는다. 한 번 되새겨 감정을 상하지 않을 말로 전하게 되고 문제가 있어도 중재를 잘 할 수 있는 게 브로커를 고용하는 가장 큰 이유라고 생각한다. 브로커의 역할은 흥정을 만들어 내기도 하고 흥정을 깨뜨릴 수도 있는 중요한 역할을 맡는 것이다. 브로커의 경험과 성품이 중요한 이유가 여기에 있다. 특히 한국인들에게 사업체 매매를 하는 경우에는 직접 거래를 하는 사람들이 많다. 그래서 약간의 절약을 했다고 좋아한다. 그러나 많은 사람들이 모르는 한가지가 있다. 브로커에 말 한마디가 수천∼수십만 달러를 절약할 수 있다는 사실이다.

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