부동산 거래(deal)의 주도권 형태는 매매시기의 한시적인 분위기에 따라서 변수가 생기기는 하지만, 일반적으로는 마켓 상황에 따른 ‘수요와 공급의 경제법칙’에 의해 두 가지 형태로 갈라지는 것이 원칙이다.
즉 셀러스 마켓에서는 셀러가 주도권을 갖게 되어 바이어가 끌려가는 형태가 되고, 반대로 바이어스 마켓에서는 바이어가 주도권을 갖고 부동산 매매를 이끌어나가게 되는 형태가 되는 것이다.
하지만 셀러와 바이어 양측의 개인적인 사정과 또 각 딜의 특성들에 따라서, 혹은 셀러나 바이어 양측이 매매에 접근하는 방식과 노력 여하에 따라서, 셀러나 바이어 어느 누구든지 셀러스 마켓이던 바이어스 마켓이던 시기에 상관없이 그때그때 딜의 주도권을 확보해 나갈 수도 있다.
그것은 일종의 ‘마케팅’ 범주에 속하는 것들에 대한 영향의 결과인데, 셀러나 바이어 양측이 거래를 위해 얼마만큼의 사전 준비를 하였는가에 따라 자신에게 유리한 매매로 이끌 수 있는 딜의 주도권 확보가 좌우되는 것이며, 그러한 준비는 셀러나 바이어들 스스로가 만들기보다는 주로 자신의 부동산 에이전트와 함께 각 상황에 대처해 나가는 준비를 하면 되는 것들이다.
이때 주의할 것은 ‘마케팅 활동’ 하면 주로 부동산을 팔려는 셀러측에만 국한되어 있는 것이라고 선뜩 생각하기 쉽지만, 부동산시장에서의 마케팅 개념은 ‘비즈니스 대 개인’으로 이루어지는 일반적인 상업분야와는 달리 셀러나 바이어 양측 모두 ‘비즈니스’ 대 ‘비즈니스로써의 딜’이라는 과정을 통해 부동산을 판매하고 구입하는 것이기 때문에 바이어들도 셀러들의 ‘판매 마케팅’못지 않게 ‘구입 마케팅’(구매활동)에 적극적인 대처가 필요한 것이 된다.
왜냐하면 셀러가 마케팅 준비를 미비하게 했을 때는 아무리 셀러스 마켓이라고 해도 셀러가 원하는 데로 쉽게 팔 수가 없게 되는 것과 마찬가지로, 바이어측도 구입 준비가 불충분했을 때는 아무리 바이어스 마켓의 상황이라 해도 바이어의 생각대로 쉽게 주택을 구입할 수 있는 것이 아니기 때문이다.
그만큼 셀러는 어느 시기이건 간에 매물을 잘 꾸며놓아야 많은 바이어들이 강한 호감을 갖고 몰려들어 마켓 경쟁이 한껏 올라가게 되는 것이고, 바이어는 다른 바이어들 보다 한발 앞장서 가고 또 셀러측의 마음을 끌어들이기 위한 우위확보의 ‘구입 마케팅’, 즉 융자자격 확인서(loan pre-qualification)와 다운페이먼트 금액의 은행잔고 서류 준비, 그리고 크레딧 리포트를 준비하는 등 완벽하고 적극적인 구입 준비를 사전에 해놓아야 하는 것이다.
만일 그렇지 않고, 단순히 ‘가격경쟁’에서 이기고 지는 것으로만 생각하고 안일한 마음으로 대처했다가는 딜에서 실패할 가능성이 높아지게 되는 것은 물론, 혹 딜이 되었더라도 일단은 손해를 안고 들어가기가 쉽다.
이는 대부분의 셀러들이 그냥 단순한 오퍼만 제출한 바이어의 오퍼들을 선호하기보다는, 구입에 필요한 첨부 증명 서류들을 완벽하게 첨부해 놓은 바이어의 오퍼들에 강한 마음을 주기 때문 이다.
그러므로 이제는 셀러들 뿐만이 아니라 바이어들도 역시, 자신에게 유리한 딜을 만들어 나가고, 또 좋은 거래 조건들을 확보해 나가기 위해서는 ‘Pre-Marketing’ 준비를 사전에 점검해 놓아야만 할 것이다.


케니 김

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