신규주택시장이 최근 냉각되면서 개발업체들은 그동안 볼 수 없었던 여러 가지 인센티브를 제공하면서 바이어들을 유혹하고 있다.

콘도 등 일부 부동산 개발사는 가격 급락에 대비해 ‘가격 보장’ 프로그램을 제공하고 있다.

‘집값 더 떨어지겠지’ 바이어들 느긋
‘가격 하락했을 땐 보상’ 당근 제공에
낮은 이자율·인테리어 업그레이드까지
개발업체들 인센티브 제시 안간힘

한때 신규 주택단지의 주택들은 공사가 들어가기 전에 부지에 줄만 그으면 분양됐었다. 하지만 최근 주택시장 냉각과 함께 신축된 주택들의 분양이 점점 어려워지면서 개발 업체들은 그동안 바이어가 접하기 힘들었던 여러 가지 인센티브를 제공하면서 바이어들을 유혹하고 있다. 낮은 이자율, 실내와 외부 업그레이드 등 일반적인 인센티브는 물론 부동산 가격 추락에 대비한 ‘가격 보장’까지 제공하는 개발 업체들도 있다. 최근 급변하고 있는 신규 주택시장에서 부동산을 보다 유리하게 구입할 수 있는 방법들을 알아보자.

LA에 거주하는 에드워드와 진 세이스 부부는 현재 소유하고 있는 3베드룸 하우스를 처분하고 옥스나드에 있는 신규 콘도에 이주할 계획을 세우고 있다. 지난 1년간 새로운 집을 샤핑하고 있는 세이스 부부는 느긋하다. 일부 콘도업체는 분양 계약을 하면 실내에 고급 플로어를 무료로 설치해 주고 첫 3개월 모기지 페이먼트를 깎아주겠다고 하고 있지만 계약은 서두르지 않고 있다. 집값이 더 떨어질 것으로 기대하고 있기 때문이다.
전국 부동산협회에 따르면 올해 말까지 신규주택 가격은 2.3%가 떨어질 것으로 예상하고 있다. 이와 함께 많은 바이어들은 올해 말까지는 일단 기다려 보자면서 마켓을 주시하면서 주택시장은 더욱 더 얼어붙고 있다.
토랜스 스톰 웨스트 개발사의 켄 필립스 사장은 “2년 전만해도 신축되는 주택에 대한 가격 흥정이란 있을 수 없었다. 개발업체가 가격을 정해 놓으면 바로 오퍼가 들어왔는데 최근에는 리스팅 가격에서 바이어가 흥정을 하면 개발업체가 어느 정도 흥정에 응하고 있는 실정”이라고 밝혔다.
스톰 웨스트는 고객과의 흥정 외에도 ‘가격 보장’(Price Guarantee) 프로그램도 실시하고 있다. 예를 들어 첫 번째로 분양된 주택의 가격이 스퀘어피트 당 175달러에 팔렸는데 가격이 떨어져 차후에 판매되는 같은 모델이 스퀘어피트 당 160달러에 판매되면 먼저 주택을 구입한 사람들에게 차액을 돌려주는 프로그램이다. 필립스 사장은 “일단 바이어들이 집값이 떨어져도 손해를 보지 않는다는 생각 때문에 프로그램이 인기를 얻고 있다”며 “우리는 규모가 작은 개발업체이기 때문에 이와 같은 프로그램을 실시할 수 있지만 대규모 개발업체는 쉽게 ‘가격 보장’ 프로그램을 시작하지 못하고 있다”고 말했다.


바이어들을 모으기 위해 고급 부엌시설과 실내 플로어 업그레이드 등의 인센티브가 제공되고 있다.

뉴포트비치에 본부를 두고 있는 존 랭 홈스는 이자율을 낮추고 주택을 업그레이딩하는 방법으로 바이어의 마음을 움직이고 있다.
존 램 홈스의 패트릭 히긴스 부사장은 “일단 주택이 팔려 에스크로에 들어간 다음에도 주택가격이 떨어질 경우 모기지 이자율을 낮추는 방법 등으로 바이어들의 편의를 돕고 있다”고 말했다.
개발업체들은 바이어들 외에도 에이전트들에게도 인센티브를 제공하고 있다. 개발업체들은 바이어를 불러오는 에이전트들에게 보너스를 주는 등 능력 있는 에이전트를 잡기 위해 노력을 하고 있다.
벤추라 센추리 21의 에이전트 덕 모는 “개발업자가 신축된 주택을 팔지 못하고 그대로 가지고 있으면 매일 홀딩 코스트가 올라가기 때문에 업체는 하루라도 빨리 주택을 팔기 위해 유능한 에이전트를 불러 모으고 있다”며 “업체가 직접 고용한 ‘인 하우스 세일즈맨’들은 고객들과 가격을 흥정하지 못하도록 업체들은 룰을 정해 놓고 있지만 에이전트들은 이런 사실을 잘 알고 있기 때문에 고객 대신 가격 흥정을 할 수 있다”고 말했다.
특히 개발업체와 계약을 할 때 사용하는 계약서는 일반 부동산 계약서와 다르게 업체에 유리하게 작성되어 있을 수 있기 때문에 바이어가 에이전트를 고용할 경우 좀 더 자세하게 계약서를 확인한 다음 계약을 체결할 수도 있다.
또한 계약서에 사인을 하기 전에 주택이 에스크로에 들어가면 바이어들은 주택가격의 3% 정도를 디파짓으로 입금하게 되는데 만약 주택시장이 추락하면서 가격이 급락할 경우 바이어가 에스크로를 해지할 경우 디파짓을 잃게 된다. 이런 경우에 대비해 바이어는 계약 내용을 미리 점검해야 하며 에이전트 등을 통해 에스크로가 들어가지 전에 디파짓의 액수를 낮게 책정하는 방법 등을 강구할 수 있다.

<백두현 기자>