전 상 기 블루루프 디벨롭먼트 대표

비즈니스 오너나 마케팅 매니저(Marketer)는 상품(Products)을 팔기 위해 어떤 방법과 수단을 사용하여, 고객들이 많은 관심을 갖게 하고, 판매 시장을 확대할 것인가를 연구한다. 이러한 마케팅 전략을 세우기 위해 우선 고려해야 할 중요한 요소(Factor)로서, 일전에 기고한 ‘사업 계획서 작성’ 시 필요한 ‘영업전략 계획’ 때 잠깐 언급했던, 마케팅 믹서(Marketing Mixer)를 상기할 필요가 있다.

* 어떤 것을 팔 것인가-상품(Product),
* 얼마에 팔 것인가-가격(Price),
* 어떤 곳에서 팔 것인가-장소(Place),
* 어떻게 팔 것인가-프로모션(Promotion) 등이 있다.

예를 들면, 가수가 신곡을 발표하여 CD를 만들어 판매를 준비한다고 하자. 그러기 위해서는 작곡가와 작사가는 새로운 곡을 만들어야 하고 가수는 노래를 잘 부를 수 있도록 연습해야 한다. 오케스트라도 반주를 잘 할 수 있도록 맹연습을 해야 할 것은 물론이다. 그리고 난 다음에는 일정한 날짜를 정해 작곡가, 가수, 오케스트라가 함께 신곡을 취입한다. 그러나 신곡이 시중에 바로 나오는 것이 아니다. 그 신곡이 상품으로서 시장에 나오기 전에 반드시 거쳐야 할 과정이 있다. 음향조절 장치를 통하여 음의 조화를 다듬는 마이크 믹서(Mic. Mixer) 과정이 그것이다. 오디오 전문가의 손을 거쳐, 신곡의 음향과 음정 강약을 조정하고, 효과음을 삽입하기도 한다.

또는 거친 음질은 삭제하는 등, 여러 과정을 거치고 난 후에 비로소 새로운 CD를 시판 할 수 있다. 마케팅을 하는데 있어서도 마케팅 믹서(Marketing Mixer)를 고려하지 않고 신 상품을 고객(대중)에게 소개하는 것은 실패할 확률이 높다. 때문에 반드시 4가지 요소가 잘 조화되도록
마케팅 전략을 세운 다음 신상품이 소개되어야 하겠다. 마케팅 믹서 - Product, Price, Place & Promotion 네가지 요소들 영문 앞자를 따서, ‘4P’ 라고 부르기도 한다. 마케팅 분야에서는 ‘4P 만 잘 이해하고 적용한다면 훌륭한 마케팅 전문가가 될 수 있다’고 할 정도로 마케팅에서는 굉장히 중요한 것임을 강조하고 싶다.

상품(Product)
물건, 서비스, 아이디어, 디자인, 강연, 설교, 장소, 또는 사람 등, 고객의 욕구를 충족시켜주기 위해서 주고 받을 수 있는 모든 것들이 상품이 될 수 있다. 따라서, 상품을 준비하는 사람은 고객이 필요로 하고 있는 needs가 무엇인가를 알아야 한다. 청바지 메이커 Levi’s는 1980년경 부터 청바지 영업실적이 저조해 지는 문제에 직면하게 되었다. 원인을 분석한 결과 당시 베이비 부머(당시 30~40대)의 나이가 서서히 많아지면서 보다 편하고 클래식한 바지를 필요로 한다는 것을 알게 되었다. 마침 일본에 있는 Levi’s 자매 회사에서 편안하고 클래식한 스타일의 바지를 일본 시장 에서 팔고 있었는데, 그 스타일에 ‘Dockers’ 라는 브랜드를 사용하여 미국 시장에 소개 하였다. 그 상품 전략은 성공하여 미국 베이비 부머의 needs 를 완벽하게 적중시키게 되었다. 따라서, 1990년대에 들어와서는, ‘Dockers’ 바지만 한해에 5,000만불의 영업 실적을 가져 오는 결과를 가져왔다. 미국 중년 이상 남성들 대부분 ‘Dockers’ 바지를 한번 쯤은 안 입어본 소비자는 없을 정도로 큰 히트를 치는 상품이 되었다. 이와 같이 신상품을 계발하기 앞서, 고객의 니드 (Needs)를 정확하게 알아내는 것이 매우 중요한 것이다.

가격(Price)
가격을 결정하는 것은 그렇게 쉽고 간단한 일이 아니다. 동종의 상품이라 할지라도, 상품의 특성이나 다른 상품에 없는 이미지를 가지고 있다면, 그 상품의 가격 또한 다를 수 밖에 없을 것이다. 가격을 산출할 때에도 대부분 제조원가에 적정한 이익을 더하여 판매가를 결정하지만, 그 또한 반드시 그렇지 않는 경우가 있다. 그 상품이 가지고 있는 장점이나 차이점 또는 희귀성 등이 판매가에 상당히 많은 영향을 줄 수 있기 때문이다. 또한 가격은 경우에 따라서 그 상품의 품질 수준에 대하여 암시를 줄 수가 있다. 예를 들면, 어느 시계점에서 롤렉스 시계의 가격을 100불이라고 표시하여 진열장에 전시하였다면, 고객은 분명히 그 롤렉스 시계가 가짜 일 것이라고 확신을 가지게 될 것이다. 여자 화장품을 다른 예로 들어 보자. 미용 전문가들이나 방송이나 신문 지상에서 일반 화장품 대부분 내용물이나 품질에 있어서 가격에 관계없이 품질에는 별 차이가 없다고 설명하고 있지만, 대부분의 여성 고객들은 이를 개의치 않고, 많은 돈을 주고 산 화장품을 더욱 신뢰하려고 하는 것이다.


장소(Place)
원하는 시간과 위치에 필요한 상품을 제공하기 위한 수단을 일컫는 것으로서 다른 말로 바꾸어서 공급채널(Channel of Distribution)이라고도 한. 상품을 생산자로부터 이동하여, 필요한 고객에게 원하는 위치, 원하는 시간, 필요한 양을 공급하여야 한다. 아무리 훌륭한 상품이라고 할 지라도 필요한 고객에게 제때에 공급되지 않는다면, 그 상품은 쓸모 없게 될 것이고, 싸고 품질이 좋은 상품이 있어도 소비자가 구매하여 사용할 수 가 없다면, 그런 상품은 공장 창고 안에서 썩거나 폐기 처분 될 수 밖에는 없을 것이다.

프로모션(Promotion)
새로운 상품이나 서비스를 고객에게 소개하거나 이해를 촉진시켜 구매를 유발시키는 행위라고 할 수 있다. 이렇게 고객과 대화 채널이 만들어지게 되면 이를 유지하기 위한 효과적인 전략이 필요하게 되는데 이것을 일컬어서 PR(Public Relation)이라 하며, 광고(Advertisement)라는 도구를 사용하게 된다. 영업사원 개별 방문 판매, 잡지 신문 방송을 통한 광고, 쿠폰 할인제도, 거리나 건물 위에 세우는 입간판(Bill Board) 등 광고효과를 극대화하기 위한 새로운 방법은 계속해서 만들어 지고 있다. 스몰 비즈니스를 위한 효과적인 광고 방법은 다음에 소개하기로 하겠다. 광고 전략을 세우기 위해 필요한 사항을 든다면 1. 광고를 통해서 해결할 문제점을 정확하게 분석하고 2. 구체화된 목표, 대상 고객의 세분화 (Specification of Target Publics) 3. 전달하고자 하는 명확한 메시지 4. 사용하고자 하는 광고 방법 5. 시간과 예산 6. 광고 효과에 대한 평가 방법 등 전략적인 요소들이 필요하다. (전화718-428-2220, email: stephen@BlueRoof.us)