지난주, 나의 바이어가 집을 보러 다니다 어느 한 집이 마음에 들었다. 같은 가격대의 집들 중에서도 특히 좋은 집이 있게 마련인데, 더 비싼 집조차도 모든 면에서 그 집만 못하다는 것을 확인한 바이어는 그 집으로 결정을 하고 오퍼를 썼다. 그런데, ‘내 눈에 좋으면 남의 눈에도 좋게 마련’ 인지라 3개의 다른 멀티플 오퍼가 더 들어와 다른 바이어들과 경쟁을 하게 되었고 결국 5,000달러를 더 주고 결정하였다. 물론 나의 바이어보다 더 많은 가격을 제시한 오퍼도 있었지만, 상대 오퍼들보다는 다운페이먼트가 조금 더 많았고 그 돈이 은행에 저축되어 있다는 증거로 은행 서류와 pre-qualification letter를 급히 제시하여 나의 바이어가 다른 오퍼들보다 셀러에게 더 유리하다는 신뢰를 준 결과였다.

그런데 왜 이러한 멀티플 오퍼 현상이 생겼을까? 리스팅 가격을 결정하는 데는 각 상황에 따라서 다르지만 가장 일반적인 결정 방법을 알아보자. 실제 정확한 집감정 가격이 34만달러라면, 얼마에 리스팅하는 것이 가장 좋을까? 첫 번째로, 빨리 팔기 위해 33만달러로 했을 경우에는 가격이 싸게 나왔기에 멀티플 오퍼가 들어와 리스팅 가격보다 높은 33만3,000~34만달러로 팔리게 된다. 둘째, 34만달러로 감정가격을 그대로 정했다면 보통 34만달러의 제가격을 받는다. 마지막 세 번째로, 기분 좋게 조금 깎아줄 생각을 하고 35만달러에 리스팅을 하면 34만~34만,5000달러로 팔리게 되는 것이 보통이다. 이 세가지 경우 중에서 이 마지막 방법이 가장 흔하게 사용하는 방법이며, 대부분의 셀러들도 이러한 방법을 원한다.

한편, 셀러가 돈을 더 받을 생각으로 35만5,000~36만달러로 마켓에 내놓길 원한다면 이럴 때는 오랜 시간을 끌며 팔리지 않거나 다른 집들을 위한 들러리 역할을 하다가 결국은 가격을 낮추게 되는 상황이 되어 오히려 처음부터 35만달러로 리스팅 했을 때보다 손해를 볼 확률이 훨씬 높아진다. 무엇이든 지나치면 안 좋은 것이다.

그러면 집 감정가격은 어떻게 정하나. 같은 동네 같은 모양의 집이라도 청결 및 관리상태와 업그레이드의 정도, 마당의 크기와 위치 그리고 뷰와 풀장의 있고 없고에 따라서 가격 결정에 영향을 미친다. 또한 매물로 내놓는 시기도 중요하다. 만일 같은 지역에 이미 비슷한 매물들이 많이 나와 있다면 살짝 피해 주는 것도 좋을 것이나, 다른 매물들과 비교했을 때 월등한 경쟁성이 있다면 오히려 다른 매물들을 이용하는 좋은 시기임은 말할 것도 없다. 그렇게 되면 바이어들에게 좋은 점을 갖고 있는 내 집의 우월성을 확인시켜 주게 되고 가격도 높게 받을 수 있는 것이다. 반대로 다른 집에 비해 단점이 된다고 생각하면 다른 매물들이 팔린 후에 마켓에 내놓는 것도 좋다. 이렇게 리스팅 가격의 결정에는 타이밍을 비롯한 모든 요인이 다 포함되는 것이다.

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