주택을 전문으로 하는 에이전트가 자신의 손님이 오피스를 찾는데 도와 달라고 했다. 이 에이전트는 그 지역에서 ‘제일 잘 하는’ 에이전트이고 거의 주택을 주로 하지만 주택 손님이 다른 매물을 찾아 달라고 하면 도와주곤 했다.
이번 경우에도 주택 손님이 조그만 오피스가 필요해서 그 에이전트에게 부탁을 했지만 작은 오피스는 찾기가 힘들어서 상업용 건물을 전문으로 하는 나에게 부탁을 한 것이다.
작은 오피스를 찾아주면 에이전트가 버는 커미션은 거의 없다고 보는 것이 맞다. 600만달러의 건물을 매매하는 경우보다 5만달러 상당의 오피스 리스에 시간과 노력이 더 소요되는 경우도 있다. 이런 것을 알면서도 그 에이전트를 도와주기로 했다. 돈보다는 그와 서로 도울 수 있는 비즈니스 관계가 더욱 중요하기 때문이다.
이런 경우 진행 중인 다른 매매에 큰 영향을 미치지 않고 그 손님을 도와줄 수 있는 방법은 신속히 일을 처리하는 것이다.
특히 작은 오피스 리스는 여러 세부 사항으로 협상하다보면 놓치는 경우가 태반이기 때문에 속성으로 해야 한다. 그 손님에게 단 하루 만에 마음에 드는 오피스를 찾아주고, 그 날로 오퍼를 넣고, 2일만에 계약을 성사시켰다. 다른 매매에 지장을 안 주고 그 에이전트를 도와줄 수 있었다. 손님도 에이전트도 고마워했다.
위의 경우는 손님과의 관계도 중요하지만 그 에이전트의 관계를 봐서 도와준 사례이다. 에이전트로서 가장 중요하게 생각할 것이 손님과의 관계임은 말할 것도 없다. 하지만 그에 못지않게 중요시해야 할 것이 다른 에이전트들과의 관계 이다.
상업용 부동산 에이전트들의 관계는 주택을 하는 에이전트들보다 더욱 중요하다. 여기서 상업용 부동산은 영어로 ‘Commercial Real Estate’ 로 주택과 비즈니스를 뺀 상업용, 공업용, 투자용 부동산을 총칭하는 것이다.
많은 수의 에이전트들이 활동하는 주택분야에서 동일한 에이전트와 일년에 한번 이상 같이 거래를 하는 경우는 아주 드물다. 주택에 비해 숫자가 훨씬 적은 상업용 부동산 에이전트는 자기 나름대로 전문 지역과 분야가 있으므로 많은 경우 여러 매매를 같은 에이전트들과 하게 된다. 그러기에 서로에 대한 신뢰와 존경이 무엇보다도 중요시 된다. 좋은 관계를 유지해 놓으면 서로 협상을 하는데 얼마나 도움이 되는지 모른다. 반대로 과거의 나쁜 관계가 있으면 매매의 성사가 어렵다.
간혹 평판이 안 좋은 에이전트들이 있는데, 그들과는 될 수 있으면 매매를 꺼려한다. 왜냐하면 그들은 결국 내 손님에게 피해를 주기 때문이다. 어느 분야든지 그 내면에 깊숙이 들어가면 아주 작은 세계이다. 그 세계에서는 모두가 서로 잘 알기 때문에 평판도 매우 중요하다.
만일 한 손님이 타당성이 없는 가격으로 오퍼를 넣자고 하면 설득하여 말려야 한다. 전혀 고려도 안할 것을 뻔히 아는 상황에서는 이 오퍼를 넣는 것은 손님에게도, 에이전트에게도 불이익이다. 특히 에이전트는 셀러의 가격을 전혀 존중하지 않는 상식이 없는 자로 낙인찍힐 수도 있다.
터무니없는 가격으로 리스팅을 내 놓는 경우 또한 그 에이전트의 신뢰는 떨어지게 된다. 항상 손님이 우선이 되어야 하지만 비즈니스 세계에서의 서로 존경과 평판 또한 고려해 볼 필요가 있다. 좋은 비즈니스 관계를 유지하면 돈은 따라오게 된다. 돈을 쫏아가다 관계를 상실하면 결국에는 모든 것을 잃게 된다.


정학정
<상업용 전문 Charles Dunn Co.>
(949) 417-6128