이 컬럼을 읽고 전화를 주는 독자들이 많다. 전화를 주는 독자가운데 대학생 자녀를 둔 한인들에게서 받은 전화가 꽤 있었고 또 부동산을 생업으로 하기를 원하는 한인들은 직접 만나 자문을 했다.

다국적 기업인 한 식품 회사에서 1만5,000명의 미국인 직원을 관리하는 한인이 있다. 그는 다른 한인들과 생각이 달라 소개하고 싶다. 원래 그는 식품공학 박사이고 그 식품회사에서 신제품 연구실의 책임자로 오랫동안 근무했다. 그리고 신제품을 개발할때 마다 세일즈 팀과 회의를 하면서 세일즈에 관심을 갖게 되었고 용기를 내어 세일즈에 뛰어들게 되었다. 식품 개발 능력을 바탕으로 그가 세일즈를 시작하면서 판매실적을 5~10%씩 올려 고속 승진을 하게 되었다. 그래서 그는 한인 또는 소수계에게는 세일즈를 공부하는 것이 가장 성공할 수 있는 길임을 알게 되었다고 했다. 그는 기회있을 때마다 부모님들께 세일즈를 자녀들에게 가르치라고 권하고 싶다고 한다.

내가 일했던 그럽 앤 엘리스 부동산 회사는 새로 세일즈맨을 채용할 때 대학졸업생 취업 박람회에 매니저가 참석, 1-2명을 고용한다. 그리고 1년은 견습생(영어로는 runner라고 부른다)으로 1달 1,000달러의 봉급을 주고 탑 세일즈 맨들에게 견습을 시킨다. 그들은 탑 세일즈맨의 지시에 따라 온갖 궂은 일을 다 맡아한다. 인권이 최고로 발달한 이 나라에서 이래도 되는가 싶을 정도로 혹독한 훈련을 받는다. 만약 오피스 건물이 전공인 사람이라면 20층 오피스의 층을 돌면서 방마다 들어가 자신을 소개하고 그 사무실 정보를 수집한다. 사이즈는 얼마인가, 오피스 매니저는 누구이며, 리스가 언제 끝나고 렌트를 얼마 내는지를 다 조사하여 사무실로 돌아온다. 그리고 그들은 그 정보를 컴퓨터에 입력한다. 몇달 동안 이렇게 정보를 수집하다 보면 상당한 정보를 갖게 되며, 입력된 정보를 통해 필요한 자료를 금방 찾아낼 수 있도록 시스템을 만든다. 그리고 그들의 길고 긴 여정이 시작된다. 이제부터는 전화를 몇 시간씩 걸어야 한다. 그러나 놀라운 사실은 불과 몇달 안에 이들은 홀로 서기를 할 수 있는 유능한 세일즈맨으로 변한다는 사실이다. 5-6년 정도면 수십만달러의 수입으로 그 지역을 장악하고 있는 큰 세일즈맨으로 성장하는 모습을 보게 된다. 또 다른 회사인 마커스 밀리쳅은 처음 20여명을 모집해 훈련을 시키는 데 그 훈련 기간에 몇 명만 선발해 소수 정예만을 채용한다.

한인 부동산 회사도 훈련을 잘 시키는 것으로 알고 있다. 그러나 많은 회사들은 입사하자마자 신문 광고를 통해 바이어측 브로커로만 만들고 있어, 장기적인 투자가 있어야 된다고 생각한다. 그리고 소비자인 고객 입장에서도 부동산업에 대한 이해가 있어야 한다고 생각한다. 부동산은 주택, 콘도가 있고 사업체 매매도 다른 분야이다. 그리고 상업용 부동산이 다르다. 그런데 상업용 부동산에서도 공장 창고가 한 분야이다. 상가건물(retail)이 또 다른 분야이고, 투자 건물로 아파트와 샤핑센터를 주로 투자의 대상으로 하고 있는데 미국 회사는 이것을 함께 취급하지 않고 아파트 또는 샤핑센터 한 분야만을 전문으로 취급하는 것이 일반적으로 알려진 사실이다.
공장건물이나 창고 건물을 취급하려면 산업용 부동산협회(American Industrial Realtors Association)에 가입되어야 멀티플 리스팅(Multiple Listing Service)을 인터넷을 통해 볼 수 있으며 신속하게 정보를 소비자에게 제공할 수 있다. 전문적으로 취급하는 사람과 전문적으로 취급하지 않는 사람과의 차이를 일반 소비자들은 잘 모른다.

그러나 이렇게 설명을 하고 싶다. 전문으로 취급하는 에이전트는 주로 물건을 찾는다. 리스팅을 받기전 신속하게 거래를 한다면 리스팅을 받았을때 보다도 10-20% 정도 저렴한 가격에 구입할 수 있다. 리스팅을 받는 과정에서 셀러는 가격을 올리게 된다. 만약 그 가격이 적당하다고 생각한다면 그 리스팅 브로커는 당연히 자기 고객에게 시장에 내놓기 전에 매매를 할 수 있을 것이다. 그러나 대부분의 경우는 시장의 시세보다 비싸다고 생각하기 때문에 신문에 내거나 웹사이트에 올리게 된다.
많은 고객이 차이점을 모른다. 투자를 하기 전, 전문가를 잘 찾는 것이 중요한 이유가 여기에 있다. philippark@sbcglobal.net (213)632-3500

필립 박 <콜드웰 뱅커 커머셜 부사장>