몇해 전의 이야기 하나 독자께 드리고 싶다. 4,5년쯤인가 부동산 경기가 최고조를 지나서 서서히 그 열기가 식어가고 FRB(연방준비금제도이사회)에서 연속으로 17차례나 이자율을 올리면서 기준금리가 5.25%까지 올라간 여름으로 기억한다.

지금의 기준금리는 거의0%에 가까우니까 그때 당시의 금리가 얼마나 높았는지 독자들께서도 어느정도 감을 잡을 수 있을 것이다. 그해 여름 햇볕이 무척 따가왔던 오후, 집을 찾는 한 고객의 전화를 받았다.

수영장이 있거나 수영장을 지을 수 있는 정원이 어느 정도 넓게 있는 주택을 찾는데, 그 찾는 싸이즈의 집의 가격이 대충 80만불에서 100만불정도가 나가고 있었다. 그 당시 바이어의 전화가 거의 실종이 되고 있었던 시기인데다 고가의 주택으로 분류되는 백만불 정도의 집을 찾는 바이어의 경우에는 에이전트로서는 반갑기 짝이 없는 귀한 고객이 아닐 수 없었다. 전화를 받는 즉시 매일 눈여겨 봐두었던 좋은 집을 바로바로 소개해 드리기 시작했다.

매일같이 장래의 고객을 위하여 준비해 두고 있었던 매물이니까 바이어 어느 누구라도 당연히 좋아할 그러한 매물들을 소개해 주었다. 그런데 그 바이어의 주장이 여간 단단하지가 않았다. 시장에 나온 리스팅 가격이 백만불이면 80만불에 오퍼를 넣자고 한다. 그래서 그건 아니다. 지금까지 팔렸던 매물의 평균가격과 스퀘어피트 당 평균가격, 현재 나온 매물들의 평균가격 및 현재 에스크로에 들어가 있는 매물들의 평균가격 등을 비교하면 지금 나와 있는 매물의 가격이 오히려 낮은 가격입니다.

그렇지만 바이어의 에이전트로서는 최대한의 바이어의 이익을 위하여 노력해야 하는 것이 당연한 것이므로, 조금이라도 낮은 가격에 거래를 성사시키기 위해서는 가격을 낮추어서 오퍼를 넣어야 하지만 이렇게 너무 낮은 가격으로 오퍼를 넣으면 셀러는 카운터오퍼를 주기도 전에 바로 거절(Reject)를 하고 말 것입니다.

셀러가 처음 자기 집을 시장에 내 놓을 때는 반드시 셀러의 에이전트, 즉 리스팅 에이전트의 의견을 들어 그 가격을 책정합니다. 그래서 그 가격은 어느 정도 바이어를 끌어들일 수 있는 적정한 가격으로 나오니까 그 리스팅 에이전트의 의견을 다소 존중해 주는 것도 중요합니다.

그렇지만 우리 나름대로의 각종 평균가격을 산출하여 그 가격이 적절한지, 그 가격보다 조금 더 낮은 가격을 구입을 할 수가 있는지, 매물이 시장에 나온지 얼마가 되는지, 시장에 나온 기간이 다소 오래되어서 셀러가 가격을 내릴 여건이 되는지 등을 종합적으로 분석하여서 알맞게 정도의 낮은 가격으로 오퍼를 쓰는 것이 가장 현명한 방법입니다 라고 설명을 드렸다.

그러나 바이어의 생각은 달랐다. 지금 현재 시장이 많이 가라앉아 있다. 자기가 생각하기에는 지금에도 가격이 계속 내려가고 있으니까 그 집은 여차피 몇개월이 지나면 가격이 80만불정도로 떨어질 것이다. 그래서 이왕에 떨어질 집 가격을 미리 낮추어서 오퍼를 쓰는 것이다. 집주인에게 이것을 설명하면 반드시 이해할 것이니 오퍼를 80만불에 쓰도록 합시다.

바이어의 에이전트는 말그대로 ‘AGENT’, 즉 대리인으로서의 역할에 충실해야 한다. 그래서 80만불에 오퍼를 쓰고 셀러의 에이전트에게 이의 충분한 설명을 별도로 해서 보냈다. 지금도 그렇지만 부동산경기가 가라앉아 있을 때에도 좋은 집은 여전히 많은 바이어의 눈을 반드시 끌게 마련이고 당연히 여러 오퍼가 몰리게 마련이다. 결국 오퍼가 여러개 몰려서 Multiple Offer가 되어버렸고, 97만에 다른 바이어가 그 매물을 사버리고 말았다.

그 이후에도 서너개의 좋은 매물을 계속 해서 안내해 드렸고, 그때마다 바이어는 바이어의 주장대로 15만에서 20만이상의 가격차이로 오퍼를 넣기를 원했고 그때마다 우리의 오퍼는 기름칠을 한 듯 미끄러지기를 계속하였다. 그리고 마침내 바이어는 더 이상 집을 사기를 포기하였고, 그 이후로 지금까지 계속해서 집을 찾고는 있지만 아직까지 집을 구입하지 못하였다. 5년전의 바이어의 생각은 지금도 변함없이 바뀌지 않고 있었다.
(661)373-4575


제이슨 성
<뉴스타부동산
발렌시아지사장>