좋은 부동산 업자 찾기가 어렵다. 대부분의 부동산 업자나 매매 당사자들은 단순히 판매자와 구입자만 연결하면 부동산 업무가 끝이 난 것 같이 착각한다. 어떤 부동산 업자는 계약서 작성을 할 줄 모르기 때문에 에스크로 회사에서 작성한 에스크로 계약서로 대처해 버리는 경우가 대부분이다. 그러나 어떤 에스크로에서 작성한 에스크로 계약서 자체가 법적 계약 구성요건을 갖추지 못하여 계약으로 성립 안되는 것도 보았다. 문법과 철자법이 오자 투성이인 것도 있다. 전문적 식견이 없는 부동산 업자는 이런 잘못마저도 판단할 줄 모르기 때문에 매매 당사자에게 엄청난 피해를 남기게 된다. 좋은 부동산 업자 고르는 방법과 현재 일반 서민들이 부동산 업자를 선정하는 그 동기를 분석해 보았다.
1. 좋은 부동산 업자 고르는 방법: 대부분의 부동산 업자들은 표준 계약서 뜻도 이해 못하고 계약서 작성도 할 줄 모른다. 이것은 대부분의 미국인이나 한인도 마찬가지이다. 부동산 업자는 계약서 작성 외에도 영어, 융자, 담보설정, 저당, 세금, 에스크로 업무, 부동산 소유권 보험(title), 건축법, 도시 설계, 지목, 부동산법, 세금, 현재의 부동산 시세, 그리고 건축물이 수리를 해야 할 것인가 아닌가 하는 것도 분석할 줄 아는 사람을 선정해야만 가장 좋은 부동산 업자이다.
이런 부동산 업자를 찾기 위해서는 매매 절차, 매매와 관련된 정부기관 및 요구 서류, 계약서 내용, 관련 법률에 대한 면접시험을 치러보아야 알 수 있다. 그리고 매매 때 작성된 과거 계약서 사본을 요구해서 점검한 후 현재의 부동산 매매를 어떻게 계약해야 의탁자가 보호받을 수 있는가도 문의해야 한다. 미래에 발생 가능한 문제점 분석과 그 대처요령 등을 부동산 업자가 충분히 답변할 수 있는 사람을 선정하는 것이 가장 현명한 방법이다.
계약서를 작성할 줄 모르는 사람이 어떻게 위탁자를 보호해 줄 수 있단 말인가. 또 부동산에 관련된 이야기를 몇분 정도 진솔하게 설명할 수 있는 사람인가를 보고서도 실력을 대충 짐작할 수 있다.
2. 부동산 업자 선정 동기 분석: 일반 사람들이 어떤 동기로 특정 부동산 업자를 찾게 되는가? 누구의 소개로 부동산 업자를 선정한 것인가, 신문 광고를 보고 찾았는가, 부동산 업자가 친구이기 때문에 찾아갔었는가, 오픈 하우스를 통해서 판매되었는가? 이런 질문에 대한 답변이 아직까지 과학적으로 연구된 것이 없다.
그래서 필자는 미국인 부동산 업자들이 판매 의탁(listing)을 받은 4,371건과 판매(sale)가 된 4,318건을 19가지의 설문조사를 9년간 해 왔었다. 판매 의탁을 한 사람들 가운데서 가장 높은 비율은 다른 사람이 특정 부동산 업자를 추천하기 때문에 선정한 사람이 28%로 가장 많았다. 그 다음은 과거에 자기 부동산을 잘 처리해 주었기 때문에 다시 찾은 사람이 26%였다. 친구가 부동산 업자이기에 찾은 사람은 2.7%, 신문 광고를 보고 찾은 사람 0.5%, 각 가정에 편지를 돌려서 판촉을 한 결과 찾은 사람은 1.8%였다. 차압이 아직도 많아서 은행으로부터 판매 위탁이 22%였다.
또 한편으로 판매가 이루어진 가장 높은 비율도 다른 사람의 추천에 의한 소개가 25.9%였다. 그 다음이 과거의 손님 25.1%, 판매 간판을 보고서 찾은 사람이 18.7%, 다음은 신문 광고에 의한 판매가 18.3%였다. 부동산 업자가 친구였기에 판매된 것은 3.2%, open house를 통한 판매는 1.2%였다.
이 분석 결과를 보면 경륜이 있고 대인관계가 좋은 사람이라야 많은 사람들로부터 추천을 받을 수 있고 과거 손님을 지속적으로 유지할 수 있다. 이런 사람이라야 부동산업에 성공할 수 있다. 사람들 입을 통해서 추천을 받고 과거 손님이 계속해서 찾아올 수 있게 하려면 부동산 업자의 개인 이익보다는 손님의 이익을 위해서 일하는 사람이라야 하고 다양한 지식이 겸비되어 있어야 한다.
그렇기 때문에 미국인 부동산 회사에서 가장 판매 실적이 좋은 사람들은 대부분이 나이가 많은 노인들이다. 물론 이들이 부동산에 관련된 많은 지식들이 있다는 보장은 없지만 그래도 다른 부동산 업자들에 비교해서 오랜 경륜이 있기 때문이다.
미국인들은 부동산 업자가 친구라는 인연만으로 부동산 업자를 선정한 비율은 3%밖에 안된다. 부동산 업자를 선정할 때 절대로 학연, 지연, 교회 연에 매달려서 결정했다가는 많은 피해를 당할 수 있다. 좋은 부동산 업자는 부동산과 관련된 모든 업무에 대해서 박식하고 경험이 많고 새 법률도 많이 알고 있어야 한다.
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