부동산 에이전트를 통하지 않고 손수 집을 매각하는 셀러들이 늘고 있다. 개인 주택거래 전문 사이트인 ‘포세일바이유어셀프 닷컴’(ForSaleByOwner.com)의 통계에 따르면 최근 전국에서 판매된 주택 중 4분의1 정도가 집주인에 의해 직접 매각됐다. 전문가들은 이 같은 추세가 더욱 활발해져 2005년이면 전체 주택거래의 40%를 점유할 것으로 전망하고 있다. 내가 직접 집을 팔 경우 아낄 수 커미션은 통상 집 값의 5∼7%. 20만달러 집일 경우 1만∼1만4,000달러는 족히 절약할 수 있다. 하지만 주택 소유주의 직접 매각은 결코 만만한 일이 아니다. 미 부동산업자협회(NAR) 보고서에 따르면 주인이 직접 거래한 집의 경우 부동산 업자를 거쳤을 때보다 판매가가 낮은 경향이 있으며, 집을 직접 팔아본 사람의 4분의1 정도가 그 다음 거래 때 에이전트를 통하는 것으로 나타났다. 힘든 만큼 소득도 있는 직접거래의 준비사항을 알아본다.


▲가격 정하기
자기 집의 객관적 가격을 매긴다는 것은 가장 어려운 숙제중 하나.
자신의 집은 값어치가 클 것 같은 기대치 때문이다. 인터넷을 검색하면 주택가격을 객관적으로 산출하는 사이트들이 많이 있으므로 이곳을 통해 가격대를 책정하는 것이 바람직하다. 또한 동네에 있는 도서관을 방문해 주변에서 거래된 집의 시세를 알아보는 것도 한 방법. 이 때 유의할 사항은 최근 3개월간의 거래까지만 확인해 최근 동향을 파악하는 것이다.


▲리스팅
인터넷에 리스팅 전문 웹사이트들(www. forsalebyowner.com, www.gonehomemls.com)을 통해 시도한다. 이들 웹사이트는 집주인이 직접 리스팅을 할 수 있어서 편리하지만 바이어들이 많이 사용하지는 않는다. 또한 멀티플 리스팅 서비스(MLS)를 통하는 방법도 있다. 지역별 마켓으로 분류돼 운영되는 MLS에 가입하면 바이어가 나타났을 때 쉽게 연결이 이뤄진다. 지역별 MLS 가입비는 보통 수백달러지만 그만큼 효과는 있다.


▲광고판
집 앞에 걸린 ‘집 팝니다’(For Sale)라는 광고판은 너무 지루하다. 바이어들의 발길을 붙잡는 좀더 적극적인 홍보가 필요하다. 동네 길목에 집으로 오는 방향판을 세워보거나 재미있는 안내도를 붙여 놓는 것도 바이어들의 관심을 끌어 거래를 성사시키는 지름길이다.


▲마케팅
집을 팔기로 결심했다면 이 순간부터 집에 대한 생각을 바꿔나가야 한다.
이제까지 살던 집을 하나의 상품으로 생각하고 바이어의 시선을 잡기 위해 전략을 세워야 한다. 집에 대한 첫 인상은 잘 정돈된 정원과 깨끗한 현관에서 시작이 된다고 해도 과언이 아니다. 주인이 잘 관리한 집이라는 인상을 줘 바이어의 신뢰를 얻을 수 있기 때문이다.
아늑한 실내와 조명상태도 중요한 부분. 커튼이나 블라인드를 걷어올려 집으로 자연광이 스며들게 하고 불필요한 가구도 치워버려 실내를 보다 넓어 보이게 꾸민다.


▲바이어 맞이하기
바이어가 집으로 찾아오면 집의 모든 장점을 보여주며 자세히 설명한다. 바이어를 맞기 전에 깨끗하게 집을 단장하는 것도 필수이다. 주의할 것은 쓸데없는 사람들에게 시간을 낭비하지 않는 것. 집 구입에 관심보다는 심심풀이로 오는 사람도 간혹 있으니 시간을 할애하기 전에 반드시 모기지 승인여부를 확인하는 것이 좋다. 또한 바이어를 가장한 강도가 있을 수 있으므로 사전예약을 받거나 식구들이 함께 있는 주말시간을 이용하는 것이 안전하다.


▲마무리
바이어와 말이 잘됐다면 이제는 본격적인 거래에 들어간다.
가격 등 세부사항에 대한 합의가 끝나면 이 때부터는 전문가들의 도움을 받아 마무리짓는 것이 바람직하다. 부동산 전문 변호사, 부동산 에이전트 등을 임시로 고용해 계약서의 모든 조항을 완전히 이해하고 확인한 뒤 서명하는 것이 나중에 문제점을 만들지 않는다.