부동산 거래의 성공 여부는 가격흥정에 달려있다.

셀러나 바이어들은 부동산 거래를 할 때는 자기 감정에 빠져서는 안 된다. 자기 통제를 못하면 일을 그르치거나 예상했던 가격과 다르거나 불리한 거래조건을 수용할 수밖에 없는 상황이 생길 수도 있기 때문이다.

요즘처럼 강력한 셀러스 마켓을 형성하고 있으면 바이어들이 좋은 조건에서 주택매매를 성사시키는데 많은 걸림돌이 있다. 따라서 셀러나 바이어 입장에서 부동산 거래를 성공적으로 할 수 있는 흥정 전략을 알아본다.

■서두르지 않는다
주택매매에서 성공적으로 흥정을 하려면 여러 상황을 잘 참고 견뎌내는 것이 첫 번째 열쇠이다. 주택을 사거나 팔 때 참을성이 없으면 상대의 흥정전락에 쉽게 말려들기 마련이다. 따라서 서둘러 흥정을 마무리하려 할 때는 가격, 거래 조건 등 여러 면에서 상대방에게 양보해야한다. ‘거래에 덜 신경 쓰는 사람이 승자가 된다’는 말처럼 아무리 마음에 드는 경우라
도 냉정함을 잃지 않아야 흥정에 성공할 수 있다. 또한 마음에 드는 집이라면 가급적 짧은 시간에 흥정을 마무리하는 것이 요령이다.

■거래 목적 파악
주택매매에서 셀러나 바이어는 상대방의 거래 목적을 파악하면 흥정도 수월하고 유리한 조건에서 거래를 성사시킬 수 있다.특히 집을 내 놓은 셀러의 경우는 바이어가 그저 관심만 갖고 있는지 아니면 구매의사가 있
는지의 진실 여부를 알고 난 다음에 흥정에 들어가야 한다. 구매의사가 있는 바이어라면 흥정도 빨라지고 거래과정도 일사천리로 진행될 수 있지만 관심뿐이라면 아무리 흥정을 해도 매매는 성립될 수 없고 시간낭비만 하게 되기 때문이다.

■시간적 제약 여부
셀러나 바이어가 주택매매를 하는 데 있어 시간적 제약을 갖고 있으면 불리하기 마련이다. 셀러는 주택을 팔아야, 바이어는 집을 구입해야 이사하는 일정에 차질을 빚지 않는다. 때문에 셀러나 바이어가 언제까지 주택매매를 성사시켜야하는가를 알아보는 것이 흥정에 유리하게 작용된다.

셀러가 시간적 제약을 갖고 있다면 바이어는 유리한 입장에서 흥정을 할 수 있다. 하루 빨리 집을 팔아야 하는 셀러들은 바이어가 구매의사가 있음을 보이면 적극적으로 흥정에 매달릴 수밖에 없기 때문이다. 하지만 매물이 시장에 나온지 오래된 경우라면 셀러가 당장 팔아야할 이유야 없는 것이기 때문에 넉넉한 마음으로 서두르지 말고 장시간에 걸쳐 흥정을 하는 것이 바람직하다.

■해당 매물 정보 파악
흥정의 가장 좋은 수단은 정보이다. 셀러나 바이어가 상대방에 대한 정보를 많이 갖고 있으면 그 만큼 유리한 입장에서 흥정을 할 수 있다.셀러와 바이어 모두는 해당 매물에 대한 정보뿐 아니라 주변환경 등 각종 정보를 많이 갖고 있으면 흥정에 커다란 도움이 된다는 것.

■각종 조사보고서 활용
현명한 바이어나 셀러는 매물에 대한 주택감정이나 환경조사보고서 등 전문가들의 각종 조사보고서를 적극적으로 흥정에 활용한다.

바이어는 셀러측이 제시하는 주택감정이나 인스팩션 보고서 등을 기초로 전문가들의 보고서와 비교하여 차이점이나 문제점을 발견하면 보다 유리한 입장에서 흥정을 할 수 있다. 바이어는 문제가 있는 부분을 내세워 흥정을 하면 수리비만큼을 주택 가격에서 뺄 수도 있고, 발견되지 않은 하자 부분도 있을 수 있다는 점을 내세우는 등 보다 유리한 입장에서 흥정할 수 있다.

반대로 셀러의 입장에서는 최근 인근 주택의 거래내역서를 사전에 입수하면 바이어측이 주택 가격을 깎으려는 의지를 합리적으로 저지시킬 수 있으므로 가격 흥정을 유리한 입장에서 이끌어 갈 수 있다.

chyeon@koreatimes.com