[셀러에 유리한 오퍼 고르기]

갑작스런 매물 품귀현상에 주택구입자들이 아우성이다. 모기지 이자율이 서서히 오르면서 주택 구입자들에 발등에 불이 떨어지기 시작했다. 그런데 주택시장에는 정작 구입할 만한 매물이 부족으로 발생한 구입 경쟁 때문에 구입자들 간 희비가 교차중이다. 괜찮은 매물이 나오자마 여러 명의 바이어가 달려드는 복수오퍼 현상이 재현되자 입가에 미소를 짓는 셀러가 늘었다.‘복수 오퍼’가 제출되면 셀러 측에 거래 주도권을 쥐게 되는 경우가 대부분이다. 그러나 오퍼를 잘못 선택하면 오히려 불리한 상황에 놓이기 쉽다. 여러 건 제출된 오퍼에 들뜨기 전에 침착하게 유리한 오퍼를 골라야 한다.


■ 구입 의지 높은 바이어

제출된 여러 건의 오퍼 중에서 구입 의지가 가장 강한 오퍼를 추려낼 수 있어야 한다. 구입 의지는 오퍼 내용뿐만 아니라 바이어와 바이어 측 에이전트의 자세에서도 엿볼 수 있다.

집을 내놓은 뒤 여러 차례 방문, 집을 보고 간 바이어는 구입에 대한 관심이 높은 것으로 볼 수 있다. 집을 내놓자마자 제일 먼저 보러 온 바이어도 주택 구입 의지가 많은 바이어다.

앞서 주택 구입 경쟁에 밀려 주택 구입에 몇 차례 실패한 바이어 역시 주택 거래에 적극적으로 임할 가능성이 높다.

주택 구입 의지가 높은 바이어들은 주로 지역 전문 부동산 에이전트를 통해 집을 보러 다니고 대출 은행 역시 지역 주택시장 사정에 밝은 은행을 주로 선정하기 때문에 주택 거래 성사율이 높다.

복수오퍼 중 한 건을 고를 때 가장 저지르기 쉬운 실수는 오퍼가격으로 바이어의 구입 의지를 판단하려는 것. 가장 높은 가격으로 오퍼를 써낸 바이어는 일단 경쟁에서 이기고 보자는 의도가 많다. 높은 가격을 제시하는 바이어는 주택에서 조금이라도 이상이 발견되거나 감정가가 낮게 나오면 발을 뺄 확률도 그만큼 높다.


■ 도표 만들어 오퍼 조건 비교

오퍼 조건을 통해서도 바이어의 구입 의지를 엿볼 수 있다. 오퍼가격은 물론 기타 구입 조건을 함께 비교해 가장 유리하다고 판단되는 오퍼를 추려낸다. 만약 제출된 오퍼가 너무 많아 오퍼 조건 비교가 다소 혼동된다면 주요 조건을 정리한 간단한 도표를 작성하면 비교가 쉽다.

복수오퍼를 검토할 때 아무래도 가장 먼저 관심이 가는 조건은 가격이다. 어떤 바이어가 가장 높은 가격을 제시했는지 확인했다면 가격만큼 중요한 기타 조건들도 꼼꼼히 검토해야 한다. 보통 에스크로 기간으로 불리는 거래기간이 짧을수록 셀러측 위험 부담이 낮은 오퍼다.

디파짓이나 다운페이먼트 금액이 높을수록 바이어의 구입 의지가 높고 대출 승인 확률이 높아져 셀러 측에 유리한 오퍼로 보면된다.

주택 매물 상태, 대출 승인 여부, 감정가 결과 등에 따라 바이어 측이 거래를 취소할 수 있는 ‘컨틴전시’ 조항은 적을수록 유리하다. 바이어 측이 거래를 취소할 권한이 줄어들어 상대적으로 거래 성사율이 높아진다.


■ ‘이이제이’(以夷制夷) 전략

제출된 오퍼들이 제시한 가격과 구입조건이 천차만별일 때 유리한 조건의 오퍼를 활용, 불리한 조건의 오퍼와 협상하는 전략이 있다.

우선 각 바이어 측에 복수 오퍼가 제출된 상황을 통보한다. 바이어간 약간의 경쟁심을 유발하는 한편 주택 구입 의지를 높이는 데 효과적이다. 만약 낮은 가격을 제시한 오퍼가 기타 조건이 유리할 경우 높은 가격대의 오퍼가 제시됐음을 알려서 가격 협상을 시도한다. 만약 가격을 높이려는 반응이 없다면 제출된 오퍼 중 유리한 조건만 추려낸 뒤 바이어측에 일괄적으로 카운터 오퍼를 전달한다.

카운터 오퍼에 대한 답변 시한을 짧게 제시해야 여러 명의 바이어와의 협상에서 불필요한 지연을 막을 수 있다. 협상 기간이 길어지면 중도에 포기하는 바이어가 나올 수 있기 때문에 답변 시한을 가능하면 짧게 정하고 바이어측 반응에 즉각 결정을 내리는 것이 좋다.

주의할 점은 주택 거래는 일반 물품 경매와 다르기 때문에 너무 경쟁심을 유발하는 전략은 오히려 역효과를 내기 쉽다.


■ 나머지 오퍼는 ‘백업 오퍼’ 전환

여러 건의 오퍼중 가장 유리하다고 판단되는 오퍼를 고른 뒤 나머지 오퍼들을 ‘백업’(back-up) 오퍼로 전환하는 작업이 뒤따라야 한다. 백업 오퍼는 일종의 대기 오퍼로 이미 수락된 오퍼의 거래가 취소될 경우 셀러 측이 차선책으로 수락하는 오퍼다.

나머지 오퍼를 백업 오퍼로 전환하기 위해서는 바이어 측의 동의가 필요하다. 바이어 측에 일일이 연락, 백업 오퍼를 전환할 의사가 있는 지 확인한 뒤 서면으로 동의를 받아놓으면 첫 번째 오퍼와 진행이 안 될 경우 시간 지체 없이 바로 다시 주택 거래를 시작할 수있다.

백업 오퍼 의사가 없는 바이어라도 연락처 등을 반드시 남겨두고 첫 번째 거래가 취소되면 연락해 주택 구입 의사를 타진해야 한다. 백업 오퍼 전환 작업 없이 첫 번째 거래가 취소되면 복수 오퍼를 받았던 셀러가 하루아침에 불리해지기 쉽다.

다시 매물을 시장에 내놓고 바이어를 찾는데 시간이 소요될 뿐만 아니라 바이어를 찾은 뒤에도 가격 협상 테이블에서 어려움을 겪는다. 거래 취소된 뒤 다시 시장에 나온 매물이라는 기록이 남기 때문에 바이어의 관심도가 낮아진다.

<준 최 객원기자>