집을 사고파는 전통적인방법이 급격하게 변하고 있다. 지금의 바이어들은 어떻게 자신들이 사야 할 집을찾고 있을까. 이전에는 부동산 에이전트를 먼저 찾았다.
이제는 인터넷을 통한 시장점검이 먼저이며 다른 에이전트 없이 직접 셀러의 에이전트를 접촉한다.
전국부동산협회의 조사에의하면 52%의 바이어가 먼저 인터넷을 통하여 집을 찾는다. 18%는 에이전트를 통하여 8%는 동네를 먼저 둘러보고 그리고 나머지 6%가 친구와 친척을 통하여 정보를 구한다.
마케팅의 전통적인 방법 역시 아직 유효하다. 45%의 바이어가 직접 오픈하우스를 찾아가서 집을 본다. 그리고 다음으로 집 앞의 세일간판과 인쇄된 광고매체 등을 통하여 매물을 접하는 것으로 조사 되었다.
약 10여년 전 인터넷이 일반화 되면 에이전트의 설자리가 없어지는 것이 아니냐고 하던 한 컴퓨터 기술자의 충고가 떠오른다. 점점 현실화되고 있다. 두 가지 관점이 있다. 리스팅 에이전트와 바이어의 에이전트이다. 셀러의 편에서 시장분석을 도와 리스팅 가격을정하고 마케팅을 하는 리스팅 에이전트의 역할은 오히려 더 전문적으로 변하고 있는 반면에 바이어 에이전트의 역할은 줄어들고 있다.
본인의 에이전트 없이 인터넷을 통하여 매물을 접한 후 직접 셀러의 에이전트에게 연락하는 바이어들이 늘고 있다. 새로운 시대가열리고 있다. 매물 및 매매과정에 대한 정보를 소비자가 쉽게 접할 수 있고 또한 매물 부족현상이 이를 더 북돋우고 있다.
그러나 단점이 있다. 내편의 에이전트가 없는 것과 있는 것은 큰 차이가 있다. 의사 결정 및 실제 매매과정에서 도움을 받을 수 있다는 것을 간과해서는 안 된다. 바이어 에이전트에 대한 수고비는 셀러가 지불하게 되어있다. 굳이 내 에이전트의 도움 없이 혼자서셀러와 셀러의 에이전트를 상대로 흥정을 하는 것은 불리하다.
바이어 스스로 매물을 찾고 오픈하우스를직접 가서 보고 근처의 매매현황을 살핀 후 혼자서가격을 결정할 수 있다. 그러나 오랜 경험의 지역전문가에게서 얻을 수 있는믿음과 정보를 한 번 만난셀러의 에이전트에게 기대하기는 어렵다.
리스팅 에이전트는 셀러 측 에이전트이다. 이는몇 개월에 걸친 독점계약이다. 한번 보고 흥정이 되지 않으면 끝나는 바이어보다 훨씬 밀착된 이해관계이다. 바이어에게 본인의 에이전트가 필요한 가장 큰 이유이다.
그럼에도 불구하고 셀러의 에이전트를 직접 찾는 바이어들이 현저하게 늘고 있다. 어떤 면에서는 본인의 에이전트와 따로 약속을하고 시간을 맞추어 가며 매물을 보는 부담을 피하고 싶은 점도 없지 않다. 바이어 에이전트의 설자리가 빠르게 감소하고 있다.
반면에 셀러의 편에서 일하는 리스팅 에이전트의 역할은 점점 커지고 전문화되고있다. 리스팅을 받아서 MLS(Multiple ListingService)에 올려놓으면 다른 에이전트가 팔아주던 시대는 이제 마감하는 것으로 보인다.
인터넷을 통하여 바이어와 직접 소통하는 방식에 발 빠르게 적응하는 에이전트들이 훨씬성공적인 활동을 하고 있다.
마케팅의 방법이 더욱 다양화되고 전문화되고 있다. 기존의 집 앞 매매 간판이나 오픈하우스 그리고 광고 등은 여전히 직접 바이어를 만나는 효과적인 방법이며 이는 인터넷의 영향으로 더욱 활발해지고 강력해지고 있다.
인터넷을 통하여 매물을 접한 후 76%의바이어가 동네와 집의 외양을 보러 먼저 차로 가본다고 한다. 리스팅 에이전트는 이 첫장면에서 마케팅의 효과를 극대화시켜야 한다. 이 중에서 약2% 정도가 오픈하우스를 찾아가서 집의 내부를 보고 나머지 약 2% 정도의 바이어들이 에이전트에게 연락하여 더 많은 정보를 요청한다 시장의 변화에 따라 에이전트 본인의 설자리를 확보하는 것이 절실히 요구되고 있다.
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