개인적으로 아는 분이 자신의 친척이 집을 살 때의 얘기를 해주었다. 한 에이전트가 100여채의 집을 보여준 끝에 드디어 집을 샀다고, 그 에이전트의 노고를 극찬했다.
농담 반 진담 반으로 필자가 그 에이전트가 아닌 것이 얼마나 다행인지 모르겠다고 했다. 마음 속으로는 그 에이전트가 아닌 것이 무한히 감사했다.
그 에이전트의 성실과 노력은 극찬하지만 그가 손님이 무엇을 찾는지 정확히 파악하지 않아서 무수한 손님의 시간과 자신의 시간을 쏟아붓지 않았나 하는 생각이 들었다.
에이전트를 통해서 집을 찾는 손님들이 집을 살 지 보는 집의 평균 수는 17채이다. 인터넷으로 집을 찾는 손님들은 평균 9채를 보고 주택을 구입한다.
만일 이 숫자가 훨씬 넘어가면 손님과 에이전트가 심각히 마주 앉아서 손님이 찾는 집의 여건 (criteria) 을 다시 한번 짚고 넘어가는 것이 필요하다. 그러나 이 과정은 집을 찾기 전에 시작되어야한다.
손님이 주택을 구입하려고 에이전트를 처음 만나러 오면 무작정 집을 보여줄 것이 아니라, 첫째는 손님의 융자 관계를 파악하여야 하고, 둘째는 손님이 어떤 집을 찾는지를 정확히 알아야 한다.
만일 의사가 어디가 아프다는 환자의 한 마디를 듣고 약을 지어준다면 그 의사는 큰 실수를 할 수도 있을 것이다.
마찬가지로 손님이 어떤 집을 찾는다는 말 한마디 듣고 무조건 집부터 보여 준다면 많은 시간을 낭비하게 될 것이다.
좋은 의사는 환자가 어디가 아픈지 충분히 들어보고, 파악하며 그 것을 기록으로 남긴다. 이 과정은 부동산에서도 마찬가지이다.
손님이 처음 집 구입을 하려고 사무실에 들어오면 충분한 대화를 하고, 고객 설문지를 주고 적게 한다. 그 설문지에는 연락처는 물론 찾는 집에 꼭 필요한 조건 3가지에서 4가지를 적게 한다.
만일 부부가 같이 온다면 둘에게 다른 종이를 주어서 각각 적게 한다.
부부가 같은 집을 찾을 것이라고 생각하지만 각자가 중요하게 생각하는 것을 적어오는 것을 보면, 많은 경우 서로가 중요시하는 것 (priority) 이 다르다.
이 항목은 나중에 마음에 드는 집이 여러개 있어서 결정을 못할 때, 이 중요도를 다시 보면서 한 집을 선정하는데 큰 도움이 된다.
처음의 대화에서 중요한 것은 마음을 터놓는 솔직한 대화이다. 환자가 솔직하고 정확하게 의사에게 자신의 증상을 설명해야 의사가 그에 따른 가장 좋은 처방을 해줄 수 있다.
마찬가지로 손님도 부동산 에이전트에게 솔직하고 정확히 현재의 상황과 찾는 집에 대해서 이야기 해주어야 한다.
만일 에이전트가 솔직히 말할 수 있는 믿음을 주지 않는다면 이 에이전트는 손님과 맞지 않는 것이다. 손님과 맞는 에이전트를 찾는 것이 중요하다.
고객 설문지를 보면서 하나 하나 적어나가다 보면 그 손님이 진정으로 찾는 집의 윤곽이 어느 정도 드러 난다.
인터뷰의 시간은 최소한 30분이며 길게는 1시간 정도까지 갈 때도 있다.
물론 마음에 드는 집을 당장 찾아 나서고 싶은 마음은 이해를 하지만, 처음에 인터뷰를 하는데 시간을 충분히 보내면 집을 찾는데 몇십배의 시간을 절약하여 최소의 시간에 최적의 집을 찾을 수 있다.

정학정 <뉴스타 부동산-사우스베이 지점>

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