과열 시장 대처법

이라크 전 뉴스 때문에 흉흉한 인심과는 달리 부동산 시장은 아직 뜨겁기만 하다. 만약 한인타운에 4유닛을 요즈음 찾아본 고객들은 첫째는 물건이 아주 귀하다는 걸 알게 된다. 그리고 또 조금 괜찮은게 나왔다고 하면 70만달러가 넘는 가격에 다시 한번 당황스럽게 느껴진다. 부동산 시장이 뜨거운 이유중 하나는 소유하고 있던 물건을 팔고 세금내는 것을 연기하기 위해 판 물건 보다 더 큰 물건을 구입하는 1031 익스체인지(Tax deferred Exchange) 때문이다. 그 익스체인지를 할 고객들이 많아서 부동산 가격이 올라가는 상승 요인이 되고 있는 것으로 판단된다.
우리 회사에서는 지난 주 두 개의 샤핑센터를 마케팅하게 되었다. 하나는 라크레센타에 있는 160만달러 매물이고 다른 하나는 가디나에 있는 240만달러 매물이다. 상업용 웹 사이트인 루프넷(www.loopnet.com ) 에 물건을 올리자 마자 이틀만에 7개의 오퍼가 들어와 시장이 뜨거움을 실감할 수 있었다. 두 개가 다 일주도 안돼 에스크로를 오픈했다.
어떤 오퍼는 은행 융자 조건이 없으며, 30일내 에스크로를 끝내는 것은 기본 조건들이고 한 두개 오퍼를 빼고는 전부 팔려는 가격에서 한 푼도 깎지 않은 풀 프라이스(Full Price) 오퍼 였다. 그 중에는 달라는 가격보다 더 높은 것도 있었다. 그 매물들을 맡아 일한 브로커는 하루 40명 이상 전화가 와서 일일이 답변도 다 하지 못하는 걸 볼 수 있었다. 그래서 나중에 어떻게 여러 개 오퍼중에 한 개를 고를 수 있었느냐고 물어보았다. 그의 대답은 이랬다. 다 전화를 받을 수가 없어 전화를 녹음하도록 했다고 한다. 그리고 나중에 메시지를 남긴 고객가운데 곧 오퍼를 낼 수 있는 경우만 골라서 연락을 했다고 한다. 오퍼를 낸 고객들은 그 주위에 건물을 소유하고 있는 경우도 있었고 그 주변에서 사업을 하고 있는 고객도 있어 누구를 택하기가 어려웠다고 한다.
물론 셀러도 다른 매물을 구입하려고 파는 것이기에 셀러의 목표는 30일내 확실하게 에스크로를 끝낼 수 있는 경우를 택하게 되었다고 한다. 그렇다면 어떤 고객이 확실하게 30 일내 끝낼 수 있는 것인가를 알아보는 것이 중요하다고 생각되어 여기 그 방안을 소개 한다.
특히 1031 익스체인지를 하는 고객은 다음의 요령으로 매물 구입을 위해 사전에 준비를 해야 한다. 첫째, 시세를 파악하고 있어야 한다. 이 시세는 브로커의 정보를 의지하기 보다는 인터넷 웹 사이트 중에서 상업용 부동산 사이트인 Loopnet 에 가입하고 건물의 정보를 볼 수 있다. 그리고 물건들이 얼마나 빨리 팔리는지를 한 두 주 자세히 리서치를 해 보면 알 수 있게 된다. 둘째, 팔려고 나온 가격보다 더 줄 각오가 되어 있어야 한다. 그래야 물건이 나오자 마자 행동을 취할 수 있게 되는 것이다. 이것은 불경기가 왔을 때도 적용이 된다. 은행에서 나온 물건들은 경쟁이 붙는다. 이때 조금 싸게 구입하길 원하는 고객은 부자가 되기를 스스로 막는 사람과 같은 원리라고 믿는다. 셋째, 은행에 융자 신청을 미리 해 놓는 것이 아주 중요하다. 물건이 나왔을 땐 건물에 대한 자료만 전해주면 곧 융자를 받을 준비를 해놓아야 한다. 더 이상적인 방법은 오퍼를 이미 낼 때 은행 융자 조건없이 오퍼를 낼 수 있으면 그 거래를 성사시킬 수 있는 확률이 더 많다. 넷째, 잔고 증명을 미리 준비하여 오퍼낼 때 함께 보내는 것도 좋은 작전이라고 믿는다. 다섯째, 경험이 많은 브로커의 선택이 중요하다. 특히 분야가 다른 브로커를 택하면 낭패를 볼 수 있는 경우가 많은 걸 지적하고 싶다. 요즈음처럼 경쟁이 치열할 때는 투자가와 브로커가 함께 제대로 작전을 사전에 준비하지 않으면 정한 시간 내에 익스체인지를 하기가 어려워지기 때문이다. 여기 소개한 내용을 투자가들 뿐 아니라 부동산 브로커들도 적용해 볼 것을 권한다. 이 원리들을 알아도 그것을 적용하는 것은 쉽지않다. 마음의 지경을 넓혀 열린 마음을 가져야 한다. 부동산 투자는 시간이 흐르면 어느 부동산이든 그 가격이 상승하게 되어 있기 때문이다.
(213)632.-3500
필립 박 <콜드웰 뱅커 커머셜 부사장>philippark@sbcglobal.net