대부분의 사람들은 집이나 다른 부동산을 팔 때 부동산 브로커에게 매매과정을 의뢰한다. 대체로, 본인이 직접 파는 방법보단 브로커를 통하는 경우가 커미션을 지불하더라도 그에 상응하는 충분한 가치가 있다.

그러므로 셀러가 좋은 브로커를 만나는 일은 참 중요하다. 그 브로커와 합의해 좋은 조건으로 부동산을 팔고 에스크로 과정까지 깔끔하게 끝난다면 기분 좋은 일이기 때문이다. 여기서 사용한 ‘브로커’란 단어는 브로커 면허 소지자뿐 아니라 세일즈 퍼슨(sales person) 면허 소지자를 포함한 포괄적인 의미로 사용한 것이다. 먼저 브로커로서 갖추어야 할 조건은 캘리포니아 면허 소지자여야 한다. 면허 소지 여부는 가주 부동산국(California Department of Real Estate)에 연락하면 알아볼 수 있다.

그러면 브로커와의 계약을 맺는 두 가지 방법을 알아보자. 마이클이란 사람이 집을 팔기 위해 스티브란 브로커를 선택했으면 계약하기 전에 마이클과 스티브와의 관계를 밝혀야 한다. 여기서 관계라 함은 브로커와의 관계계약의 종류를 일컫는다.

첫 번째 관계는 양측 브로커(dual agent) 관계인데 이는 글자 그대로 김선달이 바이어와 셀러 양측 모두의 브로커로 일한다는 뜻이다. 요즘은 양측 브로커 관계가 흔한 편이지만 효율적으로 가격을 협상하는 과정에서 셀러의 입장만을 대변하기 어렵다는 단점이 있다.

관계로 계약하면 마이클이 브로커 스티브한테 집을 팔아달라고 했다고 해서 마이클만 위해 브로커가 뛰어 주는 것이라고 기대할 수는 없다. 더군다나 브로커 입장에서 보면 양측 브로커로 일하는데 도덕적인 문제에 봉착할 수 있다. 왜냐면 법적으로 브로커가 양측의 속내를 서로에게 누설해서는 안 되는 의무가 있기 때문이다. 이를테면 셀러인 마이클이 스티브에게 최소한 50만달러만 받으면 팔겠다고 했고 바이어는 55만달러까지는 낼 수 있다
고 브로커한테 은밀히 얘기했다고 하자. 이것에 대해 브로커 입장에서는 셀러가 50만달러까지는 양보한다는 것을 알고 또 바이어가 55만달러까지 내고 살 수 있다는 것을 알면서 서로에게 가격을 제안하는 것에 도덕적 책임이 따르기 때문이다. 게다가 본인의 커미션 문제까지 고려해서 부동산 적정 가격을 협상 테이블에 내놓는 것이기 때문에 셀러나 바이어중 한쪽과 불편한 관계에 놓일 수 있다. 여기서 기억해야 할 것은 양측 브로커로 관계를 맺는 경우엔 특별한 진술용지(disclosure form)를 써서 관계를 명시해야 한다는 것이다.

두 번째 관계는 셀러만의 브로커(exclusive agent)로 계약할 수 있다. 이 경우에는 바이어의 브로커로는 일할 수 없다는 뜻이 내포돼 있다. 마이클이 브로커를 셀러만의 브로커로 계약을 하는 경우엔 셀러와만 각별한 신뢰관계가 성립되기 때문에 셀러 입장에선 유리할 수 있다. 그러나 어느 것이 유리한가만을 생각하며 자기 입장만 주장하다가 인간관계가 껄끄러워지는 경우를 종종 보아왔다. 옛말에 많이 생각하다 보면 실수할 수도 있다는 뜻으로 쓰이는 천려일실(千慮一失)이라는 말이 있다. 지혜로운 사람이 천 번 생각하면 반드시 한 번은 잃는 일이 있고 어리석은 사람이 천 번 생각하면 반드시 한번은 얻는 것이 있다고 한 말처럼 자신에게 돌아올 이익만 너무 생각하다 오히려 매매할 때 사소한 일로 신뢰를 잃을 수 있기 때문이다.

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