집을 팔 때 가구까지 함께 팔면, 집을 수월하게 파는 것은 물론 더 높은 가격에 팔 수 있다. 부동산 전문가들에 따르면 가구를 포함한 주택 거래는 바이어와 셀러 모두에게 유리한 경우가 많다. 바이어는 이사 후 가구 구입에 드는 시간과 비용을 아낄 수 있고, 셀러는 처분이 어려운 가구를 깔끔하게 정리하면서 협상 카드로도 활용할 수 있다. 하지만 가구를 포함한 판매가 모든 경우에 성공적이 않기 때문에 각 바이어를 대상으로 적용할 수 있는 치밀한 전략이 필요하다.

▲ 공간에 딱 맞는 가구

온라인부동산 정보업체 리얼터닷컴에 따르면 최근 생애 첫 콘도를 구매한 25세 여성 바이어는 구매 당시 가구라고는 침대와 플라스틱 커피 테이블, 라임색 이케아 소파가 전부였다. 그래서 이 바이어는 마음에 드는 집을 둘러볼 때마다 거실 세트와 식탁을 보고는 가구도 살 수 있는지를 셀러에게 문의했다.

결국 부동산 에이전트를 통해 셀러와 매매 가격 협상을 마친 뒤 단 돈 몇 백 달러에 기존 가구를 넘겨받는데 성공했다. 미디어 공간에 딱 맞는 TV 거치대는 덤으로 받았고 전에 쓰던 이케아 소파는 필요한 친구에게 선물했다. 이 바이어는 가구점에 새 가구를 살 때보다 훨씬 저렴한 가격에 필요한 가구를 마련할 수 있었고, 무엇보다 각 공간에 딱 맞는 가구를 그대로 쓸 수 있어서 만족스러워했다.

이 밖에도 다른 셀러는 집에 어울리는 야외용 가구 세트를 포함시킨 덕에 주택 거래가 성사됐던 사례도 있었다. 소파 세트, 식탁, 패티오 가구 등을 마음에 들어 하 바이어가 집을 사기로 결정했기 때문이었다.

▲ 포함 가구는 계약서에 명시

하지만 모든 거래가 이들 사례처럼 순조롭게 이뤄지는 것은 아니다. 가구나 미술품 포함 여부를 두고 갈등이 생기면 오히려 거래가 깨지는 경우도 흔하다. 특히 ‘가구 포함’이라는 문구만 내세우고 계약서에 포함 가구를 구체적으로 명시하지 않으면 문제가 생기는 경우가 많다.

주택 거래 시 포함 여부가 분명하지 않은 가구나 물품은 계약 전에 정확히 확인하는 것이 좋다. 일반적으로 붙박이 가구, 조명, 커튼, 창문 블라인드, 냉난방 시스템, 하드와이어 경보 시스템 등은 매매에 포함되며, 소파, 카펫, 이동식 가전제품(냉장고, 세탁기 등), 화분, 야외 가구, 조명 스탠드, 예술품 등은 셀러가 가져가는 경우가 대부분이다.

만약 애착이 있는 조명이나 내장 가구가 있다면 집을 보여주기 전에 미리 교체하는 것이 좋다. 집을 보러 온 바이어가 마음에 들어 한 물건을 나중에 빼면 거래가 무산될 수 있기 때문이다.

▲ 주인 삶이 녹아 든 가구

집을 팔 때 가구도 함께 파는 전략을 활용하려면, 어떤 품목이 바이어의 관심을 끌지 사전에 고려해야 한다. 부동산 전문가들에 따르면 일반적으로 구입을 고려하는 바이어들은 공간에 잘 어울리는 실용적인 가구에 관심을 보이는 경우가 있다.

단순한 가구에만 관심을 보이는 것이 아니라 공간에 녹아 든 집 주인의 라이프 스타일을 판다고 보면 된다. 정원 테이블 세트나 오픈 플로어 거실에 딱 맞는 섹셔널 소파, 주방의 대리석 이동식 아일랜드 등이 좋은 예다.

특히 집의 인테리어 테마와 조화를 이루는 가구의 경우 바이어의 눈길을 사로잡는데 도움이 된다. 예를 들어 시골풍 인테리어의 집이라면, 그런 분위기에 맞는 원목 식탁이 바이어의 구매 결정에 결정적인 역할을 하기도 한다.

천장이 높은 로프트 구조의 집이 너무 썰렁해 팔리지 않다가 맞춤 제작된 대형 소파와 책장을 함께 제공하자 구매 계약이 성사된 사례도 있다. 가구를 단순한 장식으로만 사용할 것이 아니라, 공간 활용도를 극대화하는 도구로 활용하면 주택 판매에 도움이 된다.

▲ 가구 가격 따로 책정

그렇다면 가격은 어떻게 정하는 것이 좋을까? 부동산 전문가들은 집을 매물로 내놓을 땐 가구를 포함하지 않은 가격으로 내놓고, 가구는 별도로 소액만 추가하는 식으로 제안하는 전략을 주로 제안한다. 처음부터 ‘가구 일체 포함’ 방식으로 집을 내놨다가 바이어가 가구를 원하지 않을 경우 매매 가격을 깎으려고 하는 사례가 많기 때문이다.

가구 중에서도 고가의 앤티크나 수집품 등은 주택 거래에 포함시키는 것이 오히려 손해일 수 있다. 예를 들어, 19세기 책상 같은 경우, 일반 바이어보다 앤티크 가구 딜러에게 파는 것이 훨씬 높은 가치를 인정받을 수 있다. 이메일로 사진만 보내도 관심이 있는 앤티크 가구 딜러로부터 바로 반응을 받을 수 있다.

온라인 마켓플레이스(페이스북 마켓, 크레이그리스트 등)도 가구를 별도로 판매하기에 좋은 방법이다. 최근 인기를 끄는 가구로는 어두운 색상의 원목 제품들로, 특히 영국산 소나무 가구가 큰 인기를 끌고 있다. 18세기 영국, 프랑스, 미국산 앤티크 가구를 찾는 사람도 늘고 있어 집을 팔 때 협상 카드로 활용할 수 있다.

<준 최 객원 기자>