박성환(뉴욕뉴스타 부동산 대표)

부동산업계에서 일하는 모든 사람은 누구나 탑 세일즈맨이 되기를 원한다.
그래서 세일즈의 탑이 되기 위한 몇가지를 열거해 보려 한다. 탑은 태어나는 것이 아니고 만들어 지기 때문이다. 무엇보다도 탑 세일즈에서 최대의 강적은 당연히 게으름이 아닐까 생각한다. 아침에 일찍 일어나는 새가 벌레를 많이 잡는다는 말도 있듯이 아침부터 일을 하면 하루가 길어지며 할일도 많아진다. 일은 찾지 않아서 없을 따름이다. 일을 몰라서라는 말은 성공한 사람들에게는 이유가 되지 않는다. 세일즈에서 최고의 무기는 일하는 시간을 늘리는 방법이다.

‘나는 괜찮고 남은 안된다’는 사고방식은 열등과 안일함 때문에 발생한다. 사무실에서 남을 욕하는 것, 동료를 나쁘게 말하는 것은 그만큼 자기 행동 반경을 줄인다는 의미다. 부동산 세일즈는 정보전쟁이라고 해도 과언이 아니다. 그래서 에이전트가 많은 곳이 좋고 전통과 경륜이 많은 오피스가 좋다는 것이다. ‘어떤 물건이 괜찮은데...’ 그 한마디로 딜을 할 수 있기 때문이다.
그것은 정보에 의한 열매이다. 거의 80% 이상이 작심삼일이 되는 것은 무기력 때문이다. 궁하면 통한다는 말이 있으며 이것이 헝그리 정신이다. 헝그리 정신이 때로는 사람을 무한정 발전시킨다. 목표가 설정이 되면 강력하게 결과가 나올 때까지 밀어붙이는 추진력이 있어야 사업을 성공할 수 있다. 부동산 에이전트는 방마다 책상마다 전부 분리된 개인 기업이라 할 수 있다. 자기 스스로가 책임경영을 해야 한다. 세일즈를 하면서 뻔뻔하다는 것은 자기 무덤을 자기가 파는 것이다. 집을 20여개 이상은 보아야 한다. 안다는 이유로, 자기한테 확실히 산다는 이유로, 파트-타임 에이전트가 집을 몇 채도 보지 않고 집을 보여주는 것은 잘못된 것이다.

또 하나는 남에게 의존하지 말고 부딪혀야 한다. 라이선스를 따고 세일즈를 처음 시작하는 사람은 대체적으로 조금 알 때까지 주변의 아는 사람들의 물건을 찾아달라고 하는 것만 가지고 찾아줄려고만 하지 광고도 하지 않고 아까운 시간을 마냥 보낸다. 그러다 보면 3개월이 지나고 6개월이 지난다. 그럴 필요가 전혀 없다. 지금 부딪쳐야 한다. 현장에서 생생한 것을 눈으로 피부로 느껴야 배워진다. 광고를 내고 손님을 모시고 다녀야 완전한 현장 실습이 된다. 그래야 교육이 되고 설명을 알아 들을 수 있다. 광고하지 않고 남에게 의존하는 습관은 자기 발전이 없다는 것이다. 조금만 힘들어도 도중에 포기하는 것을 냄비근성이라고 단정한다면 냄비근성은 살아가는데 전혀 도움이 되지 않는다. 시작할 때를 생각해 보라, 얼마나 비장한 각오로 시작했던가를.

정공법을 선택하라고 권유하고 싶다. 화가 나면 손님인지 친구인지 이성을 상실한다면 훈련이 필요하며 손님을 겉으로만 판단하는 편견은 버려야 성공할 수가 있다. 손님이 저렴한 차를 타고 왔다고 한 에이전트가 다른 에이전트에게 손님을 인계했고 뒤에 안 사실이지만 사실 그 손님은 유학생으로 온 조카의 차를 타고 왔고 1,000만달러짜리 빌딩을 찾으러 온 손님이었다. 그 딜은 성사가 되었다. 지금도 늦지 않았다. 위와 같은 방법으로는 절대로 성공할 수 없다. 부동산 회사들도 좀 시간이 걸리더라도 탑 에이전트를 정당한 방법으로 양성해서 부동산업계의 질서를 잘 지켜나가기 바라며 각 에이전트들은 어떻게 하는 것이 탑 에이전트의 길을 갈수 있는지 한번 깊이 생각해 볼 때인 것 같다. 2011년도 3월이다. 정직하고 열심히 노력하여 이글을 읽고 많은 분들이 업계의 탑 에이전트가 되어 소속된 부동산 회사에도 이익을 주고 본인에게는
영광이 되며 2010년보다는 더욱더 나은 한해가 되기를 바란다.