부동산 시장의 매물 부족 상황에서는 아무래도 바이어들이 모든 면에서 불리하게 전개된다.
가격의 딜에서나 매매 조건의 딜에서나 모두가 셀러에게 끌려 다니는 처지에 놓이게 되니 바이어들의 입장으로서는 영 개운치 않은 마음이 들게 되고, 그렇다고 이런 저런 계산으로 시간을 끌며 생각을 재었다가는 다른 바이어들에게 기회를 빼앗길 터이니 황급히 결정을 내려야 하고, 아무튼 바이어들의 불안감은 매매가 끝날 때까지 떠나질 않게 되는 것이다.
하지만 바이어들도 거래의 주도권을 잡을 수 있는 방법은 있다. 즉 매매에 나서기 전에 거래를 위한 사전 점검과 준비를 철저히 해놓는 것인데, 그것은 융자 금액과 크레딧의 확인, 다운페이먼트용 은행잔고 서류 준비, 그리고 거래에 나서는 마음의 준비를 확고히 해놓는 간단한 것들이 되겠다.
사실상 여러 거래들을 보면서 번번이 느끼는 것은, ‘될 성싶은’ 오퍼와 떨어질 오퍼의 차이는 아예 처음부터 눈에 구별된다는 것이다.
아무리 오퍼가 많아도 정작 다른 오퍼들을 물리치고 당당하게 에스크로의 깃발을 꽂을 수 있는 오퍼는 사전에 철저하게 준비된 오퍼로서 바이어와 에이전트가 노력한 결과라고 말할 수도 있다. 만일 그러한 자체의 노력도 없이 막연한 상태로 뜨거운 마켓에 나선다면, 그것은 셀러들을 돕기 위한 들러리 역할에 불과한 오퍼가 되고 만다는 중요한 사실을 알아야 한다.
그러므로 철저하고 세부적인 준비를 위해서는 ‘매매 컨설팅’에 밝은 에이전트를 통하여 론 가능성과 가격대처, 주택 감정, 그리고 셀러가 무엇을 원하는지 등의 문제들을 파악해 나가는 것이 좋다. 이렇게 준비된 오퍼는 거래를 쉽게 성사시키는 것 외에도 가격과 거래조건 등의 모든 면에서 바이어를 유리하게 만든다.
근래 필자의 리스팅 매물에 오퍼를 넣어 거래를 따낸 어느 한 에이전트는 자신이 써넣은 오퍼보다도 더 높은 가격의 다른 오퍼들을 당당하게 물리치고는 자신의 고객에게 기쁨의 “Congratulation!”을 전하였다.
그 에이전트는 자신의 고객으로 하여금 이미 사전에 준비할 수 있는 것들을 모두 준비시켰고, 바이어의 마음은 물론, 셀러측이 무엇을 원하는지까지도 정확히 파악하여 양쪽을 모두 만족시켜주는 딜을 만들었다. 이와 같은 에이전트의 역할은 경쟁적 마켓의 상황일 때일수록 더욱 중요하고 필요하며, 빛이 난다.
물론 자신의 에이전트가 ‘객관적이고 합리적인 Presentation’을 하고 있을 때 통하는 말이다. 만일 오퍼를 넣는 상황에서 충분한 설명도 없이 바이어의 입장은 고려하지도 않고 일사천리로 급하게 거래만 만들려고 하는 에이전트를 만난다면, 그것 역시 위험한 것은 마찬가지이다.
즉 에이전트가 아무런 준비 없이 억지와 술수를 써가면서 어떻게 해서든지 딜을 만들려고 한다면, 결국 자신의 고객에게 금전적 피해를 안겨 주게 됨은 물론이고, 딜 시작에서부터 매매가 끝날 때까지 끌려 다니는 처신이 되고 만다.
그렇듯 바이어 역시도 셀러와 마찬가지로 ‘Pre-Marketing’ 개념의 사전준비를 통하여야 깨끗하고 당당한 매매에 임하여 큰 이익을 만들 수 있고, 또 거래에서도 끌려가기보다는 주도적으로 이끌어 가는 입장이 될 수가 있다. 다음주에는 ‘마케팅은 셀러만 하는 것이 아니다’ 라는 주제로 글을 쓰고자 한다.


케니 김

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