■ 주택 판매 성공 5가지 요인

집을 내놓으면서 안 팔리기를 기대하는 경우는 없다. 그런데도 시간이 흐를수록팔리지 않는다면 판매 전략을 점검해 봐야 할 때다. 성공적인 주택 판매 전략이라고 특별히 정의된 것은 없다. 지역별, 주택 시장 상황별, 시기별로 적절한 전략을구사하는 ‘카멜레온’ 전략이 필요하다. 그중에서도 특히 5가지 요인이 주택 판매성공을 좌우한다. 지역과 시기를 떠나서 이 5박자가 맞아야 주택 판매에 성공할수 있다. 주택 판매 성공을 결정짓는 5박자를 알아본다.


■ 가격

성공적인 주택 판매를 위해 가장중요한 요인은 가격이다. 가격을 잘정해야 집을 빨리 팔수 있고 반대로아예 팔지 못하는 경우도 생긴다. 만약 집을 빠른 시일내에 팔고 싶다면가격을 낮게 정해야 한다. 가격을 낮게 정하려면 비교 대상이 될 가격이있어야 한다. 비교 대상 가격은 크게2가지다.

시세로 볼 수 있는 최근 매매된주택 가격과 공식적인 가격으로 볼수 있는 감정가다. 일반적으로 집을내놓기 전에 최근 거래된 주택의 가격을 비교 대상으로 삼는 셀러가 많다.

만약 주택 판매 기간을 조금 더단축하고 싶다면 아예 주택 감정 절차를 통해 공식적인 가격을 받아 놓는 것도 좋은 방법이다. 이 2가지 가격보다 낮은 가격에 집을 내놓으면성공적인 주택 판매가 어느 정도 보장된다.

만약 주택 판매기간이 큰 문제가아니라면 조금 비싸게 내놓을 수 있지만 주택 판매는 보장되지 않는다.

가격을 낮게 정했는지는 집을 내놓은 뒤 며칠 안에 파악된다. 구입자들로부터 문의가 많으면 낮은 가격에대한 반응으로 파악할 수 있다. 만약반응이 차갑다면 가격 조정을 고려해야 할 때다.


■ 협상 의지

셀러의 협상 의지에 따라서도 주택 판매 성공이 결정된다. 주택 거래는 처음부터 끝까지 셀러와 바이어간의 팽팽한 협상의 연속이다. 어느한쪽이라도 협상에 협조적이지 않은태도를 보이면 주택 거래가 무산되기 쉽다.

높은 가격에 집을 내놓고 바이어측의 가격 협상에도 일절 반응을 보이지 않으면 주택 판매를 기대하기어렵다. 바이어측의 가격 협상 시도가 반드시 있을 것으로 보고 미리 준비하는 것이 성공적인 협상 자세다.

협상에 대비해 주택 가격 흐름을반영한 리스팅 가격 산정이 중요하다. 비교 대상 가격을 알아보기 전주변 집값이 상승세인지 하락세인지부터 파악하는 것이 우선이다. 만약 지역 주택 가격이 연간 약 10%씩상승하는 지역이라면 최근 매매된주택의 시기를 고려해 가격 인상분을 적절히 반영한다. 가격이 하락세라면 역시 하락분을 반영해야 주택판매 지연을 막을 수 있다.


■ 매물 사진

매물을 홍보할 때 사진이 사용된지 오래다. 그런데 시대가 변할수록매물 사진의 중요성은 더욱 강조되고 있다. 매물 사진 촬영이 필수인것은 물론이고 이제는 사진이 집을파는 시대다. 글자가 매물을 설명하던 시대와 달리 사진 1장이 매물의모든 것을 말해주기 때문에 전문직인 매물 촬영이 요구된다.

‘전국부동산중개인협회’ (NAR)의조사에 따르면 인터넷 매물 검색자의 대다수인 약 98%가 매물 사진을매물 선택 기준으로 삼을 정도다. 온라인 부동산 중개업체 레드핀에 따르면 전문업체 촬영 매물 사진의 경우 일반 매물 사진보다 검색수가 약61%나 높게 나타났다.

매물 사진이 바이어들의 첫인상을좌우하기 때문에 구매 결정을 이끌어내는데 중요한 역할을 한다.


■ 시장 분석 능력

성공적인 주택 판매를 위해서는시장 분석 능력이 어느 정도 필요하다. 주식 투자에도 그래프를 읽고 주변 경제 여건을 챙기는 등 분석 능력이 필요한 것과 비슷하다. 시장 분석을 위해서는 여러 자료가 필요한데부동산 관련 웹사이트를 통해 어렵지 않게 확보가 가능하다. 집이 얼마나 빨리 팔릴 지를 예측하려면 몇몇통계 자료만 살펴봐도 알 수 있다.

우선 지역 주택 시장의 매물량을살펴보면 시장 상황이 셀러측에게우호적인 상황인지 파악할 수 있다.

매물로 나온 집이 전년 동기 대비보다 많다면 집을 팔 때 걸리는 시간도 길어질 것으로 볼 수 있다. 주택판매기간을 예측하는데 도움이 되는 정확한 자료가 있다. 매물이 나온뒤부터 팔릴 때까지 걸린 평균 일수를 파악하면 정확한 판매 기간을 예측할 수 있다.

이 기간을 기준으로 조금 더 빨리팔고 싶다면 가격을 조금 낮게 정하는 전략을 사용할 수 있다. 집이 얼마에 팔릴 지가 궁금하다면 리스팅가격대비 매매가 비율을 확인해 보면 된다.

매물이 나온 가격과 최종 매매 가격간의 비율을 살펴보면 집이 비싸게 팔릴지 아니면 싸게 팔릴 지 어느 정도 예측 가능하다.


■ 에이전트

성공적인 주택 판매를 위해 빠질수 없는 요소가 바로 유능한 에이전트다. 주택 판매 성공의 관건은 에이전트 선정이라고 해도 과언이 아닐정도로 에이전트의 역할이 강조된다.

유능한 에이전트 선정에 따라 주택판매 기간과 가격이 결정되기 때문이다. 집을 팔 계획이라면 가장 먼저해야 할 일이 에이전트를 찾아 나서는 일이다.

유능한 에이전트의 자격은 지역에서의 풍부한 중개 경험이 필수다. 지역 주택 시장 사정에 정통해야 함은물론이고 풍부한 고객층을 확보하고있어야 한다. 무엇보다 중요한 것은집을 파는 셀러와 의사소통이 원활해야 한다는 것. 주택 거래 기간 내내 중요한 정보를 수시로 주고 받아야 하기 때문에 언어는 물론 정서적으로도 통하는 에이전트라야 적합한 에이전트라고 할 수 있다.

<준 최 객원기자>