한달동안 100대에 한해 무이자로 차를 판다는 광고를 보고 마음이 흔들렸다. 파격 세일이라는 문구를 내세우고 있는데 이리저리 따져보니 이자만도 수천달러 절약 된다는 계산이 나온다. 고민하다 결국 맨 마지막 날 맨 마지막으로 남은 차를 샀다.

그런데 얼마후 같은 차종 새모델, 게다가 엔진사이즈가 더 큰 차를 같은 가격, 같은 조건으로 역시 한정 판매한다는 광고가 나오는 것 아닌가. "좀 더 기다렸더라면" 하고 후회해 보지만 이미 산 차를 되돌릴 수는 없는 법. ‘한정된 대수를 한정 기간만 판매한다’는 광고에 기다리지 못하고 서둘렀던 것이다.

이른바 ‘마감기법’이라 부르는 광고기법에 넘어간 것이다. ‘마감기법’은 홈쇼핑 채널에서 특히 많이 이용하는 방식인데 남은 물건 수를 자막에 표시하기 시작한 후 판매가 급격히 늘더라는 방송 관계자들의 설명이고 보면 그 효과가 큰 모양이다. 이처럼 우리가 하는 행동이나 결정은 외부의 메시지에 의해 알게 모르게 큰 영향을 받는다.

한양대 광고홍보학과 이현우 교수의 ‘사람의 마음을 움직이는 설득심리’는 심리의 밑바닥을 들여다 보면서 설득과 관련한 15가지의 원칙을 알기 쉽게 설명하고 있다. 책은 사람을 움직이게 만드는 열가지 방법과 사람을 좋아하게 만드는 다섯가지 방법을 소개하면서 한국인들이 가지고 있는 정서적 특성에 기초한 설득원칙들을 몇가지 더 제시하고 있다.

설득은 글자 그대로 ‘말을 통해 얻는다’는 뜻이다. 이제 설득은 인간관계뿐 아니라 경제적, 사회적 성공에 없어서는 안될 중요한 능력이 돼가고 있다. 가장 바람직한 것은 상대를 잘 설득하면서 자신은 불합리한 설득에 넘어가지 않는 일일 것이다. 그러기 위해서는 사람 심리를 잘 이해할 필요가 있다.

설득은 바로 창과 방패의 관계와 같다고 볼수 있다. 설득 원칙은 광고주와 광고업자 입장에서는 소비자들을 끌어 들이는 도구로 활용할수 있을 것이다. 반면 소비자들로서는 불필요하거나 해로운 메시지를 선별할수 있는 분별력을 키우는데 도움이 될 것 같다.


<조윤성 기자>yoonscho@koreatimes.com