모든 제품 판매의 기본은 마케팅이다. 그래서 경영학중에서도 마케팅 전공이 따로 있을 정도다. 집을 팔 때도 마찬가지다. 적절한 마케팅 전략 하나 없으면 성공적인 주택 판매가 어렵다. 주택이 매물로 나오는 순간 제품화된다고 보면 좋다. 팔아할 제품의 장점을 잘 살려 잠재 고객에게 선보이는 것이 마케팅 전략의 핵심이듯 매물도 잘 포장하는 것이 중요하다. 곧 다가 올 주택 시장 성수기에 앞서 ‘질로우 닷컴’이 소개한 리스팅 준비 전략을 미리 점검해 본다.


■ 매물 사진 촬영: 99~500달러
매물 사진 촬영을 빼놓고 매물 홍보 전략을 수립할 수 없다. 그만큼 매물 홍보에서 사진이 차지하는 비중이 높기 때문이다. 매물을 각종 리스팅 서비스에 등록하려면 사진이 없이는 불가능하다. 대부분의 MLS(매물 등록 서비스)가 사진이 포함되지 않는 리스팅은 등록하지 못하도록 하는 규정을 두고 있을 정도다.

매물 사진의 중요성이 부각되면서 수년전부터 매물 사진만 전문으로 촬영하는 업체가 등장했다. 사진 촬영에 비용을 쓸 필요가 없다는 입장의 에이전트가 아직도 많지만 전문 업체가 촬영한 사진이 매물 홍보에 얼마나 효과적인지 몰라서 하는 말이다.
매물 사진 촬영 업체가 늘어나면서 초기에 비해 비용은 조금 낮아진 편이다. 침실, 욕실 등 실내 공간을 다 촬영하고 거실 등은 다른 각도로 여러장 촬영하는 기본 촬영의 경우 대개 100~200달러 선이다.

여기에 사진 보정이나, 석양 무렵의 촬영, 드론 촬영, 고해상도 촬영 등 특수 효과를 추가하면 비용이 조금 더 높아진다. 매물 가격이 100만달러를 넘는 경우 각종 브로셔 제작이나 일부 주택 관련 매거진 홍보가 필수기 때문에 고해상도 촬영의 경우가 많다.


■ 가상 투어: 300달러
미래 전자 업계의 화두는 가상 체험이다. 부동산 업계에도 이미 가상 체험 기술을 기반으로 한 서비스가 선보여 시장의 반응을 기다리고 있다. 매터포트 사가 개발한 카메라를 통해 리스팅을 촬영한 뒤 3D 입체 화면으로 전환, 사용자가 마치 실제 집을 방문한 것처럼 집안 곳곳을 화면을 통해 체험할 수 있는 기술이다.

지난해 중국인 등 외국인 구입자들이 매물을 보지도 않고 계약을 체결하는 사례가 많았던 것이 화제였는데 아마도 이 가상 투어 기술이 구입 결정에 한몫했다고 볼 수 있다.
유튜브 부동산 관련 채널을 보면 아직도 2차원적 평면 사진을 여러 장 번갈아 배경 음악과 함께 보여주면서 홍보물이 수두룩하다. 가상 투어 매물 홍보가 본격화되면 부동산 매물 홍보 시장의 판도가 바뀔 날이 멀지 않았다.


■ 동영상: 350달러
동영상을 활용한 매물 홍보 기법은 이미 수년전에 소개돼 현재까지도 여러 에이전트에 의해 사용되고 있다. 최근 인기가 조금 뜸해졌지만 새로운 콘텐츠를 통해 동영상 매물 홍보가 거듭나고 있다. 유튜브 등 동영상 콘텐트 공유 사이트가 보편화 되면서 에이전트들의 동영상 매물 홍보 사용이 다시 늘고 있는 것.

유튜브에서 조회수가 높은 동영상이 대부분 독창적인 내용인 점을 감안해 동영상 매물 홍보 내용도 바뀌어야 한다. 마치 리스팅 에이전트가 바이어에게 집을 직접 보여주는 것처럼 연출한 동영상 등이 좋은 예라고 할 수 있다.


■ 인쇄물: 50달러
과거에 비해 인쇄물을 통한 매물 홍보가 많이 줄었지만 여전히 필요한 홍보 기법이다. 전문 업체를 통해 촬영한 매물 사진을 활용해 인쇄물을 제작해두면 여러곳에 쓸 모가 있다.

집을 보러 온 바이어의 눈에 잘 띄는 곳에 놓아두면 관심있는 바이어가 연락하거나 매물 내용을 기억할 때 요긴하게 사용된다.
오픈하우스 행사를 개최할 때 빠져서는 안되는 것이 브로셔다. 오픈 하우스 방문자들과 자연스럽게 대화를 유도하는데 브로셔 전달이 큰 도움이다. 에이전트를 위한 오픈 하우스인 ‘캐러밴’ 행사 때도 브로셔가 필수다.


■ 오픈하우스: 250달러
일부 에이전트들 사이에서는 오픈 하우스 필요성에 대한 부정적인 의견이 많다. 오픈 하우스가 매물을 판매하는데 직접적인 효과가 없다는 반대론이다. 그러나 오픈 하우스 활용법을 잘 아는 에이전트는 오픈 하우스를 여러모로 활용 해 성공을 거둔다.
오픈 하우스의 기본 취지는 매물을 지역 시장에 소개하는 것이다. 지역 주민이나 잠재 구매자들이라면 누구나 와서 매물을 마음껏 볼 수 있도록 하는 행사가 오픈 하우스다. 동시에 오픈 하우스를 개최하는 에이전트는 매물에 관심을 보이는 바이어를 찾거나 지역에서 집을 팔 계획을 가진 미래 셀러를 직접 만날 수 있는 장소이기도 하다.
오픈하우스를 개최하려면 오픈 하우스 사인을 제작해야 하고 방문자들에게 나눠줘야 할 브로셔도 인쇄해야 한다. 무엇보다도 주말 시간을 할애 해 오픈 하우스 사인을 주변에 설치해야 하고 주말 시간 반나절을 투자해야 하는 것이 주 비용이라고 할 수 있다.


■ 온라인 마케팅: 50~1,000달러
언젠가부터 매물 홍보에 온라인 마케팅은 에이전트들 사이에서 ‘머스트’(Must)로 자리잡았다. 에이전트들 사이에서는 온라인 마케팅을 하려면 ‘ZTR’에 충실하라는 말이 있다.

ZTR은 질로우 닷컴, 트룰리아 닷컴, 리얼터 닷컴의 맨 앞자를 모아놓은 단어다. 온라인 매물 검색 3대 사이트로 적어도 이 사이트에 매물이 올라와 있어야 바이어를 찾기 위한 사전 준비가 완료된 것으로 볼 수 있다.

매물 검색 사이트에 매물을 등록하는 비용은 천차만별이다. 가장 기본적인 등록 서비스는 비용이 없거나 매우 낮다. 그러나 검색자들의 눈에 잘 띄기 위한 위치에 매물을 홍보하려면 사이트별 프리미엄 서비스를 사용해야 하는데 비용이 만만치 않다.


<준 최 객원기자>