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불경기를 이겨 낼 적극적인 경영전략

2005-07-16 (토)

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전상기 블루루프 디벨롭먼트 대표

만나는 분들마다 “불경기에 어떻게 지내느냐?” 는 인사로 시작하는 것을 보면 불경기가 심각한 것 같다. 부부가 운영하는 작은 패밀리 비즈니스에서부터, 미 전역 체인망을 가진 굴지의 백화점들까지 고전하고 있는 것 같다. 이러한 불경기를 세상 탓으로 돌리면서 경기가 나아질 때만을 기다리고 있을 수는 없다. 불경기를 이겨 나가기 위해 적극적이고 공격적인 전략을 세워서 확실한 자신감을 가지고 밀고 나갈때 만이 이 난국을 돌파 할 수 있을 것이다.

규모에 관계없이 기업이 항상 추구하려는 궁극적인 목표는 “매상 증가, 이윤 극대화 및 새로운 고객 창출”일 것이다. 이 기업 지상 목표를 달성하기 위해서는 개혁적인 사고와 노력이 필수적 이며 이러한 신념없이는 성공이라는 단어는 항상 저만치 멀리 있다. 소매상으로는 세계 1위인 다국적 기업 ‘월마트’라는 기업이 우연히 이루어진 것이 아니다.

샘 윌턴은 27살 되던 1945년 9월 목화 재배를 하던 아주 작은 시골 마을(알칸사주 New Port)의 Ben Franklin이라는 적자 투성이 가게를 장인에게서 2만달러를 빌려 인수했다. 인수한지 4년만에 월턴은 이 가게를 흑자로 만들었고, Ben Franklin Franchisee 중에서 실적 1위인 스토아로 만들었다. 그러나 불행히도 1949년 리스 갱신을 하지 못하고 새로운 가게를 찾아야 했다.

월턴은 크고 번화한 도시 세인트 루이스에 있는 백화점을 사려고 했으나 그의 아내 헬렌은 작은 마을에 살기를 원하였다. 때문에 알칸사주 Bentonville(당시 주민 3,000명)이라는 아주 작은 마을에 있는 Ben Franklin store를 1951년 인수했다. 이 부부의 어려운 결정이 21세기 거대 기업 월마트(1962년 창업)를 잉태하는 역사를 만들었다 할 수 있다. 1953년 2번째 스토아를 Fayetteville에서 오픈했을 때, 주민들은 몇개월내로 WoolWorth’s에 밀려 망하고 말 것이라고 수근거렸다. 그러나 월턴은 보통 기업인들과는 다른 눈을 가지고 있었다.

다른 기업들이 무시하고 있는 작은 도시들, 그 도시의 주민들이 가지고 있는 엄청난 구매 잠재력(untapped reservoir of consumerism)을 볼 수 있는 눈을 가지고 있었던 것이다. 고객을 기다리지 않고 산간벽지라도 찾아가 고객이 필요로 하는 것을 공급하겠다는 특화된 마케팅 전략 4P(Product, Price, Placement & Promotion)를 사용한 것이 오늘의 월마트를 탄생시켰다. 상품들을 구입할 때도 항상 지역 주민, 지역 특수성에 맞추어 다른 경쟁업체가 가지고 있지 않는 것을 먼저 사들였다. 똑 같은 상품이라도 어떻게, 어디에 진열을 하는가에 따라 소비자의 반응도 달라진다는 것에도 신경섰다.

상품을 계속 바꾸어 주어 고객의 흥미를 끌게했으며, 고객이 스토아에 들어 설 때마다 어떻게 하면 편안하고, 새로운 분위기를 줄 것인가를 연구했다. 이번에는 Specialty Store로서는 선두자리를 지키고 있는 Gap Store를 보자. 매 6주마다 새로운 상품을 바꾸어 주므로서 주변 경쟁업체들이 제공하지 못하는 신선함과 다양함을 잃지 않으려 한다. 그 결과 가볍고 편한 옷을 사려고 하면, 소비자는 생각하는 스토아 가운데 하나인 Gap Store 이미지가 만들어지게 된다는 것이다. 불경기로 수요가 감소되지만 고객의 소비는 계속되고, 어느 곳에서든 그 고객의 욕구를 채워주고 있는 경제순환 거래는 계속되고 있다는 사실은 잊어서는 안된다. 고객이 갑자기 발걸음을 끊었을 때나 또는 다른 가게로 갈 때, 손님을 욕할 것이 아니라 그 이유와 원인이 혹시 우리 내부에 있는 것이 아닌지 찾아보는 고객관리도 필요하다. 팔리지 않고 쌓여 있는 악성재고들도 쳐다보며 한숨만 짖지 말고, 고객이 제일 많이 왕래하는 장소로 바꾸어 새롭게 진열하고, 눈에 잘 띄게해 주면 분명히 좋은 효과를 볼 수 있을 것이다.

비록 지금은 어렵고 힘든 여건이 주변에 산재해 있다 하더라도, 항상 적극적이고 긍정적인 사고를 가지고 성공을 확신한다면, 월마트 같은 기업을 우리 한인 사업가들도 이룰 수 있을 것이다. 샘 월턴이 생전에 했던 말을 하나 소개 하려고 한다. “ ……stay simple and remain faithful to the things you do best. ” “모든 문제를 어렵게 생각하지 말고, 지금 하는 것에 최선을 다한다는 확신을 가지자.” 718-428-2220, email: stephen@BlueRoof.us