오픈 하우스 자주 열면 ‘상품가치’ 떨어져
대규모 리모델링은 비용회수 어려워 금물
“집 판다” 이웃·친구 등 주변에 홍보
가격 낮아도 첫 오퍼 무시하면 안돼

최근 주택 거래량이 늘고 있다는 반가운 소식이 잇따라 들린다. 한동안 얼어붙었던 바이어들의 주택구입 심리가 서서히 녹아내리는 것 같다. 주택가격 하락, 낮은 이자율, 연방 정부의 주택구입 보조 프로그램 등이 바이어들의 심리 회복에 모멘텀으로 작용한 결과다. 이중 주택가격은 실업률과 소득 등 경제 전반적인 여건이 개선되지 않고는 당분간 하락이 불가피할 것으로 보인다.

주택 가격이 떨어지게 되면 아무래도 바이어들이 늘어나 주택 거래량은 늘어나게 마련이다. 한동안 집을 팔지 못해 발을 동동 구르던 셀러들에게는 희소식이 아닐 수 없다. 주택거래가 자취를 감췄던 불과 1~2년 전에 비하면 최근 바이어들의 활동이 활발해진 것은 확실하다. 하지만 집을 파는 것이 예전과 달리 힘들어졌다는 것이 많은 셀러들의 한결 같은 이야기다. 주택 가격 상승 때 나타나는 ‘묻지마식 구입’ 열기가 사라졌음은 물론, 이것저것 꼼꼼히 따져 집을 구입하는 ‘똑똑한’ 바이어들이 최근 주택 시장에 많이 나타났다.

집을 내놓았는데 한 달이 지나도록 아무 소식이 없다면 셀러는 초조해질 수밖에 없다. 더욱이 계절적으로 주택거래가 뜸해지기 시작하는 연말이 다가오는 이때 판매 전략을 다시 한번 점검하지 않을 수 없다. ‘왜 안 팔릴까’에 대한 원인을 알아보고 이에 대한 대책을 마련한다면 얼마든지 만족스런 결과를 얻을 수 있다. 전문가들이 이야기하는 ‘집 팔 때 주의할 점’들에 알아본다.


- 오픈 하우스를 자주 열지 않는다.

오픈 하우스를 너무 자주 실시하는 것은 주택 매매에 도움이 되지 않는다. 많은 바이어들에게 매물로 나왔음을 알리는 것이 오픈 하우스의 주목적이지만 같은 목적이라면 1~2번 정도가 충분하다. 오픈 하우스를 여러 번 해야 할 필요가 있을 경우에는 오픈 하우스를 여는 뚜렷한 목적이 있어야 한다. 가격을 내렸다거나 새로운 시설을 설비한 뒤 오픈 하우스를 통해 홍보하면 효과가 만점이다. 오픈 하우스 사인 외에 별도의 사인을 부착하거나, MLS를 통해 새로 추가된 사실을 알리면 큰 효과를 거둘 수 있다. 뚜렷한 목적 없이 오픈 하우스만 자주 실시하게 되면 매물로서의 상품가치가 떨어지게 된다. ‘아직도 안 팔렸다’는 인상을 줘 앞으로의 매매에 불이익이 될 수 있다.


- 대대적 리모델링 공사를 삼간다.

집을 내놓기 직전에 대규모 리모델링을 통해 집을 쉽게 팔아보겠다는 셀러들이 있다. 하지만 주택가격이 떨어지는 요즘 같은 상황에서는 리모델링에 들어간 비용 회수가 만만치 않다. 집의 건축 연도에 비해 너무 새집 같은 느낌이 나도록 수리를 하게 되면 오히려 바이어들에게 비용을 떠넘기려는 것이 아닌가 하는 의구심을 줄 수도 있기 때문에 주의해야 한다. 공사비용과 주변 시세를 잘 고려해 공사 규모를 결정해야 손해 보지 않고 집을 팔 수 있다.

하지만 낡은 페인트를 새로 칠하거나 잘 작동되지 않는 설비를 수리 또는 새 것으로 교체하는 것과 같은 실속적인 리모델링 공사가 주택 매매에 오히려 도움이 크다. 실내보다는 실외 리모델링 공사를 했을 때 종종 효과가 더 크다. 외장 페인트를 새로 칠하거나 앞 정원을 계절에 맞게 단장해 길에서 봤을 때 느껴지는 집의 느낌인 ‘커브어필’(curb appeal)을 높이면 바이어들의 눈길을 사로잡을 수 있다.

만약 각종 설비를 교체해야 한다면 ‘녹색’ 리모델링도 고려해 볼만 하다. 올해 통과된 ‘아메리칸 리커버리&리인베스트먼트’(The American Recovery and Reinvestment Act of 2009) 법률에 따라 에너지 효율이 높은 제품으로 교체하게 되면 정부로부터 각종 보조금을 지급받을 수 있고 바이어들로부터 높은 관심을 끌 수 있어 일석이조다. 연방 에너지국의 웹사이트 www.energystar.gov에서 왼쪽 아래의 ‘Tax Credits for Energy Efficiency’를 클릭하면 보조금에 대한 자세한 정보를 얻을 수 있다.


- 매매를 적극적으로 홍보한다.

가능한 모든 수단을 동원해 주택 매매를 적극 알린다. 리스팅 에이전트를 고용했다고 마음 놓고 있다가는 매매기간을 지연시킬 수 있다. 이웃은 물론, 직장 동료, 친구, 친지, 또는 심지어 자녀의 친구 부모들에게도 집을 팔고 있음을 알려두면 입으로 전해지는 홍보 효과를 톡톡히 볼 수 있다. 이들 중 집의 구조와 장단점에 대해 이미 잘 알고 있는 이가 집을 사려고 맘먹고 있는 주위 사람에게 설명해 준다면 또 한명의 에이전트가 ‘프리’로생긴 셈이다.

부동산 관련 각종 웹사이트를 두루 활용해 홍보한다. 리스팅 계약서상에는 리스팅 에이전트가 매물 정보를 MLS에 올릴 것을 의무화하고 있다. 하지만 최근 MLS 외에도 일반인들이 접속할 수 있는 매물 정보 웹사이트들이 셀 수 없을 정도로 많아 이를 활용하면 주택 매매에 큰 도움이 된다. 인기 있는 웹사이트로 ‘질로우닷컴’(www.zillow.com), ‘크렉리스트닷컴’(www.craigslist.org) 등이 있는데 리스팅 에이전트에게 요청하거나 아니면 셀러가 직접 매물정보를 올릴 수 있다.

최근 첫 주택 구입자가 부쩍 늘어나고 이들의 평균 연령대가 인터넷 사용에 익숙한 30대인 점을 감안하면 부동산 관련 웹사이트를 통해 매물을 홍보하는 것은 거의 필수적이라고 할 수 있다.


- 무턱대고 수수료를 깎지 않는다.

부동산 중개 수수료를 적정하게 정해야 주택 매매에 도움이 될 수 있다. 무턱대고 수수료를 낮춰 리스팅 에이전트와 계약하면 비슷한 조건이지만 수수료를 더 많이 제공하는 매물에게 바이어를 뺏길 수 있다. 바이어 에이전트 입장에서도 매물들 간 조건 차이가 크지 않다면 높은 수수료가 보장되는 매물을 먼저 보여주려고 하기 때문에 무조건 수수료를 깎는 행위는 매매를 불리하게 만드는 결과만 낳는 셈이다.

적정 시세의 수수료를 제공키로 계약한 후에도 리스팅 에이전트가 바이어 에이전트와 수수료를 적절히 분배하는 지도 확인한다. 전체 수수료를 리스팅 에이전트와 바이어 에이전트가 각각 반반씩 분배하는 것이 통상적이다. 그래도 리스팅 계약서에 명시된 수수료 분배율을 확인해 바어이 에이전트에게 적은 수수료가 제공됨으로써 발생할 수 있는 예상치 못한 불이익을 사전에 방지한다.


- 가격 협상 때 냉정한 자세가 필요하다.

주택 매매를 힘들게 하는 것 중 하나가 가격 협상이다. 셀러는 아무래도 오퍼가 얼마에 들어왔는지에 가장 관심을 두게 마련이다. 오퍼 가격이 기대했던 것 보다 너무 낮으면 실망감에 아예 매매를 철회하는 경우도 발생한다. 이 경우 낮은 오퍼에 감정적으로 대응하지 말고 리스팅 에이전트와 잘 상의해 적절한 조건으로 카운터 오퍼를 마련하는 것이 현명한 자세다.

또 매물을 아무리 낮은 가격에 내놓았다고 하더라도 가격 협상에 일절 응하지 않는 행위는 금물이다. 바이어가 적정하다고 판단하는 가격이 셀러의 생각과 얼마든지 다를 수 있기 때문이다. 일방적으로 ‘가격 협상 불가’라고 통보해 버리면 가격 외의 다른 조건에 대한 협상의 문을 닫아버리는 꼴이 돼 ‘마수걸이’도 못하는 경우가 생긴다. 가격 인하가 불가능하다면 가격 대신 다른 조건을 바이어에게 유리하도록 조정해 볼 수 있다.

첫 오퍼가 기대보다 빨리 들어오면 대부분의 셀러가 자만감을 갖게 된다. 결과로 무리하게 카운터 오퍼를 제시해 거래를 그르치는 경우가 종종 있다. 처음으로 오퍼를 제출한 바이어는 그만큼 셀러의 집에 관심이 많고 준비된 바이어라고 볼 수 있기 때문에 첫 오퍼에 냉정하게 대응해 에스크로를 오픈할 수 있도록 한다.

<준 최 객원기자>

목적 없이 오픈 하우스를 자주 여는 것은 주택 매매에 도움이 되지 않는다.