부동산 에이전트가 되는 길은 쉽지만 성공적인 에이전트로 살아남기란 쉽지 않다. 성공적인 에이전트가 되기 위해서 가장 중요한 자질은 바로 협상 능력이다. 고객의 거액의 자금이 오고 가는 부동산 거래를 성공적으로 이끌기 위해서는 협상 능력이 필수다. 온라인 부동산 매체 RIS미디어가 부동산 에이전트가 참고하면 좋은 협상 요령을 소개했다.

▲ 직접 만나서 ‘속뜻’ 파악

인터넷과 통신 기술의 발달로 ‘만남’의 필요성이 줄고 있다. 웬만한 소통은 직접 만나지 않고 전화나 이메일, 문자 메시지, 소셜 미디어를 통해서 해결되는 세상이다. 그러나 부동산 거래를 위한 협상에서는 얼굴을 맞대고 하는 대면 협상이 매우 중요한 도구가 될 수 있다.

직접 만나서 이야기를 나눠야 상대방의 ‘보디랭귀지’를 파악할 수 있기 때문이다. 보디랭귀지는 인간의 가장 기본적인 의사소통 수단이다. 상대방의 보디 랭귀지를 직접 보고 전달하려고 하는 의미를 판단할 수 있어야 좋은 조건의 협상이 이뤄진다. 보디랭귀지와 관련된 강의에 참석하는 것도 좋은 방법이다.

▲ ‘말하기’보다는 ‘듣기’

협상을 유리하게 이끌겠다고 자기 말만 하면 협상에 실패할 확률이 더 높다. 고객들은 에이전트가 자기 이야기를 듣고 있다고 느껴질 때 에이전트의 조언에 동의하는 경우가 많다. 따라서 고객의 이야기를 잘 들어주는 것만으로도 고객이 계약서에 서명하도록 하는데 큰 도움이 된다. 고객의 이야기에 귀를 기울여야 하는 이유가 또 있다.

고객이 필요로 하는 조건이 무엇인지 파악하기 위해서는 고객의 이야기를 주의 깊게 들어야 한다. 그래야 고객이 필요로 하는 조건을 포함한 오퍼를 작성할 수 있다. 고객과의 대화에 자신이 없다면 기존의 성공적인 에이전트들이 사용했던 대화 목록을 참고하는 것도 좋은 방법이다.

▲ 실망스러워도 ‘자신감’ 표현

고객이 에이전트의 말을 전혀 듣지 않으려는 태도라도 고객 앞에서 절대로 실망감을 나타내서는 안 된다. 고객에게 에이전트의 실망감이 전달되면 아무리 뛰어난 자질을 보유한 에이전트라도 높은 평가를 받기 힘들다. 말이 통하지 않는 고객이라도 에이전트는 자신감을 보이고 대화가 끝날 때까지 예의를 갖추는 것이 좋다.

고객과의 대화에서 아무런 결과가 이뤄지지 않는다면 대화를 적절히 끝낼 타이밍을 찾는 것도 중요하다. 고객이 실망하지 않도록 예의를 갖춰 대화를 끝내고 다른 고객과 협상을 시작하는 것이 현명한 결정이 될 수 있다.

▲ ‘에스컬레이션 조항’ 활용

올해 역시 극심한 매물 부족 현상이 우려된다. 매물 부족으로 인한 바이어 간 경쟁 과열 양상으로 이어지기 쉽다. 바이어 간 구입 경쟁이 치열할 때 활용할 수 있는 협상 전략 중 하나가 ‘에스컬레이션 조항’(Escalation Clause)이다. 이 조항은 여러명의 바이어가 한 매물에 오퍼를 제출하는 이른바 복수 오퍼 경쟁 시 고려해볼 만한 조항이다.

여러 명의 바이어가 오퍼를 제출했다는 것만 파악될 뿐 경쟁 바이어의 오퍼 가격은 파악할 수가 없다. 이때 경쟁 바이어의 최고 오퍼 가격보다 일정 금액만큼 더 제시할 의향이 있음을 포함하는 것이 에스컬레이션 조항이다. 예를 들어 50만 달러에 오퍼를 제출하면서 2만 달러에 해당하는 에스컬레이션 조항을 오퍼에 포함할 경우, 경쟁 바이어의 최고 가격이 60만 달러라면 이보다 2만 달러 높은 62만 달러로 오퍼 가격을 상향 조정하겠다는 조건이다.

경쟁 바이어의 오퍼 가격이 과도하게 높아질 경우를 대비해 오퍼 한도 가격을 정해두는 것이 안전하다. 앞의 사례에서 에스컬레이션 조항을 포함하지만 최고 오퍼 가격이 65만 달러를 넘지 않는다는 조건을 포함하는 방식이다.

▲ ‘일방통행’식 협상 자제

‘일방통행’식 자세는 협상에 전혀 도움이 되지 않는다. 오퍼를 제출하면서 제시한 가격이 최상의 가격이니 며칠 내에 수락 여부를 알려달라고 통보하는 식이다. 그러면서 답변이 없으면 다른 매물에 오퍼를 제출하겠다는 ‘협박’조로 접근하면 실패한 협상이 되기 쉽다. 주택 거래는 처음부터 끝까지 협상의 연속인데 처음부터 거래가 시작되기 전부터 아예 협상의 문을 닫아버리는 전략이다.

가격 조건이 아무리 좋아도 일방통행식 협상 시도에 상대방은 부정적인 반응을 보이면서 ‘방어 모드’에 들어가기 쉽다. 계약이 체결되더라도 일방통행식으로 거래를 이끌어 갈 수 있다는 우려감 때문이다.

<준 최 객원 기자>