누구나 탑세일즈맨이 되기를 원한다. 성공의 요건은 많이 있다. 그래서 세일즈의 탑이 되기 위한 몇 가지를 나열해보려 한다. 탑은 태어나는 것이 아니고 자기 자신에 의해서 만들어지기 때문이다.

무엇보다도 탑 세일즈에서 최대의 강적은 당연히 게으름이 아닐까 한다. 특히 부동산 에이전트가 거래가 없으면서 5시간 이상 잠을 잘 수 있다는 것은 동물적 사고를 가졌다고 본다. 아침에 일찍 일어나는 새가 벌레를 잡는다는 말도 맞으며 아침부터 일을 하면 하루가 길어지며 할일도 많아진다. 일은 찾지 않아서 없을 따름이다. ‘일을 몰라서’라는 말은 성공한 사람들에게는 이유가 되어지지 않는다. 세일즈에서 최고의 무기는 일하는 시간을 늘리는 방법이 최고라고 말한다.

남을 욕하는 것은, 동료를 나쁘게 말하는 것은 그만큼 자기 행동반경을 줄인다는 것이고 부동산 세일즈는 정보전쟁이라고 해도 과언이 아니다. 그래서 에이전트 많은 곳이 좋고 사무실 많은 오피스가 좋다는 것이다.
‘어떤 물건이 괜찮은데..’ 그 한마디로 딜을 할 수 있기 때문이다. 그것은 정보에 의한 열매이다. 남을 속인다는 것. 하루이틀은 속일수 있어도 영원히 속일 수는 없다. 거짓말하는 것과 남을 속인다는 것은 보통 ‘나는 괜찮고, 남은 안된다’는 식일수가 있다. 대개 이런 사고방식은 열등과 안일함 때문이다.

지금은 보통 사람들은 불경기라고 말한다. 불경기이니까 ‘어떻게든 되겠지’라는 것은 무책임함에서 오는 발상이다. 어떻게 되겠지라는 것은 자포자기이고 그 어떻게 되겠지 하는 그 말은 안될 수도 있다는 것이고 안될 수도 있다는 것은 실패를 의미하는 것이다. 된다고 확신을 해도 되지 않는 것이 얼마나 많은가. 네거티브적 사고방식에서 오는 결과는 실패일 따름이다.

파밍을 하는 것이 최고이다. 발품을 팔아서라도 잘 살아야 된다고, 여기는 미국이기에 당신은 잘 살 필요가 있다고 강조를 하곤 한다. 거의 80% 이상이 작심삼일이 되는 것은 무기력 증상의 발작이라고 본다. 궁하면 통한다는 말이 있으며 이것이 헝그리 정신이다. 그 헝그리 정신이 때로는 사람을 무한정 발전시킨다. 목표가 설정이 되면 강력하게 결과가 나올 때까지 밀어 붙이는 추진력이 있어야 사업을 성공할 수 있다.

부동산 에이전트는 방마다 책상마다 전부 분리된 개인 기업이다. 자기 스스로가 책임경영을 해야 한다. 남의 단점만 부각시키고 나의 단점은 보지도 않는 것은 세상에서 혼자 잘났다는 거만함 때문이란다. 세상은 어차피 두 명 이상이 살아가야 하는 세상이고 고립되고 혼자만이 살 수는 없기 때문이다. 거만함이라는 것이 도움이 되지 않는다. 같이 더불어 살아야 세일즈에 성공을 할 수 있다. 손님들에게 거만하게 보이면 그날로 해고가 되는 것이 세상의 이치이니까.

그리고도 여러가지가 있다. 제대로 하지도 못하면서 무조건 확장해 벌려 보려고 하는 것은 자기 능력 밖이기에 미련함 때문이고 행동을 뻔뻔하게 하는 것은 거짓말쟁이들이 주로 한다고 한다. 세일즈를 하면서 뻔뻔하다는 것은 자기 무덤을 자기가 파는 것이다. 집을 20여개 이상은 보아야 한다. 안다는 이유로, 자기한테 확실히 산다는 이유로, 파트타임 에이전트가 집을 몇 채도 보지 않고 집을 고객에게 보여주는 것은 기만이고 사기이다. 다시 말하면 거짓말쟁이다. 대개의 비프로페셔널들은 남이 잘되면 배 아파하고 쓸데없는 질투심으로 자기 스스로를 병들게 하고 구질구질한 핑계, 변명이 많고 이 모든 것은 습관에서 오는 것이며 훈련이나 자기 극복으로 개조할 수가 있다.

또 하나는 남에게 의존하려는 어리석음 때문에 미래가 없고 불평이 많아지고, 딜이 안되면 회사에 불평을 한다. 의존하지 말고 세일즈는 자기 자신이 부딪혀야 한다. 라이선스를 따고 세일즈를 처음 시작하는 사람은 “조금 기다린단다.” 왜냐하면 조금 알 때까지 기다린단다. 이민 처음 오는 사람에게 “당신은 한국에서 30년을 일했기에 조금 쉴 자격도 있고 조금 쉬다가 잡을 잡으세요.” 했더니 3년을 백수 생활을 하는 것을 보았다.

그럴 필요가 전혀 없다. 지금 부딪쳐야 한다. 현장에서 생생한 것을 눈으로 피부로 느껴야 배워진다. 광고를 내고 손님을 모시고 다녀야 완전한 현장 실습이 된다. 그래야 교육이 되고 설명을 알아들을 수 있다. 남에게 의존하는 습관은 자기 발전이 없다는 것이다.

조금만 힘들어도 도중에 포기하는 것을 냄비근성이라고 단정한다면 냄비근성은 살아가는데 전혀 도움이 되지 않는다. 시작할 때를 생각해 보라, 얼마나 비장한 각오로 시작했던가를. “실패한 당신, 이번에는 성공을 해야 합니다. 당신의 미래는 지금 성공하지 못하면 영원히 성공할 때가 없습니다.”라고 강조 해라. 한번 결정되면 그것이 망하더라도 자신을 믿어야 한다는 것이다. 그 믿음이 바탕이 되어 성공으로 가게 할 것이다.

중소도시에서 실패한 사람이 서울간다고 성공하는 것은 아니다. 내것은 소중히 하면서도 남의 것은 아낄 줄 모르는 이기적인 거지근성도 세일즈에서는 문제이고 우유부단한 성격을 착한 성격으로 착각하는 무분별력도 문제가 될 수 있으며 세속적이고 계산적이고 잔머리 굴리려는 얍삽함은 세일즈에 전혀 도움이 되지 않는다. 정공법을 선택하라고 권유하고 싶다. 화가 나면 손님인지 친구인지 이성을 상실하는 무통제력에는 훈련이 필요하며 손님을 겉으로만 판단하는 편견은 버리셔야 성공할 수가 있다.

언제나 그러하듯이 뉴스타에는 워크-인 손님이 참 많으며 언제인가 손님 한분이 파킹랏에 타고 온 차를 파킹을 한다. 손님이 싸구려 차를 타고 왔다고 플로어 타임 에이전트가 다른 에이전트에게 손님을 인계했고 뒤에 안 사실이지만 그 손님은 유학생으로 온 조카차를 타고 왔고 그 손님은 1.200만달러짜리 빌딩을 찾으러 온 손님이었고 그 딜은 성사가 되었으니 선배는 겉모습으로 판단해버린 단견으로 얼마나 많은 고통을 겪었을까?
다시 정리하면 성공을 하려면 남에게 감동을 주고 열심히 일을 해야 하고 남을 속이거나 거짓말을 하지 말며 무책임한 행동으로 불신을 만들면 안되고 어떻게 되겠지 하는 안일한 생각보다 성공해야 한다는 집념이 강해야 하고 목표가 정해지면 높게 멀리 뛰어야 한다. 쉬지말고 전진해야 한다. 죽기살기로 해야 한다는 것이다. 남의 단점을 찾아내지 말고 칭찬을 해야한다.

남문기
<뉴스타 부동산 대표>
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