정말로 주택시장이 뜨겁게 움직이고 있다. 손님들 중에는 처음 집을 장만하는 분들도 많지만, 낮은 이자율과 생각보다 두둑해진 에퀴티 덕분으로 살고 있는 집을 팔고 좀더 나은 집, 나은 동네로 옮기시는 분들로 정신 없이 바쁘다. 이런 와중에 에이전트의 즐거운 비명도 있는 반면, 사기가 떨어져 힘이 쭉 빠지는 경우도 허다하다.
집을 팔고 사는 경우 양쪽 딜을 좀더 매끄럽게 진행시키고, 셀러쪽에서는 커미션을 절약하려는 목적으로 한 에이전트가 맡아서 하는 경우가 많은데, 절약이 지나쳐 에이전트의 기본 노동 대가마저도 깎아버리는 예가 종종 생기는 것을 보며 안타까운 마음에 이 글을 쓴다.
커미션은 우리 에이전트들의 활동 에너지다. 에이전트가 자동차라면 커미션은 그 자동차를 움직이는 개스와도 같다. 잘 정비된 자동차에 개스를 가득 넣고 출발하는 여행은 기분 좋고 편안한 여행이 될 것이며, 정비도 안된 자동차에 개스마저 충분치 못하면 그 여행길은 아마 평탄치 못할 것이다. 집을 팔 때 우선 능력 있는 에이전트를 선택하는 것이 가장 중요한 일인데, 능력위주 보다는 무턱대고 커미션만 깎자는 셀러를 만날 때, 우리는 힘이 빠지고 우울해 진다.
셀러가 부담하는 커미션이 법적으로 얼마를 내야 한다고 정해져 있지는 않지만, 에이전트의 능력과 전문성을 감안하여 파는 가격의 6% 정도가 가장 합리적이라 여기며 시행되고 있는 줄로 안다. 요즘 캘리포니아의 집 가격이 폭등함에 따라 조금 하향 조정된 것은 사실이나, 아직도 6%를 내고 최상의 서비스를 받는 셀러들도 많다. 하지만 팔고 사드리는 두 딜을 한꺼번에 묶어서, 한 명의 에이전트가 서비스하는 경우, 각 회사마다 차이점은 있지만, 셀러에게 도움을 주는 쪽으로 브로커의 허락 하에 다양한 커미션 프로그램이 제공되고 있는 줄로 안다.
전통적으로 미국에서 셀러가 집을 팔 경우 그 지역 전문 에이전트 2~3명을 미리 인터뷰해 가장 능력 있는 에이전트를 선정하는 것이 통례인데, 그 과정을 거쳐 선택한 에이전트에게 믿고 맡겼을 때 그 능력은 최대한 발휘돼, 셀러가 원하는 조건을 충족시키겠다는 약속이 따르게 된다.
미국 부동산국의 조사 정보가 이를 뒷받침해 주는데, 높은 커미션으로 힘있는 마케팅을 펼쳐 판매했을 때와 그 반대의 조건으로 판매했을 경우, 결국 셀러에게 돌아간 금액은 거의 별 차이가 없었다는 것이다. 물론 딜의 만족도는 전자가 훨씬 높았음은 두말 할 것도 없고.
비용을 절약하려는 의도는 충분히 이해를 하지만 커미션을 깎는 것만이 최선이 아니라는 것을 말씀드리고 싶다.
무리하게 깎인 커미션에 무조건 사인만 받아오기 보다는 좀더 충분히 준비하여 셀러에게 우리가 얼마나 많은 일을 앞으로 할 것인가와 나의 경력과 나의 판매 전략에 대한 충분한 이해로 결코 커미션이 쓸데없는 지출이 아니라는 것을 좀더 프로페셔널하게 설명할 줄 알아야 한다. 부동산 에이전트는 전문인이다. 우리가 소요한 시간만으로는 계산할 수 없는 ‘플러스 알파’가 있으며 에이전트의 능력에 따라 전혀 다른 결과를 만들기도 한다는 것을 알아야 한다. (714)994-3377

린 최
<뉴스타 부동산>